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1、项目5.3 车辆展示与介绍,客户张先生来到大众4S店想了解2012款全新迈腾这款车，作为销售顾问的你该如何做车辆展示与介绍呢？作为销售顾问，向顾客介绍产品是基本的工作职责，这需要掌握车辆的基本特征，掌握基本的介绍方法（FABE等），熟悉试乘试驾的程序。,任务目标,为方便顾客的参观与操作，销售人员应把以下方面作为要点来执行（1）注意车辆的颜色搭配（2）注意车辆的型号搭配（3）注意车辆的摆放角度（4）注意重点车型的摆放位置（5）注意凸显产品特色,一、车辆展示,1、展示要点,按规定摆放车辆的资料展示架。展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。
2、轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水平状态。轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，顾客坐进去以后会感觉局促别扭。,2、展示标准流程,（1）视线以内的标准,后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座椅座位中间的缝隙里面，留1/2在外面。将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间。确认各功能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右喇叭声道、音量也已调好，可以视顾客的年龄、性别、爱好，为顾客提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐等光盘。确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片。
3、一般展车里面都会放一些脚垫，是怕顾客脚上有灰弄脏了车子。每一个4S店都会事先制作好脚垫。,环绕产品对汽车的六个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。,如图5.6所示，这就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。,（2）六方位绕车介绍,车辆六方位介绍图,第一方位 汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。,第二方位 汽车销售人员要引领
4、顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。无论哪一类顾客，看到汽车的第一眼就心动的都不多见。哪怕顾客看起来与汽车很投缘，还是要做进一步的考察。因此，最重要的还在于气质的匹配程度。汽车的气质个性是否与购车者匹配呢？走到一辆轿车的侧面，让顾客听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间。顾客就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，顾客一定心神摇曳。,第三方位 汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后距离约60 cm，从行
5、李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。第四方位 此时正是销售人员争取顾客参与谈话的时刻，销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。注意观察顾客喜欢触摸的东西，告诉顾客车子的装备及其优点，顾客会做一番审慎的衡量。认真回答顾客的问题，不要让顾客觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给顾客一种强加推销的感觉。,第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引导其入座。如果顾客进入了车内乘客的位置，那么应该告诉顾客的是汽车的操控性能如何优异、乘坐多么舒适等；
6、如果顾客坐到了驾驶员的位置，那么应该向顾客详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门等。最后，引导顾客到发动机盖前，根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情况。,第六方位 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上发动机舱盖，引导顾客端详前脸的端庄造型，把顾客的目光吸引到品牌的标识上。所有的顾客都会关注发动机。
7、因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给顾客做详细的介绍。介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此在打开发动机舱盖的时候，最好征求一下顾客的意见，询问是否要介绍发动机。,在运用六方位绕车介绍法向顾客介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给顾客的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与顾客的需求结合起来。总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让顾
8、客对车型产生深刻的印象。,互动式六方位绕车介绍,以09江铃宝典为例,诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。,丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。,互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。,方向盘调整至最高位置,确认所有座椅都调整回垂直位置,钥匙放在随时可取放的地方,驾驶员的座椅适量后移,前排乘客座椅适量前移,座椅的高度调整至最低的水平,收
9、音机的选台、磁带、CD准备好,保持车辆清洁,确保电瓶有电,确保油箱存有适量燃油,-准备车辆,-准备资料,提供佐证资料（证明你所说的都是真的）,相关技术参数与图片相关媒体报导,介紹方法,针对性介绍选择性介绍全面性介绍,绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准FBI介绍法,09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的
10、工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典,销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车,边走边说.,引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动机舱,当发动机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车右前方.,边走边说.,走到中间时，先介绍运动休闲双用架，销售顾问很自信的向客人推介它的好处，然后再走到正后方。,当展车正后方介绍完毕后，引领客人进入到车后座.,边走边说.,车后座介绍完毕后,打开驾驶座车门，引领客人进入驾驶座.,销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及创造客户购买欲望的更深层感性需求
11、。如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客户09款宝典有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，往往是被销售顾问忽略的重要的环节。,FBI介绍法,FBI介绍法案例說明:,试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。,三、试乘试驾,（1）保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。（2）试车车辆要保全险。（3）顾客必须持有国家规定的C级或C以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。（4）根据试车
12、要求登记试乘试驾登记表，依次安排试驾。（5）准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。（6）准备好试乘试驾评估表，请顾客填写。,1、试车准备阶段注意事项,（1）销售人员应主动邀请顾客试车。（2）充分了解顾客的背景资料。（3）填写试乘试驾登记表。（4）针对顾客的需求做适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起参与，以使顾客对车辆有一定的认同和喜好。（5）开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给顾客，以吸引顾客。（6）上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗降下和打开，展示其活动自
13、如。,2、销售人员驾车介绍,试乘试驾时，通过车况与路况演示（如表5.6所示）让顾客了解演示路段和演示重点。,3、各种车况与路况下的演示重点,表5.6 试乘试驾演示重点,（5）试乘试驾的舒适性，即使车行驶在不平坦的路面上，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让乘座者舒适无比；（6）直线加速，检验换挡抖动的感觉；（7）车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现；（8）体验车辆的制动精确、安全性，制动系统以及安全系统等的特点。试驾完成之后，引导顾客回到展厅，让其坐下来好好休息一下，为顾客倒上一杯茶水，舒缓一下顾客刚才驾车时的紧张情绪，重新体验一下试驾时的美好感受。,
