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1、建议书的制作及产品组合,制作建议书的的意义 制作建议书的原则 产品组合,课 程 内 容,满足客户多角度的寿险需求的产品组合之载体以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益清晰利益呈现促进保险销售,制作建议书的意义,全面考虑客户的保险需求同时充分考虑客户的承受能力附加合适险种，大幅度提高保障,制作建议书的原则,建议书是载体，重点是内容设计,利益清晰、重点突出客观真实、不夸大、不误导,三鸿重疾提前给付新产品介绍市场营销部2004/11,开发背景,强大的客户需求-常青树，康乃馨的热销-康盛、康顺的稳定销量-升息周期中分红险优势,未来产品战略-以寿险主险为主-重疾，医疗其它保障以 附加险形式实现,新产品概要
2、,公司将以三个基本产品组合推出三鸿重疾提前给付新产品，基本组合是：1、鸿盛重疾提前给付组合：鸿盛2004+鸿盛重疾提前给付+重疾豁免2、鸿利重疾提前给付组合：鸿利2004+鸿利重疾提前给付+重疾豁免3、鸿祥重疾提前给付组合：鸿祥2004+鸿祥重疾提前给付+重疾豁免组合原则：1、三个重疾提前给付险与三个主险一一对应，只按组合形式销售2、重疾豁免险为组合必须附加的产品，不可缺少,新产品组合形态要点（一）三鸿主险,保险责任,保险责任,被保险人身故，按保险金额给付“身故保险金”，本主险合同终止；鸿利、鸿盛,保险金额,投保时约定并在保险单上载明。若金额发生变更，则变更后为基本保险金额。,新产品组合形态要
3、点（二）重疾提前给付附加险,重疾保险责任,保险期限,与对应主险的保险期限一致；-鸿盛、鸿利重疾提前给付为终身险-鸿祥重疾提前给付为定期险。,因意外或90天后因疾病初次发生一类或二类重疾，按附加重疾提前给付险保额的80%或20%给付。两类重疾给付各以一次为限。90天内因疾病初次发生重疾，公司退还未满期净保险费，本附加合同保险责任终止。,交费期限,与对应主险的交费期限一致；-鸿盛、鸿利重疾提前给付期限有20年和30年两种，-鸿祥重疾提前给付险期限有10年、交至50岁等九种。,保险金额,不得超过对应主险的基本保额；发生一类或二类重疾给付后，对应主险的保额做相应调整（具体调整方法见P6-P10）,新产
4、品组合形态要点（二）重疾提前给付附加险,新产品组合形态要点（三）重疾豁免附加险,豁免保费,保险期限,与对应主险的交费期限一致。,被保险人因意外或90天后因疾病初次发生一类或二类重疾，豁免产品组合以后各期保险费。90天内因疾病初次发生重疾，公司扣除手续费后退还保险费，本附加合同保险责任终止。,交费期限,与保险期限一致。,被保险人,三鸿主险、重疾提前给付附加险与重疾豁免附加险的被保险人为同一人。,新产品组合形态要点（三）重疾豁免附加险,新产品组合形态要点（四）重疾赔付后的保额调整,鸿盛组合,给付一类或二类重疾之一的，主险鸿盛2004的保额按已给付的重大疾病保险金等额减少；主险鸿盛2004的各项保险
5、责任及保证现金价值按减少后的保险金额确定,鸿祥组合,给付一类或二类重疾之一的，主险鸿祥2004的保额按已给付的重大疾病保险金等额减少；主险鸿祥2004的各项保险责任及保证现金价值按减少后的保险金额确定,鸿利组合,给付一类或二类重疾之一的，主险鸿利2004死亡给付按以下两个取大者确定：（主险与附加险保额相等时）1、主险保额减去已给付重疾保险金2、主险的保证现金价值此时主险鸿利2004的生存金及保证现金价值不变,组合举例(一)鸿盛重疾提前给付组合30岁男性客户，选择缴费年限20年主险鸿盛2004：保额10万，年缴保费3710元附加鸿盛重疾：保额10万（与主险保额一致），年缴保费520元附加重疾豁免
6、：年缴保费128元总保费4358元,组合举例(二)鸿祥重疾提前给付组合30岁男性，选择缴费年限/保险期间20年主险鸿祥2004：保额10万，年缴保费4990元附加鸿祥重疾：保额10万（与主险保额一致），年缴保费50元附加重疾豁免：年缴保费151元 总保费5191元,组合举例(三)鸿利重疾提前给付组合30岁男性，选择缴费年限20年主险鸿利2004：保额10万，年缴保费8640元附加鸿利重疾：保额10万（与主险保额一致），年缴保费1480元附加重疾豁免：年缴保费307元 总保费10427元,组合举例(四)附加重疾保额小于主险保额时重疾赔付后的保额调整,鸿盛/鸿祥案例:主险：鸿盛/鸿祥10万+鸿盛/
7、鸿祥重疾8万+重疾豁免一类重疾给付8万*80%=6.4万,剩余保额为10-6.4=3.6万,二类重疾给付8万*20%=1.6万,剩余保额为10-1.6=8.4万,主险的死亡给付或满期生存金及现金价值按调整后保额3.6万或8.4万重新确定若一类与二类合计给付8万保额后,主险还剩余2万保额则仍然有效,保单不终止鸿利案例主险：鸿利10万+鸿利重疾8万+重疾豁免一类重疾给付8万*80%=6.4万,主险的死亡给付按以下两个取大者重新确定1、10万-6.4万=3.6万2、（10万-8万）+鸿利8万保额(不是10万,而是对应附加险的8万)对应的现金价值生存金每满三年8000元及鸿利10万保额现金价值不变(以
8、上若发生二类重疾则类推)若一类与二类合计给付8万保额后,鸿利还剩余2万保额则仍然有效,生存金每满三年按2万*8%=1600重新确定,保证现金价值按2万鸿利保额重新确定,三鸿重疾的主要投保规则一、主附险保额关系：附加重疾保额不得高于对应主险保额二、组合投保年龄：1650周岁三、缴费年限：主险与附加重疾险的交费期限必须一致 四、附加险：组合不允许附加长期寿险，可附加短期意外险、短期医疗险五、拒保，延期：组合内的附加重疾险被拒保、延期的，整个产品组合必须拒保、延期 六、附加意外残疾险：保额不得超过主险基本保额5倍，投保年龄为3-64周岁,组合主要的保全规则一、新增附约：1、附加重疾提前给付险与重疾豁
9、免不作新增附约 2、组合不允许新增其它长期附约 3、组合允许新增短期附加意外险、短期附加医疗险二、减保：主险或附加险减保后，附加重疾险种的保额要小于或等于主险保额 三、契撤、解约、复效：组合产品中的附加重疾险种或附加豁免保险费疾病保险不能单独契撤、解约、复效，如需契撤、解约、复效，必须同时对重疾险种和附加豁免保险费疾病保险进行契撤、解约、复效。,三鸿重疾推广定位,产品定位,主推分红重疾产品,通过强力的激励，引导业务员销售分红重疾组合，替代传统重疾组合两康。平安主力重疾类险种是康盛、康顺，是传统险。有重疾需求的客户如果有分红的需求，平安现时无产品满足此需求。平安将推出的三鸿重疾提前给付产品兼具分
10、红与重疾保障概念，将满足客户的双重需求。,重疾类险种是重要的保险概念，是平安的主力销售险种-平安现四个重疾险种(两康、附加男女定期重疾)保费占比高达27%(8月份的12月移动平均数，即使10月份万能超过50%占比下，两康比例还达到16%以上。-分红重疾在售时占比达到35%（03年上半年）,国内同业均还未在全国范围推出重疾提前给付险种，只有信诚公司在北京、广州有销售,市场环境,竞争对手,三鸿重疾产品市场分析及产品优势,产品优势,平安三鸿重疾提前给付产品系列齐全，分别附加于鸿利、鸿祥、鸿盛上。重疾保障功能兼不同主险有不同优势特点重疾保障提前给付主险的保额，保费较各种终身重疾险要低廉,与信诚同类产品
11、比较一,信诚丰盈终身+重疾提前给付,平安鸿盛重疾计划,VS,主要保险责任基本一致终身寿险保障分红功能重大疾病提前给付主险保额，主险保额等额减少不一致点信诚产品重疾后不豁免保费，重疾给付后，按调整后保额交费。信诚重疾不分一、二类费率差异：男性客户，20年交，10万分红主险，10万重疾提前给付,信诚同类产品比较二,信诚丰裕两全+重疾提前给付,平安鸿祥重疾计划,VS,主要保险责任基本一致定期寿险保障，到期生存领取保额分红功能重大疾病提前给付主险保额，主险保额等额减少不一致点信诚产品重疾后不豁免保费，重疾给付后，按调整后保额交费。信诚重疾不分一、二类费率差异：男性客户，20年交，10万分红主险，10万
12、重疾提前给付,与信诚同类产品比较,信诚丰盈终身+重疾提前给付,平安鸿利重疾计划,VS,主要保险责任基本一致终身寿险保障，每三年一返还生存金（信诚10%，平安8%）分红功能不一致点重大疾病给付后，诚信生存金按减少保额的10%给付。平安一次重疾病后生存金不变。信诚产品重疾后不豁免保费，重疾给付后，按调整后保额交费。信诚重疾不分一、二类费率差异：男性客户，20年交，10万分红主险，10万重疾提前给付,行销辅助工具,三鸿重疾行销辅助品,设计三鸿重疾的1+2及1+2+4彩页，共6种。提供以上打包的费率速查手册。宣传海报与吊旗。,费率速查手册常青树示例,鸿盛重疾组合包装为-常青树计划,鸿祥重疾组合包装为-无忧果计划,鸿利重疾组合包装为-富贵竹计划,被保险人：杨兰，女（30岁）,工作背景,私营企业主,年收入,关心事物,生病了怎么办,家庭成员,儿子3岁,案 例 分 析,案例一,50000元,建议书示例富贵竹,合计：5330,您刚刚计算出的交费是多少,重疾保险金 生存返还金 身故保险金 豁免保费,保险责任,好的形式 好的内容,好的组合,好的建议书,好的形式 好的内容,险种组合 保费计算 保额设计 个性化差异,你问我答,Thank You!,
