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1、企业成长期的经营模拟赢得市场中央财经大学 陈高生,学员分组,学员按人数分组，每组最多五人，最少三人，共分成五或七个小组其中三或四个生产商（生产商1、2、3）、两个零售商（零售商甲、乙），由掷骰子决定生产商和零售商的身份小组为自己的企业命名，拟定企业的使命、愿景，设计Logo，并对外公布也可以沿用模块中的分组，成员不变,何时使用在举办小企业家培训班的过程中在企业家培训提高班的开始阶段高年级学生的工商管理课程学习,模块的使用,学习要点通过有效的市场营销赢得顾客制定企业计划谈判技巧和诚信高效的生产技巧高质量的原则,在模块结束时，学员应有以下经历和实践：市场营销（运用4Ps来赢得顾客）存货管理（计划适
2、当的存货量）采购（计划数量、谈判价格/支付条件）成本核算（确定直接和间接成本,制定价格）企业计划、商务谈判记账月度盈利目标1，500元,模块的目标,模块的产品及制作旅游帽子,旅游帽的制作工艺流程：,操作内容说明一,银行发存款：发放上次模拟完后的存款存、贷款：周一发放周贷款，额度由企业信用等级确定，利率15%，周日还款付息；除第一周外，其它的周一也可发放月贷款，额度由信用等级确定，利率25%；当企业现金为零时，破产而不能贷款。储蓄周利率10%，月利率18%缴收费用：制造商1日支付设备（剪刀和帽样）租金250元，20日还房租400元；经销商1日支付促销费用，另加房租400元；周六收生产线购买和维护
3、费用,操作内容说明一（续）,银行工资：周六收工资。生产商的工资由采购的材料数量确定，20顶以内的150元，产量每增加5顶工资增加40元；经销商的工资由销售数量确定，20顶以内的120元，销量每增加5顶工资增加30元；第一个周六收工资营业税：周六上缴，企业营业税税率统一为5%，营业税额=5%营业额员工福利：由各企业根据经营情况自主决定，周六上缴银行，在企业信用表中登记记录周三按照市场的报价和数量收购零售商产品,操作内容说明二,张刚批发店（周一批发原材料）第二周，向生产商出售原材料，总供应量65顶，底价45元/顶；如供不应求，竞价销售，货到付款第三周，原材料总量为100顶；第四周，原材料总量为12
4、0顶；第五周为180顶，底价45元/顶；如供不应求，竞价销售生产商没有使用过的原材料按20元/顶回收,在2日（第一个周五），张纲批发店推出两项特价活动：采购10至20顶原材料可以获得每张35元的特价。要求必须当天以现金结清全部货款，当天发货采购20至30顶以上原材料可以获得每顶30元的价格，其中预付现金500元，余款可以推迟到8日（下周四）付清,张刚的促销活动,操作内容说明三,李玉收购店生产商向李玉出售质量合格的产品，4顶/周组。货款100元/顶由掷两次骰子决定。第一次掷到大数，星期四货款全部结清；第一次掷到小数，再掷第二次；根据第二次掷的点数，由转盘决定还款情况,操作内容说明四,王五赊销店赊
5、销价格110元/顶，数量不得超过生产商一个销售季节的50%，通过掷一次骰子确定回款比例，货款周四结清,操作内容说明五,生产商按照日程进行采购、生产、销售、谈判和消费与零售商自主谈判决定产品的销售数量和价格生产线最大产量为15顶/条；产量超过15顶必须添加生产线，350元/条，周五申请，周六付款，下周投入使用，第一周不需维护生产线需要维护，100元/条周,操作内容说明五（续）,如果生产材料或产品出现库存,则必须缴库存费；固定费用120元，在开始出现库存的周六一次性缴清（如在上一次模拟中已缴纳固定费用，则缴维护费用100元）；变动费用：材料库存3元/顶，产品库存6元/顶，周六缴在库存方面，经销商与
6、生产商一样,操作内容说明六,零售商按照日程进行销售、谈判和发布市场信息自主决定经营地点和促销手段，并于月初第一天支付促销费用和300元房租自主谈判决定所采购的产品数量和价格，并于每个星期五发布市场价格信息零售商之间存在价格竞争。零售商第一次价格高于对手时，可按公布数量销售；第二次价格较高时，其产品的最终销售比例由掷骰决定；如价格相同，两家由掷骰决定产品的销售比例,操作内容说明六（续）,掷骰子确定价高者的销售比例,操作内容说明六（续）,零售商市场规模有限，且这个总量都有风险，风险在周一发布。由风险和发布总量确定实际市场需求总量。如销售发布总量超限，价高者先掷骰子确定其比例；如总量仍然超限，价低者
7、销售数量优先,操作内容说明七,企业信用等级评级规则企业名称、使命、愿景的确定情况以及企业Logo的设计等企业形象（分值：-5、0、+5）企业履行社会责任的情况，包括员工的福利待遇（分值：-3、0、+3）和购物情况（分值：-2、0、+2）市场交易信用情况（分值：-10、0、+10）银行贷款信用情况（分值：-10、0、+10）产品质量情况（分值：-5、0、+5）现金流状况，按手头现金分级，百元为单位（分数值：2、4、6、8、10）贷款额=5信用积分，信用等级最后一名无贷款资格周日信用评级，企业的信用情况作为永久记录,操作内容说明七（续）,企业信用评级表,供求指示图：零售商用它发布市场信息，最上一行
8、的数字是销售数量，下面的是产品、价格、地点（不变）、促销的组合。广告费按每两周支付一次，其他的促销方式是一次性付费。对选定的开店地点和促销方式的付款概不退还企业循环图：纵向五周，横向有七天不同行为本模块继续使用诚信超市和情境卡未明事项严格按照市场规律办理,操作内容说明八,16日（第三周五），旅游团召开制造商参加的产品招标大会，周四（22日）采购15顶帽子。招标规则：综合考虑企业的产品报价和信用情况，综合分值最低者得到订单，综合分值=产品报价-信用换算分信用换算分的计算方法为：把制造商按信用记录排名，第一、二、三名的信用换算分值分别为10、5、0分订单必须兑现，否则每少交付一顶帽子要罚款20元。
9、,制造商的市场机会：产品招标大会,17日（第三周六），举行经销商的促销活动，周四（18日）需要15顶帽子。招标规则：综合考虑企业的产品报价和信用情况，综合分值最低者得到订单，综合分值=产品报价-信用换算分信用换算分的计算方法为：把经销商按信用记录排名，第一、二名的信用换算分值分别为5、0分订单必须兑现，否则每少交付一顶帽子要罚款20元。,经销商的促销活动,周一：贷款，额度=5信用积分，如现金为零，则破产而不能贷款；购买材料，底价45元/顶；供不应求，竞价销售周二：生产旅游帽；周二使用场景卡周三：制造商销售。如销售给李玉，则掷骰两次；大数周四给，小数掷第二次，根据转盘决定还款情况。如决定赊销，则
10、掷骰确定赊销比例。零售商购买周四：零售商销售旅游帽，制造商收回货款周五：零售商发布市场信息，提出添加生产线申请；洽谈业务，制订下周计划，修订总体计划周六：购物，缴员工福利（自愿）、营业税、库存费、生产线费用、工资（包括第一和最后一个星期六，共5次）周日：企业信用评级,活动日程,各小组经营业绩统计,小组讨论制定总体发展战略,开始经营进行一个月的操作,周一：贷款，额度=5信用积分，如现金为零，则破产而不能贷款；购买材料，底价45元/顶；供不应求，竞价销售周二：生产旅游帽；周二使用场景卡周三：制造商销售。如销售给李玉，则掷骰两次；大数周四给，小数掷第二次，根据转盘决定还款情况。如决定赊销，则掷骰确定
11、赊销比例。零售商购买周四：零售商销售旅游帽，制造商收回货款周五：零售商发布市场信息，提出添加生产线申请；洽谈业务，制订下周计划，修订总体计划周六：购物，缴员工福利（自愿）、营业税、库存费、生产线费用、工资（包括第一和最后一个星期六，共5次）周日：企业信用评级,活动日程,各小组经营业绩统计,小组总结评估,说明本组月计划中的月销售金额、产品数量、获取的利润额。各组公布本组实际运作的月销售金额、产品数量、获取的利润额。各组说明经营计划与实际数据差异的原因。,模拟结果评估,生产销售与计划之间是如何产生差异的？零售商是否每周拿到了最好的价格？是否有制造商试图影响市场营销组合？零售商有哪些促销组合方案？是否充分把握了市场机会？哪些组为了实现目标而承担风险？结果如何？零售商和制造商能否做得更好？,问题讨论,模块比模块更高级：模块是让参与者了解初创企业的基本概念及其企业生存的意义，是用于意识培训；模块让参与者体验了成长期的企业如何利用促销组合，赢得顾客。要掌握模块以下学习要点：市场营销的4Ps如何充分利用市场机会生产技术创新销售技巧和谈判艺术,总 结,市场营销观念的变迁,生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会关系营销绿色营销观念,1,2,谢谢!,
