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1、包装油销售技巧 戚全国 2014-7-20,一、“假日”包装油二、目标消费群三、品种及规格四、包装油销售渠道五、有效的销售技巧构成,一、“假日”包装油,2006年 聚龙集团假日包装油2009年 靖江龙威粮油2013年 印尼（Oilku）,一、“假日”包装油,一、“假日”食用油,二、目标消费群,1、家庭用户2、团体消费终端3、团购福利单位,三、品种及规格,1、品种：橄榄油,三、品种及规格,1、品种：棕榈油,三、品种及规格,1、品种：茶籽油,三、品种及规格,1、品种：玉米油,三、品种及规格,1、品种：花生油,三、品种及规格,1、品种：葵花籽油,三、品种及规格,1、品种：大豆油,二、品种及规格,2、
2、规格 中包装：22L、21.74L、20L、18L、10L、8L 小包装：5L、4.5L、4L、2.5L、1.8L、900ml、（3.2L、2L）,三、品种及规格,3、包装形式1,三、品种及规格,3、包装形式2,四、包装油销售渠道,1、商超：涉及进店费、节庆费、促销费、促销员管理费、陈列费、堆头、地堆等各个方面。,四、包装油销售渠道,2、便利超市（BC）涉及（进店费）、陈列位置、宣传海报张贴、店面巡视及产品管理、退换货、临时促销活动支持。上述两条需要和采购主管及店面负责、单店采购员（一般为粮油科）做足关系。,四、包装油销售渠道,3、经销商 陈列位置、渠道质量,四、包装油销售渠道,4、终端零售网
3、点 陈列位置、产品清洁、整齐、随时巡视、跟踪到位和完善的终端网点销售商档案，制定严格的跟踪服务计划。,四、包装油销售渠道,5、福利、馈送渠道 1）、税票的及时到位及保管 2）、及时沟通、注重跟踪 3）、做发后续服务,五、有效的销售技巧构成,关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售节奏。,五、有效的销售技巧构成,1、关键的销售理念,五、有效的销售技巧构成,1、1两个设定 A、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；B、你的挑战是把机会变成成功完成销售。,五、有效的销售技巧构成,1、2关键理念,五、有效的销售技巧构成,2、1聆听,做出努力地听；注意力集中、密切关注。,有意识地听：必须
4、集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解；停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。,五、有效的销售技巧构成,2、2确认,检查它的正确性和准确性,利用非语言线索 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；证实你收到的非语言线索。,五、有效的销售技巧构成,2、3观察,观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：A、观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。B、你对顾客和他的环
5、境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。,五、有效的销售技巧构成,2、4提问,提问有助于你收集你需要的信息类型当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,五、有效的销售技巧构
6、成,2、5解释,表达你的解释 遵循你相信是合适的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言 避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,五、有效的销售技巧构成,1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求？3、如何对产品进行有效的推荐？4、如何促成交易，完成销售？,3、客户销售节奏的把握,五、有效的销售技巧构成,3、1赢得推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象
7、；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。A、你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；B、这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它,五、有效的销售技巧构成,3、2理解和识别需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？,五、有效的销售技巧构成,3、3有效推荐产品,A、一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水
8、的深度”，B、如果时机适当，你可以做出推荐。C、你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,五、有效的销售技巧构成,3、4完成销售技巧,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。我们大部分人不喜欢被被拒绝；我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,五、有效的销售技巧构成,3、5请求订购,两个基本做法：直接 用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定 假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点：自信 如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；让顾客做出反应 给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。,谢 谢！,
