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1、客户库存管理,目标和内容,本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区域业务代表理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作本课程包括为什么客户库存管理如此重要普通客户的库存管理合作伙伴的库存管理出现库存低或者断货时如何处理,为什么客户库存管理如此重要,为什么客户库存管理如此重要,客户库存是消费者购买可口可乐产品的根本条件库存低会造成消费者买不到自己喜欢的产品,同时也给竞争对手创造了机会库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量,普通客户的库存管理,普通客户的库存管理,目的保证消费者在任何售点都能买到优质的可口可乐产品方法1.5倍原则,零售商售出的箱数,1.5(存货规则),供应存
2、货需要量的150%,本次的存货箱数,本次需要的订货量,本次的存货箱数,-,X,=,=,上次的总存货箱数,普通客户的库存管理 1.5倍原则,零售商售出的箱数,供应存货需要量的150%,=,-,上次的订货箱数,+,普通客户的库存管理 举例,上次的总存货箱数10+上次订货箱数 8-本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数=14X 乘以1.5倍 X 1.5=供应存货需要量的150%=21-本次的存货箱数-4=本次需要的订货量=17,普通客户的库存管理 练习,以下是业务代表在6次拜访中当前库存.请利用1.5倍原则帮助他下订单.填充所有表格中的空白.,普通客户的库存管理 练习,以下是业务代表在6次拜访中当前库
3、存.请利用1.5倍原则帮助他下订单.填充所有表格中的空白.,合作伙伴的库存管理,合作伙伴的库存管理,目的只有保证合作伙伴库存,才能保证其服务的小客户的库存方法使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量,合作伙伴的库存管理-1,首先将产品分为A,B,C三类A类产品指那些销售量大,走货快的产品B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品通常情况下A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右）B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右）C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）注意:不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据销量按地区分
4、别进行,打勾的这11个SKU的销量，占到总销量的80.6%这11个SKU就是属于A类产品,打勾的这34个SKU的销量占到总销量的98%这34个SKU减去刚才已列入A类的11个SKU，接下来的22个SKU就是属于B类产品。除以上34个SKU之外的52个SKU占到总销量的2%，即为C类产品。,合作伙伴库存管理-分类,销量,C,B,A,2%,18%,80%,SKU数,C,B,A,5-10个,10个,其余所有产品,C,合作伙伴的库存管理-2,然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存合作伙伴最低库存量为:A类产品库存5天B类产品库存12天C类产品库存20天计算公式:A类产品最低库存量=6
5、周滚动平均日销量(箱)X 5B类产品最低库存量=6周滚动平均日销量(箱)X 12C类产品最低库存量=6周滚动平均日销量(箱)X 20,合作伙伴的库存管理-3,最后计算本次订货量计算公式:订货量=最低库存量X调整因子-当前库存此公式适用于所有产品调整因子的使用:如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为1.1如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设置为1.0,合作伙伴的库存管理-举例,合作伙伴库存管理-练习,请计算以下产品的本次订货量。可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最
6、近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。,合作伙伴库存管理-练习,请计算以下产品的本次订货量。可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。350*5*1.1 720=1204 箱酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。220*12*1.0 200=2440 箱,出现库存低或者断货时如何处理,出现库存低或者断货时如何处理,断货的危害:消费者不满销量损失造成客户和公司的利润损失客户关系恶化竞争对手有机可乘,立刻向主任汇报下订单(通过主任)联系储运部和结算部尽快给
7、客户补货,出现库存低或者断货时如何处理-现场,客户断货原因大致分为4类上次订货不足客户仓库面积小公司或者合作伙伴断货公司或者合作伙伴送货不及时,出现库存低或者断货时如何处理-事后,如果是上次订货不足,则考虑:是否有正常拜访订货时是否使用1.5倍库存原则订货时是否考虑了节假日和促销如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用,出现库存低或者断货时如何处理-事后,如果是客户仓库面积小,则考虑:是否可以增加拜访频率预售拜访+电话询问,出现库存低或者断货时如何处理-事后,如果是公司或者合作伙伴断货,则考虑:是否合作伙伴的最低库存标准偏低是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报订货时是否考虑了节假日,促销,出现库存低或者断货时如何处理-事后,如果是公司或者合作伙伴送货不及时,则考虑:是否订单处理有延误是否增加合作伙伴人力或者运力是否增加公司人力或者运力,出现库存低或者断货时如何处理-事后,客户库存管理 总结,为什么客户库存管理如此重要合作伙伴的库存管理普通客户的库存管理出现库存低或者断货时如何处理,
