采购谈判自考全.ppt

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1、采购与供应谈判,阮海一英国皇家采购与供应学会（CIPS）英国皇家物流与运输学会（ILT）美国供应链管理专业学会（CSCMP）中国认证讲师,学习要求,放松放下放开渐进顿悟运用,终日奔波只为饥 方才一饱便思衣 衣食两般皆俱足 又想娇容美貌妻 取得美妻生下子 恨无天地少根基 买到田园多广阔 出入无船少马骑 槽头扣了骡和马 叹无官职被人欺 县丞主簿还嫌小 又要朝中挂紫衣 作了皇帝求仙术 更想登天跨鹤飞 若要世人心里足 除是南柯一梦西,采购与供应谈判,第一章在不同背景下谈判,学习成果,完成本部分的学习，学员将能够：1.1定义谈判 1.2描述谈判的不同阶段1.3确定并描述商业谈判中的整合性方法和分配性方法

2、1.4比较和对比商业谈判中的整合性方法和分配性方法1.5确定影响谈判方法使用的因素,1.1 谈判的定义,以达成共识为目的进行讨论（克林斯英语词典）谈判1.试图通过讨论来达成协议2.取得或支出现金价值3.克服障碍或困难(牛津字典）,谈判的特征,谈判双方之间存在一致意见和冲突议价过程信息交换影响技巧和说服技巧的使用各方达成协议的能力,资源的特征,跨组织的多样性，即不同组织拥有不同的资源稀缺，即它们一定不会被很多公司所拥有不可流动性，即它们不能被交换不可模仿性，即它们不能被复制它们必须是有价值的,1.2 谈判的阶段(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),来源：引自Greenhalg

3、h(in Lewicki et al,2003),不适于谈判的情况,当你会失去你所拥有的一切时当你处于最大(生产)能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你对取得成果不感兴趣时当你没有时间按自已的意愿谈判时当你在谈判中无法信任对手时当等待将改善你的整体态势时当你还没有做好充分的谈判准备时,1.3 谈判中的整合性方法和分配性方法,达成协议通过：把馅饼做大（夸大利益）滚木头（互相吹捧）隐性补偿过渡法降低成本,Distributive Approach,达成协议通过：一方获胜一方失败针锋相对竞争性或强硬性谈判以冲突和矛盾为特点,谈判结果,双方都是 买方失败 赢家 买方胜利卖方失败 双方都是买方胜利 输

4、家,赢 输,赢,输,买方（或者 雇主）,卖方（或者经理）,1.4 谈判方法的比较,基本技巧和品质包括：提问与倾听观察断言感化劝说忍耐幽默感！,1.5在谈判方法上的影响,先进的技术质量与客户关注全球化内包于外包战略成本管理供应商关系开发与网络管理价值链与增值焦点,第二章 了解供应商组织,2.1分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组织2.2确定为了巩固谈判所需要的供应商的信息范围2.3应用波特的五力分析框架来评估市场的竞争环境2.4运用PESTLE框架来分析市场,支持谈判,2.1 谈判的采购环境,采购面临的挑战影响组织环境的因素对谈判的影响组织内部的决策过程,对谈判的影响,价格波动时间参数兑换的

5、动力每一方的相关利益风险厌恶因素议价势力宏观环境的限制与组织的政策和程序,2.2 支持谈判,合同前谈判合同协议合同与关系检查,2.3 波特的五力框架(迈克尔 波特,1985),现有对手的竞争,卖方的议价势力,替代产品或服务的威胁,新进入者的威胁,买方的议价势力,对供应商有力,对该组织而言几呼没有别的供货来源供应商威胁要整合供应链，结果是成为该组织的一个直接竞争对手换成其它供应商时，转换成本太高该组织的交易对供应商来说并不重要,对购买方有力,市场上只有少量主要客户产品被商品化或标准化，即从客户的角度来看产品几乎或根本没有差别该组织对客户来说不是一个重要供应商,2.4 PESTLE,政治经济社会文

6、化技术法律法规环境生态,第三章 谈判准备,学习成果,完成本部分的学习，学员将能够：3.1进行风险评估，为谈判做准备3.2为谈判进行SWOT分析3.3评估法律信息及其对谈判的意思3.4评价并分析供应商投标,3.1 风险评估(下图摘自 Tracey G Harwood的工作手册),来源：Kraljic(1982),风险评估(Drummond 与 Ensor 2003),常规产品 低风险程序问题产品 采用风险性能问题产品 需求与兼容性风险政治问题产品 所有权风险,3.2 SWOT,优势(内部)劣势(内部)机会(外部)威胁(外部)SWOT 分析应该如何协助谈判？,实例：某一热水器制造企业的SWOT分析

7、问题：本公司的SWOT分析,SWOT分析,某一热水器公司的SWOT分析优势全新的市场优质的美国产品强劲的财力支持现代化的装备Combi产品的巨大潜力,某一热水器公司的SWOT分析劣势品牌名声不够响销售政策不灵活产品开发周期缓慢广告预算低产品某些特性不适合市场售后服务不健全分销渠道不畅通没有专业的销售力量,SWOT分析,某一热水器公司的SWOT分析机会住房项目的增长热水器总市场的扩大个人收入和生活水准的提高天然气和液化管道气的普及,SWOT分析,某一热水器公司的SWOT分析威胁市场上越来越多的国际竞争对手国内厂家提供的低价位产品经销商的短期行为多样灵活的销售政策顾客仍以价格为导向,SWOT分析,

8、3.3 法律框架法律条款,明示条款默示条款法定条款不合法条款,买方谨慎,“买方谨慎”(Caveat Emptor)这一术语源自于拉丁文，它的含义是“交易时让买方自己留心”。换句话说，卖方对他自己的货物不提供任何保证，并且卖方无义务提醒买方注意货物的质量是否有问题。对于是否进行交易以及该交易是否值得进行完全由买方自己决定。如果卖方故意对自己的货物做出错误陈述，例如明知货物瑕疵但欺骗对方说货物质量没问题，在此情况下卖方对买方承担的不是合同责任而是侵权责任。但如果卖方无意去欺骗买方，例如其根本不知道货物有瑕疵但告知客户说货物质量不错，即使后来事实证明货物质量确有瑕疵，除非卖方的说明在法律上构成其对货

9、物的明示保证(warranty)，否则买方无法向法院寻求司法救济,Chandelor v Lopus 案例,原告花了100英镑的大价钱从被告手中购买了一块“宝石”，被告向原告“证实”(confirm)这是一块稀有的“牛胃石”(bezar stone)，该石具有治疗胃病的神奇功效。但后来原告发现该石并不具有那种治疗功效，实际上，它与普通的石头并无任何区别。于是原告向法院提起诉讼，诉称被告所言不实从而违反了其对该买卖合同所做的保证(指该石具有医治胃病的神奇功效)。但法院审理此案后认为：被告的言语仅仅“证实”这是一块“石”，该“证实”在法律上并不构成被告已对货物(石头)做出了任何“保证”，原告不能为

10、此获得司法救济。“除非其本人同意，否则无人会上当受骗”，原告因其行为不慎而造成的交易损失应由原告自身承担，原告必须对自己所做出的交易决定负责,“买方谨慎”规则必须建立在简单商品交易之上。首先，货物公开在市场上出售而交易是买卖双方面对面进行的。在此情况下，买方在购买货物之前才可能有合理的机会检验货物；其次，货物本身应当相对简单以致于买方有能力以自己的技巧和经验检验货物并做出独立判断。如买方购买一本书之前，他可以充分检验书的印刷及装订质量如何、有无缺页或倒装等问题。但如果买方在购买一辆劳斯莱斯牌豪华小汽车前，要想让他对该车的方方面面做出彻底检验则是不切合实际的要求；第三，交易中的货物数量应当相对有

11、限以令买方有可能彻底检验货物。但如果买方需购买大宗货物，如200吨苹果而要求其逐一查看每一个苹果的质量好坏则是不现实的。,卖方谨慎,卖方的谨慎义务主要体现为三个方面：一是卖方向买方交付的货物必须符合卖方对货物的说明；二是卖方的货物必须具有令人满意的质量；三是如果卖方知道了买方的购买目的，则卖方交付的货物必须要满足买方的该购买目的。,卖方谨慎,Bigge v Parkinson 中，原被告双方就运送军队达成协议。根据协议，被告有义务为原告运送军队。但后来双方为运送军队是否还应为军队供应军需问题产生争议。被告称：合同仅仅约定其有义务运送军队，合同并未对其在运送途中向军队供应军需物资一事上隐含任何保

12、证。但原告坚持认为：如果被告在合同中同意为原告运送军队，则该合同就应同时隐含被告为军队提供军需物资的义务，这是因为对军队提供军需物资是为了最终满足原告所期待的运送军队之目的。如果被告不为军队提供军需物资而仅仅履行运送义务，则被告的履行对原告就失去了意义。,结果,首席大法官库克本(Cockburn CJ)称：“当买方购买一件特定商品时，理应适用买方谨慎规则。但如果买方订购货物，并且买方信赖卖方挑选货物时所做出的判断，则被挑选的货物必须满足买方订购货物的目的，此时就产生了一项隐含的保证，即该货物应该合理地满足买方的购买目的。”,JONES V JUST,在著名的Jones v Just 中，原、被

13、告签订了买卖马尼拉麻绳合同。然而，该麻绳在运输途中被海水浸泡而失去了可销售价值。案中，麦勒法官(Mellor J)认为：因为“买方无法运用自己的判断挑选货物，这是隐含保证原则的根本原因所在”，所以被告应被视为对该批麻绳有一个默示保证，即被告应保证该麻绳具有可销售的质量。Jones案向人们表明，如果买方无机会检验货物，则“买方谨慎”规则就不适用，只有在买方有机会检验货物时，才可适用“买方谨慎”规则。,保护消费者,属于以下情况，消费者则无权进行投诉：故意购买缺点产品或服务自己损坏产品在采购时造成错误采购后改变主意,法律框架,1979年货物销售法案1982 年货物和服务供应法案1998年数据保护法1

14、973年公平交易法 1980年竞争法1977年不公平合同条款法案1980时效法,3.4 分析供应商投标,所有供应商应该平等对待为评估设立清晰的商业、技术和财政标准公平评估，避免商业一致性公平评估，避免以技术为基础满足规格要求的能力以成本为基础公平评估根据客观标准对所有竞标者进行分析DTI 为供应商和采购者提供关于竞标的准备和分析的指导,标后谈判(PTN),PTN 让竞标过程更具弹性，在需要进一步评估时使用：对于大于 100K的定单不明确的规格有限的多样性长期供应价格与市场冲突可能存在勾结Lysons 2000,成本,固定成本 不随输出而变化(租金，费用)可变成本 随输出而变化(原料)总成本 成

15、本之和,第四章 财务工具在谈判中的应用,4.1识别并计算固定成本和可变成本，为谈判做准备4.2从不同角度考查固定成本和可变成本4.3定义损益平衡分析，并使用边际成本计算法进行分析,4.1 固定成本和可变成本,成本,输出,成本,总成本,企业成本,一 企业成本 从不同的角度出出发 对成本有不同的界定 也就有着不同的内含1.会计成本与机会成本 会计成本是企业在经营时 发生的各项货币支出的记录 向后看回顾企业的财务状况,企业成本,机会成本 是经济学中最具有闪光点的思想之一 和资源的稀缺与资源的多种用途相联系 为了获得这种产品 必须放弃什么?当一资源投入某一用途以后 就必然失去了作其它用途的可能性 其它

16、诸用途中的最佳获益 就是资源投入该用途的机会成本 朝前看 关注企业前景,企业成本,机会成本是从社会角度来看,有限资源用于某一经济活动的代价 但放弃的用途 难于穷尽 获利也有很大的不确定 机会成本的计算是困难的.攻读MBA的机会成本是多少呢?对于决策是重要的,企业成本,对于一个企业而言,购买和使用同时发生的投入要素,它们的会计成本和机会成本是相同的,如购买同时投入生产的原材料,电 生产 销售 消费三同时 以及生产过程中所用的燃料,水,计件工人的工资等.而对投入的固定资产,自有资产 库存等.会计成本和机会成本就不相同了.,企业成本,2.显性成本与隐性成本 显性成本是企业必须按照合同或某种契约进行支

17、付的实际支出 是一种实际的现金流出量 即现期付现费用,企业成本,隐性成本是企业在形式上没有按照合同或某种契约进行支付的义务,但在实际上投入,是指放弃的机会价值因为没有那么明显 有时被忽略它往往是指企业的自有资源理性决策时应予考虑,短期成本函数,二 短期成本函数 总固定成本 TFC(Total Fixed Cost)是不随产量变化的常数 b总变动成本 TVC(Total Variable Cost)是产量的函数 f(Q)总成本 TC(Total Cost)是总固定成本和总变动成本之和=b+f(Q),短期成本函数,平均固定成本 AFC(Average Fixed Cost)是总固定成本对产量求平均

18、。为 FC/Q平均变动成本 AVC(Average Variable Cost)是总变动成本对产量求平均。为VC/Q,短期成本函数,平均成本 AC(Average Cost)是总成本对产量求平均，为 TC/Q 边际成本 MC(Marginal Cost)是每增加一个单位产量所增加的总成本为 TC/Q 或 dTC/dQ,半可变成本,半可变成本兼有固定成本和可变成本，例如电话，包括“固定成本”因素（购买）和可变成本因素（使用）使用以下公式识别两种成分：两个生产水平的成本差异生产量差异,举例,计算下列中电能的固定和可变成份：生产500单元的电能总成本=6000生产1500单元的电能总成本=8000,

19、定价方法,完全成本定价法差异定价法溢价定价法 采购谈判者理解计算价格的方法为什么非常重要？,未轧平帐成本计算,优点：公开性减少冲突更注重谈判技巧关注双方的价值进一步发展关系的潜能可能有哪些缺点？,收支平衡点,输出,成本,总成本,销售收入,收支平衡点,公式,销售收入 可变成本=差异差异 成本=利润(或亏损)损益=固定成本 差异在采购情况下什么时候你的组织使用边际成本计算法？,第五章 分析财务贡献,学习成果,完成本部分的学习，学员将能够：5.1确定总成本及其要素5.2区别资本货物、消费品、原材料，以及它们对于公司和公司运营的价值和影响5.3确定和计算典型成本模型的组成部分,5.1 定价和总成本,直

20、接成本 直接关系到特定产品或服务，例如原材料、劳动力和开支（主要成本）间接成本 不能直接关系到特定产品或服务,制造中的成本(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),一般管理费用,生产 销售和配送行政在采购情况下什么时候你的组织使用归纳成本计算法？,服务,为什么服务的成本计算与产品生产的成本计算不同？在你的组织中各种服务如何消耗成本或者说出你熟悉的一个？,一、什么是服务？,服务是顾客通过相关设施和服务载体所得到的显性和隐性收益的完整组合 一W.Earl Sasser服务是为满足顾客的需要，供方与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果 一ISO9004-2,一项完整服务由以下四个

21、要素组成：,“环境”要素：提供服务的支持性设施和设备，存在于服务提供地点的物质形态的资源,“物品”要素：服务对象要购买、使用、消费的物品和服务对象提供的物品(修理品等),“显性服务”要素：服务的主体、固有特征，服务的主要、基本内容,“隐性服务”要素：服务的从属、补充特征，服务的非定量性质量,注意点之一：,任何一个产业或组织，其所提供的产出实际上都是“物品+服务”(或可触+不可触“)的混合体，只是各占的比例不同,服务的意义,服务业在一国的国民经济中所占的比重越来越大 例：母亲怎么给孩子过生日？制造业和服务业的界限是模糊的，而且越来越模糊 例：IBM是制造业企业还是服务业企业？管理科学的主体建立在

22、产业革命和制造业的基础之上，但不是可以完全移用到服务业 例：生产计划与库存控制方法,服务运作管理的方法和手段远远落后于制造业，生产率也远远落后于制造业 例：农业、制造业、服务业的就业人口比例随着制造业企业服务性活动的增加，制造业企业也需要加强对服务运作的管理 例：海尔如何通过服务加强竞争力？,服务的意义（续）,服务产出形态的特点,1、无形性、不可触性 迪斯尼销售什么？“卖的是烤牛排滋滋的声音而不是牛排”2、生产与消费的不可分性(同时、同地)“我们销售的是时间，你不可能把饭店的房间摆在架子上”,服务产出形态的特点（续）,3、不同质性 服务不是一个单一整体，而是相关服务群的某些部分的集合 服务者具

23、有多样性 顾客具有多样性 服务的同一组成部分，对不同顾客的重要性可能不同4、顾客在服务过程中的参与“顾客就在你的工厂中”,四、服务运作过程、管理过程与制造业的主要区别,供应商的期望,供应商用于计算成本、提供价格的战略，建立在他们期望实现的的目的上：增加容量提高收益率(ROI)竞争对抗在谈判中了解供应商的动机为什么非常重要？,转移成本(Lambin 2000),把新产品并入组织的生产或运营当中设定新的采购安排额外的仪器培训或其他支持,产品与服务(Van Weele 2000),原材料辅助材料半成品零件制成品资本设备保养、维修、运作(MRO)服务采购通过成本有效和有效的谈判为组织增值,准时制(JI

24、T),减少库存控制和储存成本降低老化的风险，从而较少浪费减少持有库存成本降低必要投资如果产品质量得到改善，可以降低总成本,5.2 供应链对成本核算的影响,价值链(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),波特的最初想法 1985年,来自Horngreen 等 2005年,5.3 成本模型,典型成本模型(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),根据 Lambin 2000,根据成本定价,最低价格平衡价格溢价价格 溢价价格=平衡价格/(1 期望的溢价价格)目标价格目标价格=直接成本+(固定成本/期望销售量+投资成本期望回报率/成本/期望销售量,例,选择定价方法,成本加

25、成定价法,可变成本 100元固定成本 300万元预期销售量 50,000,制造商单位成本 可变成本 固定成本 销售量 100 3,000,000 50,000 160（元）若制造商希望收益率为20%，则 加成定价 160（120%）200（元）,存在的问题？,选择定价方法,目标利润定价法,I Rt P=+Cu Q,其中 I：投资额 Rt：目标利润额 Q：销售额 Cu:单位成本,选择定价方法,认知价值定价法,定价的关键是顾客对价值的认知，而不是制造商或分销商的成本,营销者利用市场营销组合中的非价格变量，在购买者心中确立认知价值；制定的价格必须符合认知价值,认知价值定价较好的体现了产品定位的思想,

26、杜邦公司的认知价值定价,性质,标准水平,溢价水平,附加价值,质量送货系统创新再培训服务价格,杂质含量低于百万分之十两星期内只提供化学品研究开发支持少只有最初的培训从办事机构购买每磅100美元,杂质含量低于百万分之一一星期内提供全部系统高水平研发支持按要求再培训当地提供每磅105美元,$1.40 0.15 0.80 2.00 0.40 0.25 5.00,定价逻辑循环(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),第六章 理解谈判的财务背景,6.1在组织里应用供求概念进行成本核算和定价6.2了解财务标杆技术6.3分析谈判中规模经济的潜力,6.1 衍生需求,需求弹性分析,诸多因素对需求有

27、影响,多大呢?需要定量的加以研究.完全准确的定量是困难的 借用物理学的一个名词 弹性 弹性是测量自变量变化对因变量变化的影响程度,经济学中广泛应用弹性这一概念 这里重点研究需求价格弹性 需求收入弹性 需求交叉价格弹性,需求价格弹性,需求价格弹性 当商品的价格发生变动时 需求量也会发生变动 需求量的相对变化率与价格的相对变化率之比 称作需求价格弹性 1.定义 E dp=,P,Q,需求价格弹性,Edp=需求价格弹性 通常为负值 需求价格弹性的大小是指绝对值大小 2.分类 不同的商品的需求价格弹性是不一样的,需求价格弹性,1.）缺乏弹性 0 Edp-1 日常用品 柴米油 缺乏替代品,P,O,Q,需求

28、价格弹性,2.）富有弹性-1 Edp-奢侈品 替代品丰富,P,O,Q,需求价格弹性,3.）单一弹性E dp=-1 特殊商品 住房商品价格变化 在该商品上的支出不变 4.）完全弹性 Edp=-特殊情况 价格变动一点 需求量变动无限大 在完全竞争市场上有此情形,P,Q,O,D,D,P,O,Q,需求价格弹性,5.）完全无弹性 Edp 特点情况 价格的变动对需求量完全无影响,P,O,Q,D,需求价格弹性,也有例外情况 需求价格弹性大于零 不符合需求法则 主要是指选炫耀商品 珍宝 古玩等,P,O,Q,D,需求价格弹性,3.决定需求价格的因素 消费者对该商品的需要程度 替代品的可获性大小 在消费总支出中占

29、有比例的大小 商品定义的宽窄 考察的时间长短 如嗜好 商品的耐用程度 耐用消费品,需求的价格弹性,可以通过以下计算：专家判断客户调查经济计量研究(市场数据与研究)价格试验！价格弹性=需求量变化%价格变化%在为谈判作准备时，理解价格弹性为什么非常有用？,6.2标杆管理,财务标杆,绩效比率财务状况比率投资者比率在为谈判作准备时，识别供应商的优势和劣势为什么非常重要？,财务比率分析,1.反映短期偿债能力的比率,2.反映资产管理效率的比率,3.反映长期偿债能力的比率,4.反映获利能力的比率,5.市场价值比率,财政部为企业评估制定了如下标准：,1.销售利润率(权重为15%)=销售利润/销售净收入2.总资

30、产报酬率=净利润/总资产平均值(权重为15%)3.资本收益率(权重为15%)=净利润/总资本平均值4.资本保值增值率=期末净资产值/期初净资产值(权重为10%)5.资产负债率(权重为5%)=总负债/总资产,6.流动比率=流动资产总值/流动负债总值(权重为5%)7.应收账款周转率=赊销净销售额/应收账款平均值(权重为5%)8.存货周转率(权重为5%)=销货成本/存货平均值9.社会贡献率=社会贡献额/总资产平均值(权重为10%)注：社会贡献总额=工资+利息费用+劳保退休金 及其它福利+税+净利润10.社会累积率=上交财政总额/社会贡献总额(权重为15%),6.3规模经济,经验曲线(下图摘自Trac

31、ey G Harwood 的工作手册),规模经济,所有要素按同一比例变化对产出的影响称生产力弹性，它反应了规模变动的影响.由于大规模生产带来明显的规模上的好处称规模经济.大规模生产也有不利因素,这称规模不经济.,规模经济,有利因素 专业化分工 采用先进技术 先进设备 好的声誉 可吸引优秀人才 不利因素 管理层次增加 带来管理困难 投入的供给和产出的销售困难 要适度规模经营,第七章 谈判过程,学习成果,完成本部分的学习，学员将能够：7.1制定谈判战略7.2确定谈判的多种选择方案 7.3设定目标并确定谈判变量范围7.4建立议价地位,7.1制定谈判战略,目标如何影响谈判双方的目标必须建立在愿意进行谈

32、判的基础之上目标达成的界线以谈判双方设置的限制为基础目标必须是可测量的，以便双方对任何达成的协议都很清楚,谈判战略,合作的竞争的适应性的,谈判战略(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),7.2 谈判的选择,BATNA(Fisher 与 Ury 1991),BATNA=谈判协议的最佳备选方案在准备谈判时，总是存在不进行谈判的方案BATNA是一个重要的谈判工具，可以用于设立或阐明“底线”BATNA的局限性是什么？,BATNA的局限性,会限制对谈判中获得的新信息的反应能力会抑制创造力,特别是对于共同探讨的问题,因为一方在事先已经确定了谈判底线经常设立不现实的高目标,而且很难更改,7

33、.3 谈判的目标及范围,协议的区域(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),7.4 议价地位,影响谈判的因素,谈判的技术与知识“底线”要求谈判风格权利水平关系层次绩效和声誉的分析结果谈判历史行为差异与文化差异的标准,第八章 为谈判各阶段分配资源,8.1确定并描述典型的谈判任务8.2展示对谈判的各个关键阶段的理解8.3确定谈判各个阶段的资源8.4评估资源对谈判管理的作用,8.1 谈判任务,8.2 谈判会议的各个阶段,分配会议(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),根据 Lewicki et al 2003,综合会议(下图摘自Tracey G Harwood 的工

34、作手册),根据 Lewicki 等 2003,8.3 谈判资源,竞争方法,达成协议通过：一方赢而另一方输 最大化自己的结果以对方为代价实现自己的目标 注重短期关系以冲突和矛盾为特点,谈判协议(Lewicki 等 2003),议程 可以提前准备地点 首选当地时长 包括休息时间参与方 明确职责和责任失败的后果 处理僵局 保持纪录 作会议纪录,8.4资源的作用,人员金钱时间,影响会议气氛的因素,力量均势文化与声誉期望交易大小与结果的意义时间地点与环境团队动力保持关系或者一次性情况,第九章 说服的技巧,学习成果,完成本部分的学习，学员将能够：9.1描述势力如何影响谈判，检查谈判的权力来源9.2描述不同

35、的谈判说服技巧9.3制定处理隔阂及棘手问题的战略 9.4描述博弈理论的基本观点,9.1 权力的影响,权力的来源:信息与专业权力资源控制法定权力在结构中的位置个人权力势力是杠杆作用的一个来源不平衡导致强迫或操作的机会,势力基础(Lewicki 等 1997),谈判者可以从以下情况的社会变量中获取势力：文化差异意识形态与信仰制度标准关系语言与语义,9.2 说服的技巧,沟通模型,发送者 信息 接收者,编码,解码,反 馈 回 路,噪音,有效的谈判者,计划内容，保证使对方明确，对对方有吸引力计划结构 避免信息过载，逻辑地陈述要点使用风格 有说服力、能感动人,有效的谈判者,使用可靠、可信的信息来源使用开放

36、自信的肢体语言用声音的轻重缓急阐明要点，加强自信控制眼睛接触，培养友善感，然后可以按部就班，引领谈判进程,理解可靠性,能够影响你的人：共享同样的价值/信仰拥有你的信任一直为了你可靠博学,有效的影响,在选择方法时需要考虑的因素：对方的知识必要的结果使用不同战术的技术,影响风格和战术,使用专业知识应用逻辑和推理出售利益个人魅力！合并部署强迫,9.3 变否定为肯定,冲突,人与人之间自身的团队与团队团队内部可以是积极的！可能难以管理！何时引起僵局？,冲突的好处,争论能引起我们对一些问题的关注冲突可以对现有的做法进行挑战，有可能暴露一些不良做法经受冲突考验，构筑同事关系培养自我意识及他人意识通过寻求克服

37、冲突方式及优先选择，加强人人发展和心理发展具有刺激性和趣味性，增加“生活趣味”,难以处理的冲突,当出现涉及道德或原则之事时当问题重大，或者后果严重时当结果为零和时，即一方胜一方输当交易不能导致关系的建立，并且没有历史背景时领导力较弱时没有胜任的、中立的第三方参与并协助时权力失衡时,冲突解决,挑战感知，寻求事实采纳解决问题的方法，而不是竞争方法冷静处理情感问题关注未来 双方想要实现什么处理情感和行为,冲突解决战略,鼓励双方：减少紧张情绪（拿出时间冷静）改善沟通（从对方的角度考虑问题）处理实际问题，包括萨拉米腊肠技术关注共同点突出备选方案的吸引力让步的积极性和吸引力,9.4博弈论概述,博弈论,博弈

38、论可以是合作性的或非合作性的非合作性博弈论 中，一方的收获等于另一方的失去被称为“零和”以失去信任为特点合作性博弈论通向“非零和”解决方法，双方默认使每一方的收获最大博弈论如何辅助谈判？,博弈模型与竞争策略,由于寡头垄断企业在作决策时，必须考虑竞争对手的可能反应。需要用博弈论来扩展我们对厂商的决策分析。基本假设：竞争者都是理性的，他们都各自追求利润最大化。,博弈模型与竞争策略,例：100元纸币用一种特别的方式拍卖。出价最高的竞拍者用他所报的价并得到这元钱，出价次高的竞拍者也要交出他所报的价，但什么也得不到 竞拍时每次报价增加1元，如果你参加了竞拍，你会为这100元钱出价多少？,博弈模型与竞争策

39、略,两个寡头垄断厂商之间经济博弈类型1.合作与非合作博弈 厂商之间的经济博弈可以是合作的也可以是非合作的。如果谈定有约束力的合同就是合作的；如果不可能谈定并执行有约束力的合同就是非合作的。我们主要关心的是非合作博弈。这里最重要的是理解你的对手的观点，并推断他或她对你的行为大概做如何反应。,博弈模型与竞争策略,2.同时博弈与序列博弈 博弈双方是同时采取行动，决定价格或产量，还是依次采取行动。3.一次性博弈与重复博弈4.产量作为决策变量与价格作为决策变量5.同一产品与变异产品,博弈模型与竞争策略,两个寡头垄断厂商之间经济博弈策略在博弈中博弈者采取的策略大体上可以有三种1.上策（dominant S

40、trategy）不管对手做什么，对博弈方都是最优的策略 如厂商A和B相互竞争销售产品，正在决定是否采取广告计划,博弈模型与竞争策略,各单元的第一个数是A的得益，第二个数是B的得益。考虑A，不管B怎么决定，都是做广告最好。考虑B，也是同样的。结论：两厂都做广告，这是上策。,厂商 B,做广告,不做广告,做广告,不做广告,厂商A,10,5,15,0,6,8,10,2,博弈模型与竞争策略,但不是每个博弈方都有上策的，现在A没有上策。A把自己放在B的位置B有一个上策，不管A怎样做,B做广告。若B做广告，A自己也应当做广告。,厂商 B,做广告,不做广告,做广告,不做广告,厂商A,10,5,15,0,6,8

41、,20,2,博弈模型与竞争策略,但在许多博弈决策中，一个或多个博弈方没有上策，这就需要一个更加一般的均衡，即纳什均衡。纳什均衡是给定对手的行为，博弈方做它所能做的最好的。古尔诺模型的均衡是纳什均衡 而上策均衡是不管对手行为，我所做的是我所能做的最好的。,博弈模型与竞争策略,例如：有两个公司要在同一个地方投资超市或旅馆，他们的得益矩阵为：一个投资超市，一个投资旅馆，各赚一千万，同时投资超市或旅馆，各亏五百万，他们之间不能串通，那么应当怎样决策呢？,厂商 B,超市,旅馆,超市,旅馆,厂商A,-5,-5,10,10,10,10,-5,-5,博弈模型与竞争策略,2.最小得益最大化策略（Maxmin S

42、trategy)博弈的策略不仅取决于自己的理性，而且取决于对手的理性。如某电力局在考虑要不要在江边建一座火力发电站，港务局在考虑要不要在江边扩建一个煤码头。他们的得益矩阵为：,博弈模型与竞争策略,电力局建电厂是上策。港务局应当可以期望电力局建电厂，因此也选择扩建。这是纳什均衡。但万一电力局不理性，选择不建厂，港务局的损失太大了。如你处在港务局的地位，一个谨慎的做法是什么呢？就是最小得益最大化策略。,电力局,不建电厂,建电厂,不扩建,扩建,港务局,1，0,1,0.5,-5,0,2,1,博弈模型与竞争策略,在著名的囚徒困境的矩阵中，坦白对各囚徒来说是上策，同时也是最小得益最大化决策。坦白对各囚徒是

43、理性的，尽管对这两个囚徒来说，理想的结果是不坦白。,囚徒B,坦白,不坦白,坦白,不坦白,囚徒A,-5,-5,-1,-10,-10,-1,-2,-2,案例分析,2.重复博弈对于那个著名的囚徒两难决策，在他们一生中也许就只有一次。但对于多数企业来说，要设置产量，决定价格，是一次又一次。这会有什么不同呢？,-5,-5,-1,-10,-10,-1,-2,-2,坦白 不坦白,坦白,不坦白,囚徒B,囚徒A,案例分析,如果你和你的竞争对手要博弈三个回合，希望三次的总利润最大化。那么你第一回合的选择是什么？第二回合呢？第三回合呢？如果是连续博弈十次呢？如果是无限次博弈呢？策略是以眼还眼以牙还牙,案例分析,女儿

44、找了一个对象，老爸不同意，扬言“你要和他结婚，我就和你断绝父女关系”威胁可信吗？,案例分析,威胁博弈 两个企业有类似的产品，但企业1在产品的质量和信誉上有明显的优势。企业1是品牌机，企业2是组装机,如果他们的得益矩阵如右所示，那么企业1对企业2有威慑力吗？,企业 2,高价位,低价位,高价位,低价位,100,80,80,100,20,0,10,20,企业1,案例分析,如果企业1是发动机生产厂，可生产汽油机或柴油机；企业2是汽车厂，可生产汽油车或柴油车。他们的得益矩阵如右所示。企业1对企业 2有威慑力吗？,企业 2,汽油车,柴油车,汽油机,柴油机,3，6,3，0,1，1,8，3,企业1,案例分析,

45、如果企业1采取断然措施,关闭并拆除汽油机的生产线，把自己逼到只生产柴油机。他们的得益矩阵如右所示。企业1对企业 2能有威慑力吗？,企业 2,汽油车,柴油车,汽油机,柴油机,0，1,0，0,1，1,8，3,企业1,案例分析,在博弈中，有点疯狂的一方有优势。狭路相逢，勇者胜 但也是冒险的。如果企业2能很容易的找到一家生产汽油机的合作工厂，企业1就十分不利了。斗鸡博弈就是一个戏剧化的例子。,企业 2,汽油车,柴油车,汽油机,柴油机,0，5,0，0,1，5,8，3,企业1,案例分析,又如：在一个开发地区，有两家公司都想在一个新开发地区建立一个大型综合商厦，该地区只能支持一家综合商厦，得益矩阵如右：先发

46、制人,企业 2,开办,不开办,开办,不开办,-10，-10,20，0,0，20,0，0,企业1,第十章 谈判战术,10.1比较、对比在整合性谈判和分配性谈判背景下使用的战术任务10.2确定整合性谈判和分配性谈判中采取的典型立场10.3评估获得承诺以及完成交易的方法10.4评价谈判中的道德与不道德行为,10.1 谈判战术,分配会议：评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限控制对方的印象,以便控制他们对你的立场的看法改变他们的观念夸大无法达成协议的后果,夸大你的“失败恐惧”,众所周知的战术,好警察/坏警察虚报低价/虚报高价怪牌下饵懦夫胁迫进攻花言巧语地放烟雾弹,谈判战术,合作会议：关注共同立场解决需

47、求和利益，而非立场交流信息与意见创造互利的问题客观评估绩效,10.2 立场与利益,需要与需求,五个层次 由低到高依次产生,基本生理需要,安全需要,社会交往需要,尊重需要,自我实现需要,处理利益问题的方法,提供例子使利益更生动把承认对方利益作为问题的一部分在回答之前陈述你对局势的论证向前看而不是向后看要严格对待工作,同时保持灵活性严历对待问题,和善对待对手,集成与连续协议,10.3 获利承诺,战术提出备选方案假设完成分担差价爆炸式报价或时限紧迫的报价糖衣炮弹,10.4 职业道德作用,与谈判中的道德相关的问题对谈判结果的期望制约协议的法律架构谈判者代表的公司的文化价值观个人价值观,CIPS个人职业

48、道德准则,诚实性专业性高标准资源的最佳使用遵守法律及其它义务,第十一章 结束谈判,学习成果,完成本部分的学习，学员将能够：11.1 解释批准谈判的重要性11.2 确定并讨论谈判评估的要素11.3 讨论协议的执行将如何影响将来与同一供应商及其他供应商进行的谈判11.4 评估谈判结果的合法性,11.1 批准谈判,批准程序是指满意、认可、确认或允许执行谈判协议的过程。协议经确认、赞同、认可后，方可实施。,批准谈判,正式 协议都 已签字 讨论了所有的信息，因此不存在妨碍实施的因素,非正式 经常由内部谈判者使用 PSS 有效防止协议签订后不能进行,11.2 评估谈判,评估应该覆盖谈判的所有七个阶段评估应

49、该考虑所有的目标和目的，决定实现这些目标、目的的有效性失败可能由一些谈判者无法控制的因素造成，因此进行评估，今后不要分担责任,计划评估(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),谈判后续阶段,评价谈判结果与目的的差异检查谈判结果分析个人与团队表现创作“课程学习”文件作为今后学习的资料允许其他授权人员或组织访问你的评估结果，以满足他们自己的目的,11.3 未来,关系型谈判的驱动因素,供应商的保持力减少与引入和联络新供应商相关的成本JIT 要求双方的知识和承诺向高价值和专业交易的方向靠近外包成为许多组织的规范,关系发展模型(下图摘自Tracey G Harwood 的工作手册),根据

50、Dwyer 等 1987,11.4 法律意义,附加责任,自律责任道德责任法律责任经济责任,合同谈判,进行合同谈判时存在：对于供应商很重要的问题与选择（迟到交付不受处罚）对于采购者很重要的问题与选择（尽快获得货物的所有权）根据谈判的结果不同，合同条款也各不相同,条款与条件,明示默示法定非法不属保险范围事项的条款或责任范围条款所有权保留条款 处罚条款,核心条款,支付条款本质时间机密与数据保护无力偿还与破产不可抗力争论解决方案 违反条款的终止,一致性,法律的一致性要求是谈判者的责任，必须在以下阶段中得到保证：预备谈判谈判过程中谈判后续,第十二章 有效沟通,12.1 评价谈判中有效沟通的意义，如何改善