常青树万能产品回顾.ppt

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1、培训部 2009.07,1,常青树、万能产品回顾,还记得岗前班学过的常青树和万能吗？,3,常青树知识回顾,鑫盛基础知识回顾常青树组合基础知识回顾销售面谈话术,课程大纲,产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型）基本保险责任：特别保险利益:保险期间：交费年期：交费方式：投保年龄：最低保额：,鑫盛主险介绍,终身,趸交/10/15/20/30年交、终身交,年交、半年交、季交、月交,28天-65周岁,身故金（1倍基本保额）,3万,分红、保单贷款、减额交清,案例分析：,陈先生，30岁，为自己投保了10万的鑫盛，交费期20年，年交保费2910元。,陈先生累计交费多少钱？陈先生身故时，将获得哪些赔付？除了身故保障

2、，陈先生还可以获得哪些利益？,请思考,鑫盛基础知识回顾常青树组合基础知识回顾销售面谈话术通关说明,课程大纲,常青树组合,身故保障,四大利益,重疾保障,男性，女性,给付重疾金后主险保额0-1岁给付，1-2周岁（含1岁）给付，2-3周岁（含2岁）给付,重疾保障、身故保障、意外伤害、医疗保障、保单红利,28种,重要知识点温故,30种,25%,50%,75%,等额减少,未发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止;发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止。,保险金额,保险金额与重疾保险金的差额,保单红利,意外伤害意外伤害医疗,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内身故的，公司按 给付“

3、意外身故保险金”，合同终止。被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内造成合同约定的伤残，按残疾程度比例给付。,180,保险金额,180,公司每年把可分配盈余的 以上分配给客户,注：红利的分配是 的，实际分红情况以本公司经营状况为准。,70%,不确定,被保险人因遭受意外伤害并进行治疗，公司就其事故发生之日起 内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理的医疗费用超过人民币 部分给付。同一被保险人的意外伤害医疗保险金累计给付以保险金额为限。,180天,100元,（详见第五单元）,注1：0-2周岁投保时，鑫盛重疾与主险的基本保额比例必须为，且不得附加豁免重疾。注2：鑫盛

4、重疾与主险的基本保额比例为 时，不得附加豁免重疾和长期附加险。但附加 时可以附加豁免重疾。,投保规则,055周岁,10年、15年、20年、30年,一年期,1：1,平安鑫盛终身寿险（分红型）平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,1：1,守护一生,请计算：某30岁男子购买了常青树组合（10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重疾提前给付、10万附加意外伤害及1万附加意外医疗）1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫盛重疾提前给付保额为5万元呢？2、该客户附加的鑫盛重疾提前给付为5万元，且发生重疾赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？3、若该客户发生意外且导致残疾时，保险公司该如

5、何赔付？若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，保险公司该如何赔付？若该客户因交通意外身故呢？,3、因意外导致的100元以上的医疗费用，最高可报销1万元；因意外导致的残疾，按残疾级别赔付，最高可赔付10万元；因意外身故，可获赔付20万元（鑫盛10万+意外10万）因交通意外身故，可获赔付30万元（鑫盛10万+意外10万+交通意外身故或伤亡特别保险金10万）,解答：1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10 万元，保险合同终止；若附加的鑫盛重疾提前给付为5万元保额，则赔付5万元重疾保险 金，保险合同继续有效。,2、若该客户发生重疾赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故 保

6、险金5万元，保险合同终止（以上均未含保单红利）。,鑫盛基础知识回顾常青树组合基础知识回顾销售面谈话术,课程大纲,步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客 户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。,步骤三、观念引入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是

7、我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,步骤四

8、、讲解产品业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客 户：没有算过。业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客 户：应该不可以。,

9、业务员：为什么不可以呢？客 户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客 户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以

10、后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客 户：应该是平安的账户。业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？客 户：应该够了。,注：1、上述收益率仅供参考；2、分红保单现金价值累计红利价值,T形图：,保守投资,平安,300元/月,300元/月,假定1.5,11万多,重疾？,保障,10万 人寿,10万 重疾,50岁,65岁,11万多,30岁,步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作

11、的吗？客 户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客 户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法“用300元解决10万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？,课程回顾,24,万能知识回顾,能提供终身保障能在需要时调整保额 能有稳定收益 可以清晰了解到保费的运作 提供灵活的缴费方式 在需要时能够自由支取,万能销售目前在全国占比达到42%,深寿占比37%.是深受客户喜爱的险种!,客户需要什么

12、样的保险,万能基础知识回顾万能建议书讲解异议处理,课程大纲,期交保费,保费流程图:,期交保费,元起，且为 元的整数倍,保证利息,最低保底利率，平安目前达到。,持交奖励,持续交费满，第四年起公司奖励所教保费的。,追加保费,交纳保费不低于，可以追加保费。最低 且为 的整数倍。所追加的保费要扣 的初始费用.,4000,1.75%,4.5%,500,三年,2%,1000,100,5%,6000,重要知识点温故,初始费用,部分领取,保障成本,每月第 日为结算日,直接从 中扣除.,在未发生保险事故的情况下可部分领取，不得少于 且为 整数倍。,第一年扣除、第二年扣、第三年扣、第四、五年扣、第六年开始扣,50

13、%,25%,15%,10%,100元,100,保单价值,5%.,1,终身,交多久,终身,保多久,1、年龄,职业2、无固定职业、年收入低于 不能投保,被保险人身故，身故金为 和 两者取大，主险合同终止,保什么,万能产品五要素,期交保费，超过部分为整数 倍,交多少,1860周岁,5级以上,2万元,最低4000元,500元,保单价值的105%,基本保额,谁能保,请你算一算,1、陈先生选择的基本保额为20万元，若干年后，陈先生不幸身故(1)若身故时的保单价值为18万元，应该给付的身故保险金为多少？(2)若身故时的保单价值为33万元，应该给付的身故保险金为多少？,(1)180000105%189000元

14、200000元，故给付20万元(2)330000105%346500元200000元，故给付346500元,2、客户陈先生，30周岁，期交保费10000元。请问陈先生投保时的基本保险金额如何确定？,附:最高基本保险金额与期交保险费倍数表：,最低保险金额：120000元；最高保险金额：1000083830000元,案例,3、刘先生投保时选择期交保险费为8000元，并且每个保单年度均按时交费，则前三个保单年度分配的初始费用分别是多少？,6000元以内部分+第一年：600050+第二年：600025+第三年：600015+,6000元以上部分20005=3100 20005=160020005=10

15、00,算一算：,4、客户陈先生，30周岁，期交保费10000元。若陈先生前10个保单年度按期支付保险费，则其自第几年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？,回答：从第四个保单年度开始，当客户按时支付期交保费时，均可以获得当期应交期交保费的2，即200元作为持续交费特别奖励,算一算：,5、客户陈先生，30周岁，2007年10月8日投保，期交保费1万元，基本保额30万元，保单价值6800元。2007年11月1日结算时，将要扣除多少保障成本？,危险保额：30万0.68万29.32万每千元危险保额保障成本：0.96（查表）扣除天数：53天（10月23天+11月30天）保障成本：293200/100

16、00.96/3655340.88元,算一算：,6、客户陈女士，第七个保单年度中，保单价值为6万元，基本保险金额为28万元。若陈女士决定申请部分领取现金价值2万元，则保单价值和基本保额将如何变化？,保单价值减少为：600002000040000元基本保险金额减少为：280000-20000260000元,算一算：,7、客户陈先生夫妇，其中陈先生32周岁，期交保费2万元；陈太太31周岁，期交保费1万元。1、请问陈太太每个保单年度内分别能最高追加多少保险费？2、若陈先生和陈太太分别追加1万元，那么追加后，陈先生和陈太太的基本保险金额的区间范围是？（查表）,陈先生：基本保险金额为13万（12万+1万）

17、137万（2万681万）陈太太：基本保险金额为13万（12万+1万）82万（1万811万）,陈太太每个保单年度最高能追加1万1010万元,8、案例：小陈今年30岁，年收入10万元，为自己购买了智盈人生万能险，基本保额为12万，选择附加6万的智盈人生提前给付重疾险。年交保费6000元，交费期10年！,请思考：1、投保5年后，小陈发生了重大疾病。假设此时主险保单价值为6万，其附加险重疾保险金如何给付？主险基本保额、保单价值将如何变化？2、如果附加智盈重疾基本保额为12万，其它条件同问题1，其附加险重疾保险金如何给付？主险将如何变化？,参考答案：1、投保5年后，小陈发生重疾 附加险重疾保险金=6万

18、VS 6万105%（两者取大）=6.3万 主险基本保额=12万（16.3万/12万）=5.7万 主险保单价值=6万（16.3万/12万）=2.85万2、如果附加智盈重疾12万，小陈同样5年后发生重疾 附加险重疾保险金=12万 VS 6万105%（两者取大）=12万 主险基本保额=12万(112/12万)=0，合同终止,智盈人生的五大卖点,投资保底 理财方便,持续交费 奖励多多,缓期交费 保障不变,资产变化 透明公开,保额自选灵活可变,智盈人生,万能基础知识回顾万能建议书讲解异议处理,课程大纲,讲解建议书时，有哪几个要点呢？,累积缴费,保障收益,初始费用,客户资料：陈先生，30岁，外资企业员工，

19、月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。建议书设计：智盈人生终身寿险，期交保费6000元，交费期限10年。第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。,请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书,案例解析,1.陈先生，这个计划是两代人受益，您在十年当中只需要交纳11万的保费，您就能拥有至少12万保额的重大疾病保障和12万保额的人身保障。,3.公司会在您小孩18周岁的时候一次性提供4万的大学赞助金。,4.同时在您55岁的时候，也就是您小孩25岁的时候会给6万婚嫁祝福金。,2、您前三年连续交

20、费，第四年开始平安将奖励你当年期交保费的2%，6000元就是120元，放进保单价值中复利累积。,5、万能保险还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，不断累积。我们结算利率下有保底1.75，上不封顶。一直稳定在5%左右，非常可观。您60岁退休的时候可以领取21.4万元的养老补充金，如果70岁才取，可以一次领取近34万元，80岁去领取可以一次性领取52.48万让您老年生活乐无忧。,初始费用：当然，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取很少的初始费用，以支付该产品的运营成本。同时，为了保证保障的长远有效，我们也会适当的扣除一定的费用。,陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病，孩子教育，个人养

21、老三大问题，您只要在十年中交纳11万，你就可获得：身价：12万重大疾病：12万小孩教育：4万小孩婚嫁：6万退 休 金：60岁可拿21.4万当然，投入越多收获越多，时间越长累积获得就越多陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。,万能基础知识回顾万能建议书讲解异议处理,课程大纲,常见异议及处理话术,为什么要扣初始费用初始费用扣的太多了万一中途没法交费怎么办平安都亏损了，钱给你们不放心 心,异议处理一：为什么要扣初始费用,初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个“成本费用”会随着您对

22、公司的支持不断的赚回来，您看到了年你的帐户里有了万，可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。,异议处理二：初始费用太高了,陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？,异议处理三：万一中途没法交费怎么办？,您的考虑很有道理，但是我想像您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，您也不用担心，因为您前期已经积累了一定的保单价值，只要保单价值足够支付保障成本，您就可以在不交费

23、的情况下继续享受保险公司的保障。只不过中途停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费特别奖励，甚至导致附加险失效。所以，建议您每年都能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。,异议处理四：你们亏了200亿，钱给你们不放心！,对呀，要我是您也这样想。可您说现在钱放在哪里您放心啊？银行？基金？股票？放在家里吗？这是全球经济大环境造成的，但即便是这样的环境下，我们公司万能产品在2009年2月的实际给付利率也在5%左右，可见我们平安整体发展很稳定。投资总有失误，总不能因为一次考得不好就彻底否认一个优等生吧！再说，你买保险为的是将来的利益得到保障，也不能指望明天就带给你多少利益呀，所以我们应该看得更长远一些，相信平安一定不会让您失望的。,课程回顾,鑫盛产品通关销售面谈,步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念引入步骤四、讲解产品步骤五、约定下次会面的时间目的步骤六、感谢客户，要求转介绍,明日通关内容,要求：1、以学员手册中话术为标准，话术准确2、语气、表情、动作自然。,万能产品通关建议书讲解异议处理,建议书讲解异议处理,明日通关内容,要求：以学员手册中话术为标准，话术准确语气、表情、动作自然。,各位的主管明天将亲临现场 预祝大家通关成功,Thank you!,