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1、新员工培训 第三讲,理财师：谭 双,开启成功之门,集体游戏：一群小蜜蜂,开启成功之门,什么是客户经理？客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。客户经理的类型？,开启成功之门,客户经理类型和特点,证券行业发展的必然趋势 目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工，其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供服务的客户经理，需求是非常巨大的。在大多数国外证券公司中，人数最多的就是客户经理。因此，对于今天证券公司中的许多员工来说，最开始要么是做客户经理，要么就只
2、有离开证券行业。,高收入 在成熟的证券市场中，客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上，成功的客户经理的收入也是非常可观的。对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市场，最终还是要靠人的工作。如果你能够为公司带来新的客户，又能够抓住客户，公司当然愿意在你身上花钱。如果你能够吸引足够的客户的话，这些返佣中的很大部分就可以成为你的收入。从未来的发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来说，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，
3、这一市场还刚刚处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的客户经理来说，其领先优势将是非常明显的。我们大家都还记得保险经纪业刚起步的时候吧？最早从事这一行业的人，其收入已经是非常优厚了。,那一种类型更适合我 甲某 乙某 外地人 本地人 应届毕业生 具有工作经验 白手起家 具有一定的经济基础 胆小 外向 说话脸红 擅于表达 高中、大专文凭 等 研究生、博士等 相貌平平 帅气、漂亮,开启成功之门,开启成功之门,成功的秘密 1、专业知识；2、诚信、坚韧、勇敢、爱！；（视频）3、简单的事，重复的做，就会成功！,开启成功之门,决定证券从业人员业绩的因素1、商人的意识2
4、、拜访客户量3、营销的技巧,开启成功之门,商人的意识,开启成功之门,证券经纪人就是一个私人老板！我在以前做培训时，经常会向学员问这样一个问题：如果你有钱的话，最希望做的是什么事情？相当一部分人都回答说要开办自己的公司，自己做老板。其实，做老板并不一定赚钱。但很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。对客户经理来说，其收入的高低，并不依赖于职位的高低、是否得到老板的尝试，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此，拥有了客户，或者说是拥有获得客户的能力，就是拥有了最宝贵的资产，拥有了自己的本
5、钱，而不需要看老板的眼色了。反过来可能倒是老板要看你的脸色，把你伺候好，因为否则的话，你就可能把客户带到竞争对手那里去了,开启成功之门,拜访的客户量,开启成功之门,拜访客户量,1、提成比率（20%）2、佣金率（0.1%)3、交易频率（2次/月）4、平均资产率（10万/人）5、开户率（1/10）6、有效工作日（20）,开启成功之门,营 销 的 技 巧,营销技巧,D（Demand）需求,(Value)价值,A（Advantage）优势,DVA法则,营销技巧,DVA法则,营销技巧,营销目标（斩首行动）,营销技巧,营销技巧,例：刀子,营销技巧,钻石,营销的渠道,渠道1、银行、小区、商场、公司附近摆点（
6、注意时间和地点的安排）!2、自由选择：交友、社交场所、咖啡厅、舞厅等（讲究人脉的不断拓展）!3、电话营销！4、互联网：财经类论坛，金融类QQ群，老乡群，个人网站，博客等口碑营销！5、老客户介绍6、客户会议渠道：竞争对手的策略报告会，银行高端客户答谢会，保险、基金公司的产品宣传推介会等户外活动！7、高档社区、某合作企业摆摊宣传，金融学校理财讲座，写字楼宣传等8、陌生拜访等等,银行营销平台的开拓与维护,银行关系对证券营销的重要性,银行是目标客户群主要集聚的最主要场所，我们需要银行的大力支持；良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍，有助于我们稳步提升自己的业绩！银行是各家券商竞争的焦点，我们
7、需要良好的银行关系来“赢在终端”！,银行驻点的重要性：1、证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动；2、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上，特别是放在经济发达而又无券商营业部的地区乡镇银行网点上是值得的。,银行驻点的客户来源：首先，银行职员就是我们的现成客户，他们收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的
8、身份证重新开户就行了。,熟悉银行业务1、开银行卡2、办信用卡3、基金定投4、网上银行5、房产按揭6、信用贷款7、现金存款8、三方存管9、黄金10、其它,对我们有帮助的银行工作人员有哪些？,大堂经理（大堂助理）行长保安客户经理贵宾室柜员（理财经理）,保安,主要工作职责：保卫银行日常的安全、发现并努力消除安全隐患、大厅营业秩序的维持、客户常见问题解答、指导填写单据处理关系的切入点：1、沟通；（多聊天，兴趣点为：军旅生涯、团队生活等）2、尊重；（多请教他们有关银行业务）3、小恩惠；（如周六中午请吃快餐、小礼品等）,大堂经理（大堂助理）,主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问
9、题解答、指导填写单据、处理一般投诉处理关系的切入点：1、沟通；（多聊天）2、帮忙；（要灵活、敬业）3、协助金融产品销售；（要专业）,客户经理（对公、对私）,主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成处理关系的切入点：1、沟通；（专业知识为切入点）2、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户）3、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）4、资源的共享；（如共同开发集团客户）,贵宾室柜员（理财经理）,主要工作职责：为现有VIP客户提供优质综合的金融、理财等服务，建立于这些客户的良好关系，金融产品的推介处理关系的切入点：1、沟通；2、专业；（要能够具备一定的素
10、质能够让他们放心将大客户介绍给你）3、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户）4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）,行长,主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等处理关系的切入点：1、敬业；（要勤奋、灵活）2、专业；（对专业非常熟悉）3、态度一定要端正、诚恳。,如何在银行内成功营销1、摆放折页架、折页，易拉宝等宣传品：客户主动要求开户2、在银行内等侯区、理财部、大户室发一定数量的宣传页：主动吸引客户开户进行股票投资3、在银行展业开发客户后进行转介绍4、帮助并引导客户拿填单资料：不影响银行正常业务的同时引导客户开户
11、或留下联系方式5、与银行工作人员处理好关系：银行有客户直接介绍给客户经理6、让银行工作人员及其亲属成为自己的朋友和客户,银行驻点的注意事项：1、作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。2、做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的金融业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。3、不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品。4、不要在银
12、行与其它券商驻点人员争执。,留客户电话号码技巧 1、帮拿号。“我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我打个电话或发个短信，我帮你先拿个号”。2、找借口。你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把结果告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。（答应了客户，要说到做到）3、引诱刺激。我们方正证券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了15%，今后还有类似的股票，我将第一时间告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。4、主动服务客户。可以跟客户说，你可能工作比较忙，我们是专业人员，股市一旦有重大的（最
13、新的）财经新闻，我可以第一时间发短信或打电话告诉你，请把你的电话告诉我。5、主动帮助客户。我们公司不定期的会有投资技巧交流会，对你有很大帮助，我将第一时间告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你,客户的维护与培养：对现有客户的维护，一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不
14、断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，双赢局面是我们与客户共同追求的目标。,工作量要求1.驻点客户经理每日必须完成以下工作量2.发宣传折页数量50份；3.收集潜在客户电话13个以上 潜在客户标准：a、已了解客户基本情况，包括姓名、电话、住址或单位地址 b、操作股票、仓位、股龄、投资需求；4.电话拜访5名以上潜在客户。,工作时间要求（一）、工作日渠道驻点人员按新劳动法规定实行五天工作日制和自愿加班制，正常工作时间为每日上午8：25 至下午4：30。1、上午8：
15、259：00晨会9：3010：00 主动与网点主任、大堂经理沟通。介绍工作进展情况，了解是否有需要帮助的工作。10：0012：00 向客户开展营销工作。2、下午12：0013：00 午餐时间13：3016：00 开展营销工作。16：0017：30 总结一天的营销工作，按公司要求填写当日营销工作日志；整理、清点宣传单的剩余数量并记录，部门会议等。注：营销人员外出开发客户时间超过一个小时以上应提前通知上级主管,工作时间要求3、晚 上1.电话回访老客户：服务，转介绍；2.电话拜访潜在客户：促成，预约开户；3.完成当天工作日志；4.制定次日工作计划。,周末和节假日周末（可以选择自愿加班）回访老客户：服务，转介绍；拜访潜在客户：促成，预约开户；完成周总结；制定下周工作计划了；参与营业部培训计划。节假日给老客户和潜在客户发节日祝福短信,证券从业人员成功的秘诀,爱？,羽毛.,君子爱财 取方正之道,Thank You!,
