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1、大客户开发与财富管理,经管委市场发展部,一、财富管理（一）国内财富管理市场的潜力（二）国内财富管理的特色（三）国内财富管理的概况（四）财富管理的启示二、财富管理的对象-大客户,一、财 富 管 理,（一）充满潜力的中国财富管理市场 1、财富管理 财富管理是为高净值资产的机构和个人提供全方位理财组合产品和财务规划，是一种高水准的咨询顾问服务，以求达到保存、创造客户财富等目的。财富管理分为个人财富管理和企业财富管理。主要内容包括现金管理、债务管理、风险管理、投资组合管理、财务规划、税务规划、战略慈善规划、子女计划、退休计划、遗产安排、地产及财富转移等一系列咨询综合服务。,2、中国财富管理市场的潜力
2、美林2008年财富管理报告：全球的富裕人士比2007年增加6%，其中增长最快的国家是印度，增速22%，其次中国，增速20%。法国安盏保险集团报告：未来10年，中国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，到2009年中国的富裕人群拥有的流动财富总值达到1.6万亿美元，而70%左右的节余仍然以储蓄形式存在（英国是26%，美国是12%），财富管理成为巨大的市场。据全球财富报告：目前中国拥有净资产100万美元的富裕人士41万人，全球第四。,北京地区：（1）北京地区2009年GDP为1.9万亿元，占全国2009年GDP的3.5%。人均GDP突破1万美元，按照世界银行的划分标准，北京市已处于中等富裕的程
3、度。（2）目前北京市第二、三产业企业法人单位资产总额64.7万亿，占全国同口径总额207.8万亿的近1/3。（3）在京总部企业784家，国务院国资委管理的136家大型企业其中104家。世界500强累计有203家来京投资，投资企业455家。,4、北京市上市公司139家，总资产30.78万亿元，流通市值4.97万亿，占国内上市公司流通市值的32%。5、富人数量全国居首：据2010胡润财富报告，北京以15.1万个千万富豪和9400个亿万富豪位列全国榜首。6、我公司100万以上的客户数占到全公司的20%。客户资产占到31%。,（二）中国财富管理呈现以下几个方面的特点1、国内财富大部分集中在储蓄，而且这
4、个财富也集中在少数的家庭里。2、中国金融市场包括其他投资市场还在起步的阶段，所以中国的投资者在投资上，可供选择的种类不是很多。3、中国的富人大部分都是第一代发家致富的，很多人都是从创立企业富起来，所以他们投资的行为也有一些特点。比如说，他们对于风险的承受能力是比较高的。,4、他们非常注重自己的隐私，不希望太多人知道他们的财富，所以他们在不同的银行里面开户。5、充分了解客户是财富管理的前提：包括年龄阶段（不同生命周期中的不同阶段有着不同的财富管理方式。个人和企业都适用）、风险承受能力、收益预期、投资期限等基本要素。6、一般性财富管理讲求产品组合，准确意义上的财富管理是对个人一生，甚至帮助规划到下
5、一代人，是一项财务规划。,7、财富管理注重向客户揭示风险，关注客户的风险承受能力，不忽悠客户，为客户一生负责。8、目前财富管理的机构，主要包括证券公司、中资银行、外资银行在中国的分支机构，保险公司、信托公司、资产管理公司等。证券公司开展财富管理具有银行等机构所不具备的优势。,（三）国内金融机构开展财富管理的情况1、中国银行2007年推出私人银行业务，标志着中国财富管理的创始年。主要分为三级服务体系：“中银理财”主要面向资产在50万以上的中产阶级客户群体，通过全国超过500家理财中心提供产品和服务。“中银财富管理”面向资产在200-800万之间的富裕人群，提供专业、贴合、尊享的财富规划。“中银私
6、人银行”通过现有10余家私人银行分部为最高端人士提供全方位金融管家服务。,2、招商银行09年11月推出“企业财富管理综合金融服务”，今年3月又推出了三项针对企业的财富管理的产品。3、国内一部分证券公司今年开始纷纷召开财富管理研讨会，强调树立财富管理理念，推动经纪业务服务转型。4、瑞银证券的主要做法 20042008年，瑞银曾连续五年被欧洲货币评为全球最佳私人银行，20022007年连续六年被金融亚洲评为亚洲最佳私人银行，在正常的经营环境下，财富管理业务贡献了瑞银约40%的利润。,4、瑞银证券的主要做法（1）主要理念：“财富管理不是一种产品，而是一种咨询服务”，这是瑞银的基本理念。（2）完善的业
7、务流程：“瑞银客户体验”为名的财富管理业务流程。（3）专门的财富管理研究团队。（4）重视人才的培养。（5）注重与客户开展各类培训活动。,（四）财富管理给予我们的启示1、财富管理是证券行业大客户开发与服务的必然趋势。2、了解客户，熟悉各类产品，具备较全面的理财知识是做好财富管理的前提。3、财富管理比传统理财方式具有更深厚的内涵。,二、财富管理的对象-大客户,（一）证券行业大客户关键特征 1、有个性化的需求，讲求量身定做；2、要求的产品链长，需要公司多部门或多岗位整体协同服务；3、及时性要求高；4、有高素质专人管理的需求。,大客户营销包含了上述五个基本环节。实施以大客户为中心的营销战略核心：适时关
8、注大客户需求，收集市场有关资讯，在充分了解客户需求的前提下，通过提供适当的产品和服务来获取优质大客户群。,（二）大客户营销流程,客户搜索,确定目标客户,理解客户需求,成交规划及促成,客户维护,建立当地大客户分类目录证券产品推介会高端客户证券投资报告研讨会寻找有特殊关系的人或者行业、俱乐部等组织直接方式，直接邮件、电话营销、广告等,客户搜索,确定目标客户,理解客户需求,成交规划及促成,客户维护,1、客户搜索,确定目标客户明确客户在哪里锁定目标客户,客户搜索,确定目标客户,理解客户需求,成交规划及促成,客户维护,2、确定目标客户,组织或个人状况投资意愿已有投资状况及满意度建立档案,客户信息,.向客
9、户介绍公司所有可提供给大客户的证券产品及服务；.倾听客户目前及对未来的投资需求；.根据客户现状及需求做初步分析；.及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划；.将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做进一步对比分析，指出对方存在的问题，提出改进意见；.记录客户提出的暂不能满足的需求以待改进。,初步进行介绍,了解客户需求推荐适当产品建立客户关系成为客户首选,目的,3、理解客户需求,客户搜索,确定目标客户,理解客户需求,成交规划及促成,客户维护,4、成交规划及促成,在充分了解大客户财富管理的需求之后，设计一个或几个有效的产品解决方案，来满足客户的需求，不断跟踪持之以恒，从而实现大客户的成功开发。在促成大客户开发时，应当抓住标杆客户做文章，在市场上提高产品的声誉和影响力，进而批量开发同一类型的大客户。,客户搜索,确定目标客户,理解客户需求,成交规划及促成,客户维护,成功开发大客户之后，需要建立客户维护计划，开展积极的后续客户维护措施，不断有针对性地提供新的产品，来满足客户的多层次需求。,5、客户维护,（三）大客户营销工具,1、个人大客户信息档案,2、机构大客户信息档案,机构客户的实际决策人和关联人,3、营销前的准备工作,4、员工开发大客户记录表,客户名称：项目编号：,谢 谢！,
