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1、目录,一、教育行业二、全业务三、重点产品四、产品业务传播,目录,一、教育行业二、全业务布置三、重点产品四、产品业务传播,意义,全业务：专线增值,内增值,外增值,针对目前存量用户，大力拓展一线多用，提高现有专线的利用率。如互联网用户推广租赁，租赁用户推广专线,利用客户的某些独特资源，反哺其他用户。例如：1、客户利用我公司专线建立网站，提供资料查询。2、客户利用我公司网络接入，为其他客户服务。,关键节点,针对某些有分支机构的客户。做到擒贼先擒王。拿下最高根节点，逐步向下推广。由政企牵头市区分公司配合，其他分公司跟进。,第四季度：3个关键工作,目录,一、教育行业二、全业务产品三、重点产品（短号、40
2、0、移动办公、无线商话）四、产品业务传播,短号：规模发展迅猛，逐显马太效应,汕头,注：数据取样说明：取10年1月至8月成员数据。数据来源：BI系统及BOSS系统,肇庆,揭阳,营销投入与成员规模增长逐步呈现反比趋势：投入短号的营销成本逐步下降，但成员增量环比上升。其中，老带新加网模式越趋优势。,与相邻地市汕头、三类地市肇庆相比，我司发展越趋接近,汕头、肇庆从09年开始已逐步取消短号营销优惠（预存赠送），通过发展渠道代理，客户按需加入，从发展趋势看，成员覆盖率提升，短号成员的增幅逐步与其持平，甚至将超过大市场的发展水平，已形成市场的马太效应。,由此可见，我司短号拓展市场，已逐步呈现“马太效应”,强
3、者更强，优势更显,短号：“0”通话不稳定，营销捆绑不明显,群内通话“双高”现象分析：截止8月份，全量短号成员规模中，约有28.3%的客户属于话务过低（低于10分钟）和过高的情况（高于1000分钟），略高于全省平均水平26.6%.其中高于1000分钟的客户84764；群内低通话数量60834，占12.8%,略低于全省平均水平13.6%.其中揭西及市区占比较高,达15.08%和14.8%。,其中“0”通话群体：五月0通话成员：66894户，1至八月仅剩下成员；23440户，流失率高达：65%，月均流失率：22%。由此可见，沉默客户流失率较高，粘性不强。从客户发展渠道分析，流失最大来自自有渠道：客户
4、经理占50%，服务厅（包括自建它营厅）占38%.代理渠道只占12%.由此可见，代理渠道发展的客户稳定性相对较高。,以五月0通话客户流失的43454户为样本，其中约有30%办理营销方案，从客户流失原因看来，除去大市场因素（套卡或销卡），主动离网客户（正使用）占了12%，与未办理方案客户自动离网比率相同。由此可见，办理营销方案并不是捆绑在网的必须手段。,已办营销方案,没办营销方案,预测办理方案后流失客户，导致营销成本亏损约28万/季度，年损耗营销赠送成本达：110万。,短号发展：“轻”营销“重”产品，“清”渠道“高”质量,结论1：营销优惠优势逐步减弱，捆绑效果不明显，客户对优惠的敏感度下降。反观，
5、以客户自发推荐，产品口碑发展的客户规模日益明显。因此，以产品自身优势吸引客户，将是短号发展新趋势。,重产品轻营销,结论2：代理渠道是短号规模发展趋势。但从渠道点发展量比看来，代理点量多并非发展量多，反之，适配数量的代理商，反而带来更多增量。因此，代理一定要发展，但量要控制，量、质并重，是发展关键。,取近半年各区域发展短号成员数：从发展渠道看，全市约13.7%成员从代理渠道发展，其中揭西代理渠道发展占比最高，普宁几乎没有（忽略不计）。从渠道数量与发展成员比率：揭西代理发展均量：1691户，惠来发展均量是：212个，惠来代理数达到19个，仅次于市区，渠道数与发展量不匹配。,客户调查中得知，移动客户
6、日常购买产品的过程中所考虑的主要因素是产品和服务的质量，而在其购买产品过程中所关注的主要因素则是价格与渠道。,短号二次确认相关问题,短号二次确认流程,一、什么情况下需要进行短号集群网短信二次确认？短号集群网短信二次确认为增加业务办理时的成员确认环节，应用情况为：1)、通过我司服营厅、客户经理渠道，个人客户提供本人身份证，或通过服务密码的方式要求开通短号集群网（可明确个人客户加入短号集群网的真实性），短号老带新方式加网，则可按现有模式直接进行短号成员加入，不需进行短信二次确认加入；2)其它情况下（尤其集团代理商渠道拓展的客户），均难于/无法鉴别个人客户要求加入短号集群网的真实性，须通过短信二次确
7、认方式进行业务开通。二、为什么要求短号集群网短信二次确认操作须在每月24号内？因拓展的客户，要求的是本月办理，下月功能和优惠均生效可使用。鉴于boss系统存在月末144内不可二次确认，为降低客户投诉，故设定在每月24号之内可进行短号集群网短信二次确认操作（可能因为客户未有回复再度下发二次确认，和客户最后回复则已到月末27日），即整体操作都在月末72小时前完成。三、短信二次确认短信发出后72小时内，相应号码被系统锁定，72小时内不能直接进行加入。存在客户在72小时内既不回短信，但又投诉要求加入的情况，如何 处理？通过 短信二次确认号码特殊处理】菜单，经菜单处理后，可让前台再进行短号办理操作。该菜
8、单为高级权限菜单，经授权后方可。并要求记录操作对应日志。,短号预存话费返回及话费通知短信规则说明、优惠说明调整,背景：客户投诉短号预存方案的话费没有返还和客户没有收到话费通知短信的问题。经检查发现，办理预存方案的话费以及话费通知短信都没有问题，只是由于规则太过复杂致使前台人员以及客户误解而已。为了解决规则太过复杂的问题，ITC联合政企部对相关营销方案的话费返还规则的去繁就简，并总结了相关话费返回以及话费通知短信的规则。,1：话费返还的规则：,2：话费通知短信发送规则,3、话费返还和话费通知短信的规则总结如下(举例说明）：,4、新的方案说明修改成：预存费用仅用于划扣短号集群网包月套餐费。预存费在
9、办理的下个月结日开始返还，分12个月返还。赠送的话费办理后立即返还。,移动400：“三力”拓势，促进移动400业务快速发展,业务发展排名 1)集团客户到达数排名前三三类地市：潮州220个、揭阳 72 个、韶关11个我司发展客户数在全省排名第七。2)流量排名：截止10月30日，总通话分钟已达1839分钟，其中普宁占了90%。从通话流量占比来看，有产生语言流量的集团共：39家，占比54%，我司通话客户数高于开通数量排名第一的潮洲。各区域业务拓展情况集团客户到达数排名 前3位 分公司：集团客户到达数排名 前 3 位 分公司：普宁（39个）、揭东（14 个）、市区（11 个）。意向客户号码预占：全市预
10、占号码：12个。分别集中在：普宁。,拓展策略,加大移动400宣传（海报、单张、网站、报纸、网外媒体），制作400案例手册，提升4001知名度。,引入移动400专业业务代理商，开展代理商400专项拓展激励活动，促进400业务规模发展。,制定产品活跃度提升方案，以话费或积分激励，重点提升五类号码话务量。,优先向酒店、医药、汽车行、餐饮、快递等服务行业推广,移动400业务规范V3.0于11月15日开始启用。现将规范内主要更新内容说明如下：一、号码分类及启用（一）国内400号码分为普通号码和特殊号码。普通号码无最低消费额度（需一年时限要求）。特殊号码分为五级消费梯度，在一类特殊号码中，新增10万/月的
11、最低消费额度，详细规则见附件1。（二）国内400号码采用全国统一划分号段、分段启用的原则。适应业务高速发展需求，总部在已经启用40011、40018号段的基础上，自11月15日起，新启用40010、40015、40016号段。二、号码审批（一）开放号码实行三级审批制度对于开放的特殊号码，按照五级消费梯度，实行总部、省公司、地市公司三级审批制度。1总部负责审批第一类号码：2省公司负责审批第二、三类号码：3地市公司负责审批第四、五类号码：申请流程：市公司以OA公文形式向省政企客户部进行申请，省公司审核通过后再以OA公文形式提交总部审批。（二）未开放码号实行总部审批制度若优质客户有此需求，市公司以O
12、A文向省政企客户部提出申请，省公司初审通过后，申请未开放号码的最低消费要求为号码分类表中对应号码最低消费的两倍。三、号码预占预占到期延长：因客户签约流程过长引起的预占到期，可以15天为周期进行预占期延长。对同一个号码，预占延长不得超过两次。考核要求：每半年预占号码的开通率低于70%，则下半年不为提供预占期延长的机会。为此，各分公司需加强号码管理，在号码有效期内完成预占和开通。将每月统计各市预占开通率，并作为号码申请、延期审批依据。四、客户签约（一）预占和签约号码需保持一致（二）各分公司与客户签约时，应在协议中明确以下两点：1业务开通后连续三个月零流量或达不到特殊号码对应的最低消费承诺，我司有权
13、终止协议，收回号码；2对于移动400号码下挂的目的地号码，集团客户对其申请的目的地号码的合法性负责。五、号码收回 各分公司应加强对400号码使用情况的跟踪分析，对于开通后连续三个月零流量或达不到最低消费承诺的400号码，应按协议及时收回，进行销号处理。否则总部/省公司可强制性回收。,移动400业务规范V3.0内容说明,重点业务：无线商话拓展,一、发展情况：截至9月份，各区域发展无线商话集团数及成员数如下：,备注：无线商话是 由 集团统付 G3 信息机话费并在 BOSS 系统用“无线商话”的集团产品进行登记管理。,二、拓展目标：面向政企客户拓展无线商话，一方面可以提升集团信息化收入，另一方面，可
14、以协助大市场完成G3信息机发展指标。,三、下一步拓展计划：重点利用终端促销手段（针对重要客户及办理短号统缴方案集团客户可提供免预存送机优惠并获赠半年短号优惠）与集团统付优惠结合推广（目前至 10 年底可享受集团统付预存话费最高1：1赠送话费优惠）动力100包+信息化账户整合营销（短号+无线商话+移动400产品功能优势组合、短号集群网+无线商话+集团彩铃都为成员类需求产品)结合G3信息机村委、重要集团体验推广方案开展（利用统付体验优惠叠加G3信息机村委、重要集团体验推广方案进行推广）,移动办公”是基于中国移动ADC（Application Data Center）服务模式，面向政企客户推出的融合
15、互联网及移动通信技术的办公信息化平台。,借助互联网/移动通信技术优势，实现跨组织（政府、企业、机构等）的信息交换与业务协作；提供广域（跨地域、跨组织、跨机构、跨系统）业务协作的互联互通，实现组织内与组织外的无缝协同工作。,移动办公功能模块：,移动办公：广域集群互联协作,移动办公新突破,移动办公目前推广情况：一、在谈目标客户：政府 行业：揭阳市经信局、揭东教育局、揭东试验区管委会、惠来教育局 企业客户：越群水产 二、产品功能：经测试，部分功能还需完善，已反馈厂商优化。三、营销优惠：已下发 2010 年第四季度“移动办公”营销拓展活动方案，制定推广策略，对政企协作的营销进行分析，以政府单位为主要销
16、售对象，以项目服务的模式进行完整生命周期服务。四、拓展策略 1、结合中小企业移动办公需求，寻找切入点，借助政府行局推动，举办产品推介会，推进“移动办公”产品的信息化覆盖。2、产品整合：与企业邮箱、企业建站结合，整合互联网产品优势，打造移动办公三剑客模式。3、组合营销：行业协会、政府行局可免收功能费，企业体验三个月，由行局牵头带动下游企业购买。,目录,一、教育行业二、全业务布置三、重点产品四、产品业务传播,集团业务传播管理,1、常规物料宣传：企业建站、集团手机报、短号、动力100业务包、校讯通、移动书城、移动400、同步课堂等产品。同时有两种规格不同的产品手册，分别为集团产品白皮书及集团产品手册。,2、确定集团业务传播接口人：方便日常沟通及需求征集,3、集团业务户外广告传播需求征集：搜集各分公司户外广告传播需求，制作宣传物料。目前已完成的有：校讯通、动力100业务包、移动400。,
