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1、办事处经理工作分享,2009年4月1日,目录,公司对办事处经理的任职能力要求办事处经理工作职责办事处经理的角色定位办事处经理与总经理及主要平台部门的沟通办事处经理容易进入的误区五个问题的提出附：办事处经理的“胜”与“汰”法则结束,公司对办事处经理任职能力要求,公司对办事处经理任职能力要求,办事处经理的工作职责,（一）办事处经理是公司在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。（二）是公司与市场的桥梁，为实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、检查、扶持工作；（三）办事处经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动（调
2、查市场、分析市场，竞争对手情报，产品年度计划，销售方案等）,办事处经理的角色定位,区域“权威者”优秀的教练员 区域领袖 信息收集者信息传达者市场策划者,办事处经理几乎代表着企业的形象，这就对其“权威性”提出了要求：1、办事处经理是一方领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。2、办事处经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；3、优秀经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，其本身所具备的市场开拓能力和市场策划
3、能力也是奠定其权威性的重要因素,办事处经理的角色定位区域权威者,1、办事处经理承担着管理区域销售团队的工作，因此，团队的成功才是办事处经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，办事处经理在日常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。2、办事处经理应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性；他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导3、办事处经理应鼓励下属积极创新、勇于突破4、办事处经理应该通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求,办事处经理的角色定位优
4、秀教练员,办事处经理怎样做好教练角色,和谐 他与下属的关系是建立在互利、互助和相互尊重的基础上，与建 立在权力与控制基础上的关系不同。在和谐的伙伴关系中，要和 下属要弄清角色分配，沟通明确期望值，提倡宽容和接纳的精 神，而非规则和权力。真实 做教练，要努力以坦率和直接的方式给下属反馈意见。信任 要和下属建立互相信任的关系，这种伙伴关系表现为能够接纳下 属的错误，并把错误看成是他们成长过程中不可缺少的一步。奉献 在辅导下属的过程中，要乐于付出，并在与他们分享经验和知识 的过程中感到无穷的魅力。热情 不仅热衷辅导的过程，而且为下属的转变感到欢心鼓舞。勇气 辅导下属，也意味着经理人要创造一些机会让他
5、们去尝试，去使 用那些成功的技巧和方法。这样，他们在辅导的过程中要承担风 险，在努力的过程中勇敢无畏，并通过自己树立的榜样来激发下 属的勇气。,1、办事处经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。2、优秀办事处经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向 3、办事处经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素,办事处经理的角色定位区域领袖,1、区域
6、营销活动需要大量的信息支持，品牌内与品牌间的竞争日益加剧，“知己知彼”方能“百战不殆”2、办事处经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、市场与业态的变化，区域市场的走势豫估，消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。3、办事处经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于公司针对具体问题采取具体措施,办事处经理的角色定位信息收集者,1、办事处是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息整合后传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。同时“向客户传递信息
7、”本身也是一个很好的沟通机会。2、办事处经理的作用也像一个“双面胶”：从层级关系上说，他黏结公司和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。,办事处经理的角色定位信息传达者,1、目标：具备一定市场能力的超级代理商2、目前为办事处实际整合工作中的弱项3、缺乏有效的策划与结果跟进4、市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品（或服务）、开发并管理市场的过程，办事处经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，他必须预先制定详细的区域行动方案，做到“谋定而后动”。,办事处经理的角色定位市场策划者,关于办事处经理与总经理的有
8、效沟通,目的：1、整合资源，更有效的达成工作目标 2、用优异的成绩得到个人发展过程：“管理”上司-“领导”领导方法：1、沟通 2、增强你在上司心目中的影响力 3、信任会叫鸟儿有食？,办事处经理与总经理有效的沟通,有效管理上司“领导”领导的第一手段：沟通管理大师德鲁克在他的卓有成效的管理者一书中，“如何管理上司”两则：1、了解并发挥上司的长处 下属若能在上司的长处上下工夫，协助他做好想做的工作，便能使上司做事有效自己也有效。反之，如果下属总强调上司的短处，那就像上司强调下属的短线一样，结果将一无所成。所以下属应该提出这样的问题：“我的上司究竟能做什么？他曾有过什么成就？要使他发挥他的长处，他还需
9、要知道什么？他需要我完成什么？,办事处经理与总经理的沟通,2.以上司偏爱的沟通方式与之交流 1、上司可以分为“听者型”和“读者型”两种：前者喜欢口头互动，后者喜欢用文字“说话”。2、因此下属要洞察上司的沟通偏好，如果你向“听者型”上司递交一份厚厚的报告，那是徒费笔墨，因为他听了之后才能掌握要点；如果你面对“读者型”上司侃侃而谈，那是徒费口舌，因为他读过之后才能听进去。3、不同的“读者型”上司还有区别：有的喜欢厚厚的报告全文或大串数字，虽长达60页也不在乎；有的却只希望阅读浓缩为一页的报告,办事处经理与总经理的沟通,如何增加自己在上司面前的影响力（业绩以外）：1、高奏主题曲工作进行曲。无论什么时
10、候，都要问自己是否在以工作为主、以大局为重 2、在领导和“同僚”之间找到平衡点。坚持在大事上清醒、小事上“糊涂”，不能叫板更不能较劲。要告诫自己“勤”和“忍”是做大事、成大业的根本要求，与同事和睦相处，顾全大局，保持宽容，因为以退为进的宽容，可以消除同事之间的怨恨，为自己营造更大的发展空间,办事处经理与总经理的沟通,3、沟通悄悄走入领导心里 沟通技巧：1、定期主动汇报工作进度。让上级知道你的工作状态是让上级放心的重要一条，定期主动汇报工作进度会增加上级对你的信用感和支持力，没有一个上级会把工作交给他不放心的下属（戒：毫无原则的不论巨细的汇报）2、主动积极地与上级进行交流。了解近期公司的主要策略
11、，尤其是对工作有重大影响的因素，作为下属更应该要通过不断沟通，充分理解上级的意思和要求，交流必须是尊敬的和真诚的。（戒：抓不住工作重点，理解偏差）3、接受批评要真诚。每个人都可能犯错误，这是正常的，对于上级给出的批评，都要勇敢面对，接受批评，让上级感觉到你的诚心。对于上级提出的不合理的批评，也请给与真诚接纳。其实，当上级意识到自己的批评出现问题时，更能够感觉到你的大度，没有比大度在好的印象了。（戒：狡辩，找借口）,办事处经理与总经理的沟通,3、沟通悄悄走入领导心里 沟通技巧：4、要主动提出工作改善计划。因为是自我否定，而人本性懒惰，所以要主动的提出自己工作上的不足并改善是有些难度的，但一旦你真
12、的这么做了，你的上级怎么会不重用你？（戒：得过且过，思维惰性）5、在可行条件下要主动要求上级增加任务。在自己不太忙碌的时候，主动要求、上级给与任务，或者主动帮助上级或周围同事完成一些工作，这些将有助于你的人际关系，并让你的上级感觉到你的效率和团队意识（戒：推脱）6、主动毫无怨言接受上级下发的任务。你应该把上级给你下达的任务看成是上级对你的考验和栽培，也是你工作能力的表现，条件式的接受，只能损害你在上级眼中的形象。（戒：事事谈条件）,办事处经理与总经理的沟通,4、建立在团队中的影响力1.树立良好的个人形象。要在个人内在修养方面下苦功，练就自己的大将风范。孙子兵法中论大将风范时总结了“幽、正、止、
13、静”4个字。孙子认为将者必须有沉着大气、处变不惊的风度气质，才能在战场上率军取胜。一个人要想做大事，必须先具备大将风范，即使你离大将的职位还很远。2.勇于负责，坚守诺言。在关键时刻要敢于做出承诺并不失时机地露一手，承诺的事情一定要兑现。同时，敢于承认自己的错误、打破自己的面子，承认自己的错误不会降低自己的威信，更不会让领导产生不好的印象和看法。3.做团队的“润滑剂”。领导最烦团队成员在日常琐事方面或会议现场制造风波和争论，因为这常常让自己下不了台。下属可以把握以下原则处理或帮助领导处理日常争议和风波：大是大非讲原则，小事小节讲风格；工作之中讲理智，工作之外讲情趣；执行政策讲尺度，具体操作讲策略
14、,办事处经理与平台部门沟通之-财务,相互服务信誉提前计划别仅为额度而沟通,办事处经理与平台部门沟通之市场,明晰市场部的工作流程和特点，报告申请和电话阐释良好结合配合市场部的各项工作，对于市场部费用、促销品执行监控中的表单监控体系要充分主动配合，不走过场 重视活动效果及事后的反馈关注市场部的库存,办事处经理与平台部门沟通之行政,行政不是简单后勤锁事部门你不一定是最了解你员工心态的人多向行政夸奖你的员工争取推荐更多的下属到公司的培养梯队中多邀请行政到你的区域出差,容易进入的几个误区,一、缺乏学习精神我们一些业务精英由于工作出色坐上领导岗位，但以前在业务岗位的那种学习精神已荡然无存。1）认为自己的经
15、验足够应付现在的工作2）丧失奋斗目标，对自己更进一步缺乏信心，因此丧失学习动力。3）以工作忙为借口懒惰 4）开始萌生创业冲动，在更深一层的理解各客户的生意经之后，自恃对市场把握较强，开始挖空心思白手起家，同时认为各种学习对自已创业无任何帮助，从而放弃学习。成功学大师陈安之说，成功者的智慧来自三个方面不断地搜集资讯；学习别人的经验；不断自我反省。对于办事处经理来说，学习与反省尤为重要,容易进入的几个误区,二、缺乏换位思考的意识 1、与客户之间2、与同僚之间,容易进入的几个误区,三、对销量的理解误区1、销量是什么？2、对门店与终端的重视度在一定程度上还是停留在头脑中3、掌握你区域最重要的终端,容易
16、进入的几个误区,四、对公司政策被动执行 1、认为公司制订的政策极为不满，认为公司纯粹是纸上谈兵，政策很难执行，这又是一个较大的误区。2、公司在制订政策时，会考虑到全盘，而不会考虑到一个个体市场，公更多的是平衡各地的差异，而不是去照顾各地情况，因此政策的出台是不可能对各个市场量身订做的。3、如果做为办事处经理，对公司的各种政策，一开始就持反对态度，却又不积极沟通，谈何执行力？被动的执行，是不可能对公司政策举一反三，体会公司意图，从而将效果做到最好的，只能是应付了事，从而造成公司资源的浪费。,容易进入的几个误区,五、对下属的领导方法陷入误区 陷入误区的领导方法比较常见的有两种：甩手掌柜型、事必躬亲
17、型。甩手掌柜型较为多见，其理论根据为：精细分工，责任明确；只看结果，不看过程。对下属除例行会议中过问一下，其余时间放任自流。事必躬亲型多为一些被提拔不久的人员身上，他们恨不得所有的工作自己全部揽下，对任何工作都插手过问，生怕哪件事情出了问题，对不起“党国”,六个问题的提出,（一）你的下属认为你是合格或者优秀的吗？（团队）（二）假设你被调动，又假设你的客户知道大家都打电话到你的上司处你会被留下，你认为你的区域的客户达电话的概率会有多少百分比？（客情）（三）如果让你同区域的厂家人员给你评分，按照100分来计算，你认为自己能够得到？（厂商关系）（四）你上次跟下属客户代表一起正式协同走访终端是多久的事
18、情？（门店作业管理）（五）上月及上周的工作计划（销量、渠道、终端等）是否仔细检讨过，你的下属清晰吗？（计划与跟进）（六）你的指示（命令）在你的区域能否得到100%执行（执行力与影响力）,办事处经理劣汰法则,一、总是“没办法”的办事处经理容易被淘汰（思维）当一款产品价格高卖不动的时候，办事处经理可能会讲“没办法”；当一月促销力度小经销商不进货的时候，办事处经理可能会讲“没办法”；当月度销售目标达不成的时候，办事处经理可能会讲“没办法”；当“该做的都做了，销量还是上不来”的时候，办事处经理可能会讲“没办法”；当新市场开发受阻或新产品推广失败的时候，办事处经理可能会讲“没办法”对于营销人员来讲，“没
19、办法”三个字越是基层管理人员和执行人员，讲这三个字的人越多。这里边虽然有上级未能给出可操作的“办法”这一因素，但是当办事处经理脑海中总是存留着“没办法”三个字时，却代表着他自己封闭了自己的大脑，已经不能积极主动的思考并提出新的办法。而在区域市场操作过程中，大部分具体的办法正是需要由办事处经理结合公司的资源与市场情况提出的。因此，如果一个办事处经理面对这样那样的市场问题总是“没办法”时，这样的区域经理必将很快被淘汰。,办事处经理劣汰法则,2、不能“跟我冲”的办事处经理容易被淘汰（带头）革命战争时期，红军的连长和班长总是冲锋在第一线的最前列，经常喊的是“同志们，跟我冲啊！”而国民党的小头脑们则经常
20、虚假或威胁地讲道：“兄弟们，给我上啊！”（不上，老子干掉你！）类似上述两种现象在区域市场的工作中都有发生：优秀的办事处经理会 在一线对业务人员进行现场检查、指导、示范、调整，与业务人员一起 进行调研、铺货、陈列、终端促销等工作发挥身先士卒、模范带头作 用。而如果办事处经理是“坐在车上转、隔着玻璃看、躺在宾馆睡、洗着桑拿玩、逛着酒吧喝、搂着小姐唱、临走拍拍业代的肩膀说着 兄弟好好干，干好不会亏待你”（如果你不好好干，到时别怪我会干掉你！）。红军与国民党军队战斗力的差别，很重要的一点就在于连级干部能否做到“跟我冲”。当然，这一点也正是毛泽东同志开辟井冈山革命根据地后，把党支部建到连队之后的重要成果
21、。办事处经理是“不脱产”的管理者和执行者，一个只想指挥别人干、或不能趴到一线现场去体验、指导别人干，直到自己最后不去干、也不会干、干也干不好的办事处经理是注定被企业所淘汰的,办事处经理劣汰法则,3、不能“跟党走”的区域经理容易被淘汰（思想）与其说办事处经理是一个区域管理者，不如说办事处经理是一线最重要、最核心的一个执行者；或者说，办事处经理首先是一个执行者，其次才是一个区域的管理者。办事处经理要执行的是什么？办事处经理要有效执行并落实企业的总体目标在本区域的细化和量化、要有效执行企业总体的营销思想和策略，要有效执行月度的工作计划和进度，要执行企业的工作流程和管理制度等等，而要做到有效执行就是要
22、坚定不移的“跟党走”。“党”就是一个整体的思想和要求，脱离了“党”的领导，就走上了相反的方向。一个不能“跟党走”的办事处经理无法赢得上司和公司的信任，也就不可能跟上企业的发展需要，走上被淘汰的结局。,办事处经理劣汰法则,4、总是“排异”的办事处经理容易被淘汰（公）“排异”的人是以自我为中心的，是一个在不断排斥异己的同时，也不能把自己融入一个更大团队的人。排异者的表现一方面是在自己管辖的范围内强行赶走自己“看不惯”的人，一方面是对自己管辖范围外与自己有不同观点的人嗤之以鼻、冷嘲热讽、工作上不配合不支持。总是排异的办事处经理只是在忙于“结团”，而不懂什么叫“团结”，而离开了“团结”和“包容”的办事
23、处经理，既没有能力搭建出一个优秀的区域团队，也不能创造出一个优良的外部环境，最终是一事无成、还处处惹是生非，公司不得不干掉他。,办事处经理劣汰法则,5、“都是月亮惹的祸”的区域经理容易被淘汰 有一个谜语“太阳生了个小星星”，要打一歌曲名字，谜底是“都是月亮惹的祸”。办事处经理往往是干了几年业务后上升到办事处经理层面的，由于“见过的猪和吃过的猪肉”都多了，所以当上级每提出一个质问的时候，办事处经理往往能够不自主的对答如流的找到一个类似“都是月亮惹的祸”的答案。比如：产品不好卖，是因为我们的品牌没有某某竞品品牌知名度高、产品价格比某某品牌价格高、促销力度没有某某品牌促销大等等。办事处经理犯这样的错
24、误往往是无意识的，却恰恰是导致自己不能形成透过现象分析市场的能力，而这种无意识的结论在脑海中不断得到强化后，办事处经理的工作就会逐渐变得消极和牢骚满腹,办事处经理劣汰法则,6、乱搞“营销腐败”的办事处经理容易被淘汰 有了官，就有了腐败；因为官掌握着权力，权力可以分配资源，资源就可以换来金钱和美女。因此，有了营销管理者，也就有了“营销腐败”。腐败，无法杜绝，只能预防和严惩。十年前，某方便面企业营销人员用企 业资源换取个人利益，随着市场竞争的加剧，经销商纷纷离去，导致企业 大面积市场萎缩，大量的区域经理难以找到新的工作；前几年，河南某方 便面企业为了惩治“营销腐败”，直接将其两位虽然业绩显著但是搞
25、“营 销腐败”的办事处经理直接送进了监狱，严惩营销腐败者，才能 预防营销腐败。由于办事处经理承担着大部分经销商管理职能，拥有着对应的权限，这些为办事处经理进行营销腐败提供了可能。而对经销商来讲，除了他通过市场操作赚取利润这一方式外，很多经销商非常喜欢钻公司的一些漏洞，从厂家赚取非正常利润，这为办事处经理开展营销腐败提供了“需求对接”。于是，营销腐败在区域经理层面是最多的，也是最隐蔽的，同时也是对企业伤害最重的。因此，当企业发现搞营销腐败的办事处经理时，上司是绝不会心慈手软的。,办事处经理劣汰法则,7、泄露“国家秘密”的办事处经理容易被淘汰 办事处经理层面已经可以接触到许多企业秘密了，而这些秘密
26、在业界都是可以直接进行“秘钱交易”的。于是，我们可以发现，同一行业内的不同企业，往往可以很轻松的拿到对方的销售情况、产品价格、销售政策等信息，这些信息是从高级管理者嘴巴中出去的吗？不是；大量的信息是从区域经理层面出去的。还有一部分办事处经理为了个人的发展，会进行“秘秘交易”，用自己公司的一些信息向其它公司的区域经理交换信息。这种交换，虽然换的不是钱，但与“秘钱交易”的后果是一样的，这样的办事处经理一经发现，企业和上司绝不会手下留情，必然会快刀斩掉。,办事处经理劣汰法则,8、不能“年年进步”的办事处经理容易被淘汰 对一个区域经理来讲，即使他完成了当年的销售任务，但是一个新的销售年度到来时，企业又
27、有了新的发展目标，又有了新的营销战略和新的管理班子。当新的管理班子，对他的评估是这人没有太大进步，而且在新的一年同样不会有太大进步的时候，他们宁愿把这种机会让给一名新的区域经理，甚至是提拔他的一个下级来接替他的岗位。区域经理要关注的不止是自己的销售目标是否达成，还要反思自己比过去有哪些提高，提高的幅度有多大，这些提高对达成目标的帮助有哪些；新的一年到来时，自己应当从哪些方面，如何去进一步的提升自己以更好的挑战新的目标等。年度结束时，认真地做了这些，即使做的不好，领导也会对你手下留情；如果不能端正态度地去做总结，就会影响上司对你的评价，在淘汰人员时就会对你毫不客气了。,办事处经理“优胜法则”,1
28、、在一个行业或一个区域内“扎根”对于一名区域经理来讲，其生存和发展同样需要做到在一个行业或一个区域内“扎根”。我们在实践中会看到，经常跳槽和跳行（跨行业跳槽），什么行业都干过，什么行业都干不长的区域经理，结果往往什么行业都干不好，在哪一个行业都不受欢迎。与他们不同的是，有一部分区域经理他首先在某一个行业把自己从生手练成熟手，由从熟手练成了高手，于是成为了这个行业的专业人士，离开某个企业，第二天就会有另外一个企业请他去上班。我们还可以看到，有的区域经理尽管他没有一直在哪个行业做，他经历了不同行业的跳行，比如从饮料跳行到啤酒，从啤酒跳行到方便面，从方便面跳行到饼干等等，尽管他经历了多次跳行，但他始
29、终选择在某个区域内当区域经理，他不断累积了对某个区域市场情况的全面掌握，这样的区域经理生存的范围和空间得到了更大的扩展。,办事处经理“优胜法则”,2、用“亮点”照亮区域 一个区域市场的成功，需要有亮点市场。通过亮点市场可以造势、借势和顺势，通过以点带面，迅速的启动整个区域。另外，区域经理可以将本区域的“亮点”总结成可复制的模式和操作办法，提供给公司更高的管理者，以带动公司其它区域的发展。这里的“亮点”，除了销售业绩和市场表现外，区域经理还要注重在团队建设、信息沟通、客户服务、月度工作、会议发言等方面凸现本区域的“亮点”，区域经理在用亮点照亮区域的同时，就是照亮了自己。,办事处经理“优胜法则”,
30、3、区域多边打造“共荣圈”一个企业发展的过程中，营销要经历根据地建设、热点到热区建设、热区到战略性区域建设、战略性区域到全国品牌建设等阶段。对一个区域经理来讲，如果经历了在区域内建设热点，通过热点把本区域建设成热区，通过热区带动自身周遍区域建设成公司的战略性区域时，他就是最成功的区域经理。因为战略性区域不仅可以给公司带来稳定的销量、巨额的利润、不可动摇的区域市场地位，更重要的是战略性区域的营销模式，可以给其它区域的发展提供借鉴和复制，推动企业从区域市场走向全国市场。为此，区域经理不止是对自己的区域负责任，更要从周遍区域共同发展的角度去做事、与周遍区域 友好相处、协同作战，实现整体的发展和强盛。
31、,办事处经理“优胜法则”,4、用“算盘”打动公司和客户 大多数的区域经理不懂财务知识，更没有具备经营思维，简单的认为自己就是搞销售的，只知向公司要促销、向客户仓库压货，不懂得也不会为企业算帐、为客户算帐。运作市场、实现目标，需要一个周密的计划去整合资源，去节约资源，把每一项资源的价值发挥到最大化。区域经理不懂得算帐，也就不懂得如何去把握投入与产出之间的关系，也就整合不了企业和经销商之间的资源，进而感觉到企业不支持市场，经销商不配合工作。实际上，企业不怕花钱，怕花出去的钱赚不回来钱；客户总说不赚钱，是因为想从企业身上赚更多的钱。因此，区域经理一方面要给公司算帐，让上司感到值得把资源向你的区域进行
32、倾斜，相信把资源投在你的区域会比其它区域产出更多。一方面要给经销商算帐，计算经销商资源投入的产出状况，用利润和利益打动经销商、管理经销商。,办事处经理“优胜法则”,5、会“哭”（申请）更要会“笑”（总结）相当多的区域经理会“哭”，申请一个接一个的打，而且市场背景、申请目的、促销形式、促销力度、效果预估等项目都做得像模象样，“哭”地有理有据、绘声绘色。但是当申请批示，拿到了政策和支持后，政策执行的过程当中不见了信息反馈、不见了工作总结，“哭”了之后不会“笑”（总结）。“笑”，就是要通过具体事项的总结，让上司看到对你的支持所产生的效果，只有通过工作成果和及时的沟通，才能让上司对你发出满意的“微笑”
33、。一个区域经理只有不断地让上司对他“微笑”，才能做到在自己下次“哭”的时候，最先“有奶吃”。正如人们喜欢一个总是在笑、偶尔“哭”一下的孩子一样，一个优秀的区域经理不止是做“哭笑”结合，而且能够做到先“笑”后“哭”、“笑”比“哭”多、“笑”比“哭”响。,办事处经理“优胜法则”,6、让自己的人马成为“团队”区域经理是销售队伍中最基层的团队管理者，但是很多区域经理做到的只是带着一群“散兵游勇”。区域经理要打造出自己的团队，简单地讲必须要做到两点：一是“造圈”，二是“听从”。团队的“团”，其外形象一个圈，这个圈内圈住的是人才，或者说正是有了这个圈，人才才聚集在了一起。这个圈代表着团队的目标、团队的文化
34、、团队的纪律、团队的制度、团队的激励等。这个圈需要由区域经理率领全体队员去打造它和维护他。团队的“队”，象耳朵都竖立者听从一个人的。这个人就是区域经理，区域经理作为区域团队的核心，必须提升自己的个人魅力，提升团队的凝聚力和向心力，让所有的队员听从自己的指挥，才能整个团队步调一致取得胜利。,办事处经理“优胜法则”,7、“上下同欲”让上司和下级一起做事 在拓展训练中有一个“盲阵”项目，把一二十个人员分成5个小组，每个小组接到一项工作任务，教练讲好具体的活动规则后，所有的成员被蒙上了眼睛，接下来就会发生所有的人都在“盲目”、“瞎忙”、“迷茫”。“盲阵”现象在区域工作中处处可见，“盲目”不是因为自己的
35、眼睛被蒙上了而成为“盲阵”，而是因为团队整体的目标不清晰、不明确，不知道自己的目标如何为团队整体的目标而服务，以及没有准确、全面的信息收集与反馈，造成了小团队之间、小团队与大团队之间不能协同作战。孙子兵法曰：上下同欲者胜。区域经理要摆脱“盲阵”现象，就必须做到上下级都有一个一致且明确的目标，需要把目标向上整合，用小目标服务大目标；需要把目标横向交流，相互促进协作；需要把目标向下细化和量化，让自己的每一个下属承担起自己的责任；做到这些，区域经理才有希望取得优秀的业绩。,人最大的障碍不是别人，而是自己。只有对自己有全面、清楚的认识才能更好地制定职业发展策略。对自己做个SWOT分析，通过分析了解自己
36、的优势、劣势、机会、威胁，然后为自己制定奋斗目标，以便更好地发挥优势、规避劣势、把握机会、规避威胁。并积极地行动起来，扩大朋友圈，扩充知识技能，建立人际网络。不能心浮气躁、急于求成，而要踏踏实实地做好本职工作，为其远期目标做铺垫、打基础。有这么一个故事:一个人肚子饿了，去买饼吃。吃完第5个他才打了个饱嗝。一算钱，花费颇多。这人心疼坏了，总结“经验”要是早知道吃第5个饼就饱，就不用买前面的4个了。大家一看就知道这是个笑话，但是这种笑话却经常发生在生活当中,关于发展,结束,（一）心理学家列恩说：看不出自己的前途，就激发不起奋斗的欲望。职业营销人如果没有远大的理想，营销生涯就很难得到快速成长（二）愿每个人通过努力成为优秀的办事处经理，在系统内取得更大的发展！,
