《卷烟零售客户测评讲解.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卷烟零售客户测评讲解.ppt（29页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、卷烟零售客户测评讲解,测评目的,提升客户自身经营能力是提升客户等级的前提，是实现“维护消费者利益、维护国家利益”行业宗旨的重要保证。,过度追求客户等级，无法反映出客户的真实需求，零售户的综合经营能力并无获得提升，逐渐地形成恶性循环最终制约了客户自身发展。,客户需要结合自身实际经营能力，找准自己的等级定位，不盲目冲级。惠州市卷烟零售户等级测评每三个月进行一次，由市局营销部统筹进行：（1）本市零售户不分县区，统一测评。（2）测评依据是零售户三个月内的销售数据。（3）测评由电脑系统操作，测评结果无法修改。,卷烟销售金额+卷烟销售条数=X,X,划分完大、中、小的档次后，再对客户周期内的下列项目进行评分
2、，根据分值划分“一二三”的销售等级，本部分测评总分为100分。,一、适宜度（占比21%）,本项目由客户经理进行分值评比，从零售户店面形象、合作态度等4个方面进行评估。,品牌上架,内务形象,商业环境,合作关系,0-5%,1%-3%,1%-3%,0-10%,品牌上架（占比5%）,品牌上架陈列是指卷烟零售户从烟草商业企业购进卷烟后的具体摆放陈列情况，是烟草商业企业衡量卷烟零售户经营行为的一项重要参考依据。,内务形象（占比3%）,内务形象主要包括两个方面烟柜陈列和明码标价。良好的店面形象为消费者带来更好的消费体验，是培养顾客忠诚度的基础。,营造良好的销售环境，利于品牌销售,立体式的卷烟陈列,条装陈列是
3、店面形象的重点,商业环境（占比3%）,按卷烟零售客户门店所处位置分为以下六种商业环境，由客户经理按当地实际情况分别为每种商业环境设定相应的分值。,合作关系（占比10%）,卷烟零售客户与烟草公司的配合程度，根据客户日常销售情况、资料搜集等工作的配合程度，由各地烟草公司根据实际情况进行评定。,二、诚信度（占比21%）,本项目由专卖部门进行分值评比，从零售户市场信誉、诚信经营等4个方面进行评估。,稳定性,市场信誉,入网时间,规范经营,0-15%,0%-3%,1%-3%,0-倒扣分,销量稳定性（占比15%）,销量稳定性是指卷烟零售户在测评周期内卷烟订购量是否符合市局公司供货核定量，是烟草商业企业衡量卷
4、烟零售户实际经营能力的重要参考。以公司根据不同经营等级核定的月度供货总量为基准指标，由系统自动测算。,客户月订货量处于【核定供货量*70%，核定供货量*110%】区间内的，该月份被视为销售稳定的月份，超出上述区间被视为销售不稳定的月份。,市场信誉（占比3%）,根据零售客户周边商户、消费者反馈，对该零售客户的市场信誉进行评定。,入网时间（占比3%）,规范经营（占比0%-倒扣分）,测评卷烟零售户在测评周期内的守法经营情况（专卖市场巡查假、非烟）和客户受到的消费者有效投诉数量（从投诉管理系统自动抽取），按实际情况对零售户进行分类并计算分值。,三、支持度（占比58%）,本项目是等级测评的关键部分，在整
5、个测评中所占分值最高。根据周期内客户订购卷烟进行评比，是客户经营能力的直接表现。,结算方式,订货成功率,重点品牌,网上订货,品牌培育,0-2%,0%-3%,1%-10%,0-3%,3%-20%,产品宽度,1%-20%,结算方式（占比2%）,根据零售户的货款结算方式，设定相应的分值进行评比。,注意：已开通电子结算的零售户，若在周期发生因存款不足导致扣款不成功转为现金结算，则该项不得分。,网上订货（占比3%）,惠州市烟草系统网上订货推广至今，因其便捷、清晰的特性，使全市网订开通率达80%，在等级测评中引入这项评分，更体现了市局公司该项工作的重视。,网上订货优势,订货时间充足,正式订单生成前可修改订
6、单,了解货源分配信息,新品信息,查看历史订单及账面余额,进销存管理、经营分析,网址：http:/,网上订货成功率（占比3%）,已开通网上订货的零售户，卷烟订购需要参考可用量进行操作，本项目评分采取扣分性质，客户卷烟需求量每超过可用量，则进行扣分处理：,总分3分，需求量每超过可用量1条则扣0.2分，扣完3分为止。,注意：1.卷烟临时缺货导致订购不成功则不扣分。2.部分品牌缺货后经由客户经理通知零售户删除订单，若客户没有删除则进行扣分。3.没有开通网上订货的客户，本项目不能得分。,品牌培育（占比20%）,零售户品牌培育工作配合度的考核，是对客户培育品牌能力的衡量。根据周期内客户订购新品牌、促销品牌
7、的数量进行加分，培育品牌的规格、权值由市公司于每季度初拟定。,计算公式：A类培育品牌*权值+B类培育品牌*权值,注意：1.计算公式的系数每季度可能稍作微调，但规则不变。2.品牌培育订货值少于3分的统一算3分。,重点品牌销售比重（占比10%）,本项目是“品牌培育”项目的补充，根据重点品牌占客户总销量的比例进行评分。,品牌宽度（占比20%）,品牌宽度是客户经营能力的另一个重要指标。以客户在测评周期内订购卷烟的规格总数量占公司总经营品牌规格的比重来衡量。,综合以上所有项目的分值，测算出每个零售户的评比，然后进行分值排位划分销售等级。分值排位采取浮动的排位机制，所以每季度的分值都不固定，但大一档的客户基本上分值评定都需要在90分以上才能通过。测评结果公布后，由客户经理对客户传达，并对零售户进行销售指导。,谢谢大家！,
