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1、初次面谈,步骤一：自我介绍,业：陈先生，我叫XXX，是XX保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐。,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖牌有 什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖牌。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。,步骤三：道明来意,业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约520分钟的时 间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析 之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议 给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自 己或是您的朋友有这方面的需要
2、时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密。,步骤四：安排座位,业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我 们坐近些吧？,步骤五：介绍公司背景（参考：XX保险公司介绍三折页）,业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下公司的背景：xx于19xx年在xx成立，是我国第一家保险公司。业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。,步骤六：资料收集,资料一：了解客户个人福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司
3、提 供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不 要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他 医疗福利？业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？,步骤六：资料收集,资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢？客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的 需要的时候，您会不会考虑呢？,步骤六：资料收集,
4、资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个准确的分析，您介不介意我 了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我 会绝对保密。业：陈先生，请问您现在多大了？有没有结婚？不知道您有 没有小孩呢？客：我今年30岁，小孩已经2岁了。业：现在基本上每一个家庭就一个孩子，都宝贝的很。客：那是！那是！业：那您有没有想过什么时候退休呢？客：应该是60岁退休吧。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都 希望退
5、休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就 是自己的投资和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。业：陈先生，实际上您现在很棒，没有任何问题。但是老年是人生必经阶 段，是不可避免！如果不现在开始规划，到那时生活品质就会下降。客：对。业：另外，不知道您同意不同意，以后的小孩生活压力其实很大的？客：那是，现在社会的竞争实在太激烈了。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求业：所以说，现在生活指数这么高，社会竞争压力这么大，以后我们儿女 照顾自己的家庭就已经很不容易。作为父母的我们，怎么忍心再增加他 们的负担呢？客：你说的不错。业：那您知道您退休后的养老金是多少吗？客：不是
6、很清楚。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求业：那我们来大致计算一下您退休时的月领养老金状况吧。请问，您现在 的月工资收入多少？这很重要，您不介意吧？客：5400 元。业：那您以后的社会养老金是2142 元。（根据补充社保养老表）业：那您觉得退休后每月多少养老金才可以保证您退休后的生活质量呢？客：3000 元吧。业：陈先生，实际上您退休后要保持现在的生活品质，您需要的养老金是 3780元，您的养老缺口是 1638 元。,步骤六：资料收集,资料四：挖掘养老保险需求客：那你觉得我现在应该怎样比较好呢？业：其实解决这个问题有两种方法：第一是存银行，以后作为养老补充；第二是买商业养老保险。不过
7、现在银行的利率很低，而且缺乏年轻时期 必要的保障。所以像您这样需要养老补充的人，都会购买商业养老保险。一份好的养老保险计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事，安享晚年。陈先生，您觉得呢？客：你的提议听来好象不错。,步骤六：资料收集,资料五：挖掘其他需求业：另外，陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和 孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因 为您是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是重大疾病，另外一个是意外。一个好的保障计划，基本上可以提 供
8、一笔应急钱，令您或您的家庭可以更好地应对困境。,步骤六：资料收集,资料六：询问客户资料业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。第一，是陈先生您的出生日期？第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三，一般人都会预留57%作为家庭养老保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢？,步骤七：养老保险计划预算（工具：鸿祥年金转换表）,业：根据前面的分析，您退休后养老缺口是1638 元。那么，如果您选择 了平安公司的新鸿祥年金产品作为养老保险计划，根据您目前的年龄和 预计退休年龄，您只需要每月存上845元就可以满足您的养老计划！（根据鸿祥年金转换表）客：好的。那么，我什么时候能看到具体的养老保险计划呢？,步骤八：约定下次会面时间,业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后 天同样的时间，或者下午四点，您看哪个时间比较 方便？客：下午四点吧！,步骤九：道明下次面谈的目的,业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时 候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我 们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看 一看。到时见。,成功,
