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1、竞赛与抽奖促销的方法与应用,第五组,通常，当某种商品或品牌未能达到既定销售或利润目标时，运用“促销术似乎最有成效，竞赛与抽奖促销方式好似一针强心剂，能够刺激消费者的兴趣，使他们积极参与其中从而增加销售，提升销售业绩和利润。,任务一了解竞赛与抽奖促销的特点,一、竞赛与抽奖促销的含义 竞赛与抽奖是指利用消费者的好胜、竞争、侥幸、和追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等促销活动，将产品发给优胜者，吸引消费者的参与兴趣、从而推动和增加销售。经验显示，某些促销活动能在市场上创造卓越的刺激效果，譬如一个计划周密的竞赛或抽奖活动，能刺激消费者的兴趣，使他们渴望参与其中，体验令人兴奋的活动环节，从而促成目标的实
2、现。竞赛与抽奖活动最重要的特色之一（即对消费者最大吸引力），就是提供一个比消费者实际支出金额更多优惠的活动契机。,二竞赛与抽奖促销的特点,（一）竞赛与抽奖的优点1、可以提升企业的品牌 竞赛与抽奖促销活动只是一种形式，把奖品送给那些中奖者和表现突出的参与者，且是吸引目标消费者，引起人们对品牌、产品的注意，提升企业品牌形象2、是与顾客沟通的有效方式 在参与竞赛的过程的同时也是与消费者对话的有效方式，是树立品牌、加强品牌与消费者之间的沟通。,3、针对特定的目标市场促销 竞赛与抽奖促销活动针对性强，可以针对特定的目标客户群及其心理特征来设计竞赛的和抽奖活动的主题和奖品，并展开广告宣传，从而达到吸引潜在
3、顾客参与的目的。4、活动成本可以事先控制 与折价优惠等促销方式不同，竞赛与抽奖活动的成本可以事先控制，不随参与人数的多少而变化。5、可以与商家举行联合促销，带动关联商品促销。,（二）竞赛与抽奖的缺点1、活动成本高 如果不投入足量的推广宣传费用，参加活动的人太少，竞赛和抽奖活动效果会大打折扣，达不到预期目的。2、奖品的选择有限 由于政策限制，一些连锁企业设置最高奖品的价值有规定，如规定最高奖品的价值不得超过5000元。要在这个限制范围内，找到足以令消费者动心的奖品极为不易。3、竞赛促销的参与率不是很高抽奖活动拼运气，竞赛靠智力，因此竞赛活动参加率往往比抽奖活动低,（三）竞赛与抽奖区别1、形式上的
4、差异 竞赛是指连锁企业组织各种特定的比赛，并提供奖品，以吸引消费者注意产品，从而带动产品销售的量的一种促销方式。抽奖是指连锁企业组织各种特定的抽奖活动，并提供奖品，以吸引消费者参加的一种促销方式。2、方法上的差异 在竞赛促销活动中，消费者在符合竞赛要求的前提下，凭自身的知识，技术和能力，才能赢得奖品。抽奖活动的参与者无须任何学识才华，只要填写姓名、身份证号码和个人资料，或者购买某种产品，即有机会中奖。,3、要素上的差异 竞赛促销通常具备三个要素，即奖品、学识或才华以及参赛评定的依据。抽奖促销要具备两个要素，即奖品及抽奖规则。竞赛与抽奖都是富有吸引力的促销手段，他们在形式和方法上有明显差异，但他
5、们却有及其相似的优缺点。,任务二 认识竞赛与抽奖促销的主要形式,一、竞赛促销的主要形式 根据竞赛目的、产品特征及竞赛题目不同，竞赛促销的主要形式有知识型竞赛、技能型竞赛和思维型竞赛（一）知识型竞赛 知识型竞赛旨在培养消费者对行业、企业、品牌以及产品的认知，有行业知识型竞赛、产品知识型竞赛、品牌知识竞赛和企业文化及经营理论知识竞赛等。（二）技能型竞赛 针对专业人士所具备的的技能而举办，如喝啤酒大赛、调味品鉴定竞赛、卡拉ok大赛、演讲大赛等。,二、抽奖促销的主要形式（一）即开即中式中奖 成本相对较低、消费量大、同质化严重的商品适合做这种促销活动。三、游戏促销的主要形式 游戏促销分两类，一类是一次性
6、。即参加一次就可以完成游戏。另一类是连续性的，即游戏内容需要参加多次方能完成。具体游戏：拼字游戏、配图游戏、收集游戏。,任务三 熟悉竞赛与抽奖促销的操作流程,在进行竞赛与抽奖促销的活动中，不同产品，不同连锁企业可能采取的方式不同，但基本的操作流程大体相似。一、竞赛促销的操作流程 1、确定活动目标，发挥有奖竞赛的优势 2、拟定比赛项目，确定活动内容 3、选拔参赛对象，制定奖励办法 4、费用预算 5、做好宣传工作，奖励顾客参与,二、抽奖促销的操作流程 1、确定抽奖促销的目的 2、明确抽奖资格 3、设计抽奖方式 4、奖品选择与奖项设置 5、抽奖促销公告的设计与发布 6、抽奖促销的费用预算 7、抽奖促
7、销活动的实施与控制,任务四 掌握竞赛与抽奖促销的实施要点,一、活动目的明确 提升企业知名度。促进企业的销售活动二、奖品的设置（一）奖品的价值 设计奖品在符合预算的前提下，高价位奖品通常设置一到两个，必须对消费者有足够的吸引力；中价位的奖品稍多于高价位的奖品，而且价位不能相差悬殊，低价位奖品数量应做足够多，以调动顾客的积极性，使更多消费者更好地加入活动中来。（二）奖品的形式,在竞赛与抽奖的促销活动中，兑付给消费者的奖品主要有两种形式：一是现金二是实物三 规则的制定 1、竞赛形式要有针对性，针对目标消费者开展活动 2、竞赛形式应有趣 3、竞赛应简单、易操作 4、竞赛活动应具有可控性 5、竞赛的评判
8、必须严格、清晰、易懂、准确,（二）抽奖促销规则 1、合法性 抽奖促销活动带有博彩性质，因此受到国家法律的严格控制。2、奖项设置的合理性、公正性 在操作过程中，应该注意中奖号码分布的合理性。3、配合其他促销方式，更新开奖方式四、成本的控制（一）所有奖品的费用,（二）推广此促销活动的媒体宣传费用（三）其他一些辅助性支出 如表格印制费、印刷宣传费用以及一些材料费。（四）对参加来件甄选或抽出优胜者的处理费用 这里所说的费用主要是处理过程中的手续费。,任务五 分析竞赛与抽奖促销的案例,奖一百大抽奖 宾尚公司举办的“奖一百大抽奖”是一个空前绝后不同寻常的奖品组合创意，受到消费者的广泛关注。本活动以100种不同类别奖品组成，从送100吧芦笋到10万美金100天利息，甚至到送一部新车，琳琅满目，无奇不有。消费者可以分别选择一或全部都参加，而且无需任何技巧，只要填妥参加表格，连同购物凭证寄至该公司即可。宾尚公司的100种奖项促销活动，相当成功，至今已经连续举办10年，但仍经久不衰。宾尚公司抽奖活动为何会经久不衰？,
