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1、行业客户信息化需求分析,主讲人：苏时伟（昆山分公司）课时：10:30-12:30,Page2,课程目标：,业信息化发展史讲述 加深行业信息化的理解与认知,如何进行客户需求分析，寻找公司合适产品进行匹配。,成功案例分析，思考案例中成功因素。,能够自行的根据行业情况制作行业解决方案。,Page3,目录,行业信息化需求指导方案及应用,如何进行行业客户信息化需求分析,为何要挖掘行业客户的信息化需求,Page4,什么是行业信息化？,对于每个组织,无论企业单位、事业单位,也不分所有制形式,总有着浩如烟海的信息多向流动,即使没有移动公司的推动,也会有着信息化的强大需求和内在动力。,Page5,信息化的作用,
2、信息化和工业化的关系：,信息化,工业化,信息化促进工业化朝更快、更强的方向发展。,Page6,1.,目录,1.,行业信息化相关概念及背景分析,行业信息化需求指导方案及应用,如何进行行业客户信息化需求分析,Page7,行业客户信息化需求旺盛,“公司急需对企业内部的人财物、产供销等资源及业务流程进行集成信息化管理！”江苏银河电子股份有限公司 总经理,“IDC(互联网数据中心)行业正在释放出无限巨大的应用前景。能否深入用户深层应用、以领先技术及专业服务建树自身的核心优势，并结合未来行业趋势适时引导用户的选择方向，对于置身其中的每家方案商，这些都是必将面临的新的考验。”某跨国集团总裁助理,巨大的需求,
3、Page8,“移动通信专家”到“移动信息专家”的转型包含着深刻的内涵：,简单的语音营销,综合数据营销,通信业务营销,信息化业务营销,单一标准产品营销,综合解决方案营销,基础通道运营商,“集成商”加“运营商,转变,转变,转变,转变,中国移动的战略转型,Page9,全业务，指固定与移动融合，是基于固定和无线技术相结合的方式来提供通信业务,全业务与全业务运营,全业务运营，是运营商拥有固定和移动经营牌照，能够同时经营固定通信业务与移动通信业务，为用户提供包括语音、数据、多媒体在内的全方位信息服务,Page10,10,泛在网络业务,全业务融合,Page11,未来移动信息专家涵盖的领域,Page12,信息
4、化与行业的融合,行业信息化,远程监控，成本管理，人员管理，安全生产,政府政务，政府采购，政府社会保障服务,安全生产，文明建设，民主管理,教育行业,学校教务管理，学生教育和安全管理，远程教育,仓储管理，电子跟踪，维修服务,政府行业,Page13,1.,目录,1.,行业信息化相关概念及背景分析,为何要挖掘行业客户的信息化需求,行业信息化需求指导方案及应用,Page14,如何进行行业客户信息化需求分析,Page15,行业知识,体现专业素质,拉近客户关系,分析行业信息化发展共同点,掌握行业知识的重要性,Page16,了解行业研究的基本框架,说明：离散的分裂的行业知识堆砌在一起，并不生成对行业的整体认识
5、，要融会贯通往往还需要与业界高手的交流,行业核心业务链,行业构成和人才来源,了解行业文化和子文化,行业关键概念、术语,Page17,如何进行行业客户信息化需求分析,Page18,客户需求分类,需求1,业务功能需求,需求2,应用广泛性需求,需求3,显性需求,隐性需求,Page19,重点行业客户的典型需求,行业客户最关注的需求,Page20,如何进行行业客户信息化需求分析,Page21,销售管理关键在于流程,方法管理,目标管理,计划管理,销售管理,销售流程,（做什么？）,（如何做？）,（解决做事的方向和正确性问题）,销售管理关键在于流程,Page22,销售流程管理,发现商机,明确商机,方案设计,客
6、户保持,销售成交,销售流程管理核心 在于确保获得客户理解和认同,Page23,了解客户采购流程,客户采购流程,关注商业环境改变对客户的影响有利或无利？,根据商业环境变化确立需求，并为之制定计划。,根据业务需要，选择相应的解决方案。,作出决定,基于成本和服务来选择满意的供应商,关注结果，评价绩效,产生新需求,注重客户各流程阶段、环节所关注的重要问题,Page24,介入客户采购流程（一）,不同客户的采购流程不同,企业文化,影响采购流程的因素是什么？,Page25,介入客户采购流程（二）,为什么要介入客户采购流程？,何时介入客户采购流程？,以何种方式介入客户采购流程？,以何条件介入客户采购流程？,成
7、功介入之后如何跟进？,Page26,如何进行行业客户信息化需求分析,Page27,方法：顾问式销售,顾问式销售就是：站在客户立场，从客户现状出发，发掘并解决问题；以客户为中心，实施关注、关心、关怀；让客户理解、接受、满意。,了解客户,帮助客户,与客户共同制定解决方案,确定合作意向,获取订单,客户影响,后续服务,顾问式销售流程,Page28,方法：顾问式销售,有效开展顾问式销售流程管理,明确各阶段所要努力的目标,明确各阶段客户经理的工作内容,明确各阶段所要的管理策略,明确各阶段所使用的技能与工具,验证阶段性成果,Page29,明确顾问式销售流程各阶段目标及工作内容,销售流程所处阶段,阶段目标,目
8、标要素,协助客户明确需求；促进客户产生购买意愿。,与客户一起制定方案；让客户认同并确定方案。,影响关键决策人；与客户完成交易。,确保项目实施；后续工作的跟进；做好客户关系维护。,发现机会,确定需求,确认方案,赢得订单,关系维护,熟悉客户,让客户产生购买欲望,与客户共同确定方案,完成交易,项目实施,理解客户业务环境；清楚客户面临问题；与客户建立初步关系。,工作内容,1.收集客户资料，了解现状；2.客户拜访（高端）；3.发现商机。,1.明确客户项目决策人；2.估计商机,1.了解对手，制定最佳方案；2.取得客户内部人员支持。,1.与客户协商合作细节；2.确定合作条款，签订协议。,1.对项目实施进行控
9、制；2.开展行业推介会、价值扩展3.确保客户满意，创造新商机。,Page30,各阶段成果验证,熟悉客户,完成交易,与客户共同确定方案,让客户产生购买欲望,项目实施,客户表现出于我们进一步合作的兴趣,客户阐明需求；客户表示购买意愿；客户支持我方联系决策关键人。,客户关键决策人与我方达成初步共识；并与我方初步确定方案,客户与我方签订双赢的合作协议。,客户对我方服务以及项目结果表示满意,销售流程各阶段,阶段成果,Page31,案例剖析：（一）背景,背景情况：泰逸电子（昆山）有限公司，该企业位于昆山市锦溪镇，有职工1200余人。前期，电信为该单位筹建处办公楼安装语音、互联网专线各一条，并给100余位管
10、理人员每人赠送CDMA一部，组建集团网，是一家典型的异网重点集团。10月份，该集团新厂区建成投产，电信积极推进一卡通考勤、消费项目，企图将该企业900余位移动用户全部变成CDMA用户，形势十分危急。,Page32,背景需求情况分析：,根据企业前期情况，请大家分析一下企业的需求有哪些？根据需求，请分析出我们应该有哪些产品适用于该企业？应该用哪些沟通方式去进行沟通？,Page33,跟进情况：,联系人透露电信原来赠送给该集团领导人李总的手机出现故障，电信迟迟未能修好；在该集团搬迁过程中，电信以采用其“一卡通”项目为卡口，迟迟不给该公司搬迁线路，导致新办公楼的通信问题就一直搁置着；再加之电信计费系统不清晰，领导对其很不满意。,Page34,解决方案,我们又详细了解该公司的需求，成功签约集团V网业务，并成功的将该集团所有管理人员策反，为其组建跨区集团网。有了前期的合作，向该公司递交了优惠于电信的专线接入和一卡通消费方案，并主动邀请该集团领导层到我公司前期合作了此项目的单位现场考察，和该集团成功签约语音、互联网专线，考勤、门禁、食超消费一卡通项目。统付、集团彩铃、车辆定位等合作项目。,Page35,谢谢聆听,
