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1、开拓准客户的方法与途径,开拓准客户的方法与途径,1、资料查询法：电话黄页2、地毯式拜访法：针对区域进行逐一访问3、连锁式介绍法：可以到一些相关的社团，一个介绍一介，进行连锁介绍。4、影响力中心：可以透过社团领导人，或是有声望的人，可以找到你的准客户。5、市场调查法6、广告开拓法7、委托助手法：委托朋友或是亲戚,8、市场咨询法：透过广告或命题的设计进行市场调查以找到准客户。9、个人观察法：透过销售人员自己的观察。10、竞争代替法：运用电话或是邮件的方式或是展示的方式，让更多人知道我们的产品与竞争对手的产品的差距。11、邮件发送法：将宣传的事项等以邮件形式进行传递.,开拓准客户的方法与途径,找寻黄
2、金未来客户,1、谁才是你的准客户？A.了解客户对我们的产品和服务是否有迫切的需求B.我们的产品和客户使用的计划之间有没有成本效益的关系。C.客户对我们的行业、产品、服务、品牌所抱持的态度是属于积极和还是消极的。D.我们的准客户有没有为我们带来大订单的可能性E.客户是否是我们所谓的影响力核心，能否去影响到他行业的其他企业或人。,找寻未来黄金客户,如果以上的答案都是肯定的，那么这个客户就一定是你的未来黄金客户。,销售前的心理准备,1、知晓自我形象2、改变形象的方法3、心理预演4、视觉化想象5、假定角色立于不败之地，必须做好万全的准备。,思考一下,顶尖的销售人员必须具备哪一些特质？,顾客开发的策略,
3、一、开发顾客前请思考1.我在卖什么？2.谁是我的顾客？3.为何顾客会买？4.未来客户在哪里？5.他们何时会买？6.谁是我的竞争者？7.谁不是我的顾客？,顾客购买的原因,顾客购买只有三种决定：1.买你的商品和服务2.不买你的商品和服务3.买别人的商品和服务,顾客购买商品的无形障碍,1、害怕 因为他希望买到的东西是最好的，因为怕买错东西，害怕做错决定。2、无知 不知道商品能带来的好处。,促使顾客购买的两大动机,恐惧失去（例如：促销活动）渴望获得（购买商品是希望获得进步，对自己有帮助）,顾客购买的决定过程,1、识别问题2、搜集信息3、平价选择：根据预算选择4、购买决策5、购买行动,客户会考虑的几个问
4、题,销售规模：产品出来几年了，规模如何，有多少人买你的东西。产品的生命周期：客户对公司、产品、售后服务的评价,如何开发顾客,A、每天至少安排一个小时以上进行电话开发目的：让他跟你见面 让他了解我们公司B、开发客户必须永远要记住的事情：专注,开发顾客时，您需要,1、有效安排时间2、掌握打电话技巧3、整理好客户资料4、了解您的产品开发顾客是一个不能间断的工作,思考一下,销售是什么？,销售就是：,满足顾客的需求；找寻顾客的问题与解答；销售也是在教育顾客；在帮助顾客。销售是你在帮助顾客做最正确的决定。,请记住,您是在协助顾客解决问题您是在帮助顾客用最少的时间最少的投资 最少的成本去获得最大的效益,问题,顾客购买的动机是什么？,FABE法则,F（feature)：产品特色A(advantage)：产品优点B(benefit)：优点带来的好处E(evidence)：相关的佐证信息人比较相信他看到的，比较不相信他听到的,辅助游戏,现在请所有的学员来做一个动作做做看，把你们的右手举起来，听我说话，现在把你们的右手放在上鄂。老师的同步动作是：举起右手，在说“把你们的右手放在上鄂的时候”老师自己把手放在下鄂。这时候会发现大部分的学员是跟着老师把手放在下鄂。这也印证了人员更愿意相信他所看到了。,知识改变命运，学习改变未来,
