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1、采购部内部培训,AUX商用空调公司采购部 庄东雷,目录,采购员的基本素质,一成本意识和价值分析能力二市场预测能力三良好的表达能力四良好的人际沟通与协调五相关的专业知识,采购的谈判技能,一.谈判前要有充分的准备二.谈判时要注意的几点原则三.谈判过程中要注意的细节,采购员的基本素质,传统的思维，采购是为了挣钱买东西，目的是用最的少钱买到最好的产品。然而，事实并非如此，随着市场经济的发展，科技进步，市场竞争日趋激烈，需要采购人员具备高度的专业技能和谈判技巧。专业化的采购，可以降低企业的采购成本，提高服务资源。好的采购关注的不仅仅是采购价格，还有供应商的质量保证能力，售后服务，产品服务，综合实力等。有
2、些事情看起来很便宜，但经常需要维护，往往不能正常工作，它极大地增加了总成本。因此，作为专业买家，从最根本出发点的来看，应具有以下素质。,一 成本意识和价值分析能力,1 采购支出构成了销售成本的主要部分，因此，买家必须有成本意识2 采购必须有一个“成本效益”的所谓“一分钱”，不浪费钱，买,二 市场预测能力,在动态经济环境下，商品的采购价格和供应商经常调整，采购人员应根据各种变化的生产和营销信息来判断是否供应充足，与供应商联系，然后可根据供应商是否有“惜售”态度，尝试找出对应供应紧张的方法。根据原材料价格变动，来推断采购成本是否将增加。总之，买方必须具备“风吹草低见牛羊的视野，”能够提供的项目计划
3、中的未来趋势和对策。,三 良好的表达能力,人员，无论在口头或文字沟通供应商必须能够正确地阐明的条件，如购买价格，数量，规格，交货时间，付款方式等，以避免语义含糊，其滋生误解。在忙碌的采购活动中，采购人员必须要“简短，简明”的表达，以免浪费时间，而且还要会“说之以理，动之以情”，取得良好的采购条件，好的采购人员必须具备良好的表达技巧。,四 良好的人际沟通与协调,由于采购涉及的相关部门广泛所以完了更有效地进行采购业务，并取得了良好业绩，采购人员除了要努力维护与供应商的关系，在企业内部仍然需要与有关部门密切合作。因此，采购员必须有良好的协调人际关系的能力，从而取得有关部门的帮助成功地完成了任务。与采
4、购部门经常合作的内部相关职能部门有：1，行政管理部门 2，营销部门 3，控制部 4，质量控制部门 5，生产部门 6，财务部 7，技术部门 8，仓储部门,五 相关的专业知识,www.china-cgsrz.org不仅要知道其采购产品的原料价格及处理混合的过程，还要其基本功能，质量，成本等，这将有助于与供应商沟通时被愚弄。此外，买家需要知道购买的商品工作原理，性能要求，了解产品的市场，价格趋势，供应商的实力等，这样才能知道供应商报价是否合理。此外，还有对的供应商的产能评估测试能力，优秀的谈判和规划技能等。一般而言，作为专业买家，需要至少有一个能为采购作业服务的专业内容。比如公司需要有能购买其他国家
5、的产品能力的在同一组的沟通，了解市场情况的变化和对供应商的表现，因此在英语表达及沟通技巧，计算机网络知识就很重要。这些专业包括很多，如电脑设备，软件，广告，办公用品和服务，技术服务，电力等。,采购的谈判技能,知己知彼，百战不殆。企业经营情况产品知识谈判目标市场及价格产品供需状态对方的价格底线,一.谈判前要有充分的准备,二 谈判时要注意的几点原则,谈判之前先了解判断对方的权限，应尽量避免与无权决定事务的人谈。,A 只与有权决定的人谈判,B 尽量在本企业办公室内谈判,提高采购活动的透明度绝个人交易行为帮助采购人员创造谈判的优势地位除心理上的优势外，可以随时得到同事、主管的必要支援可以节省时间和旅行
6、的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。,C 对等原则,不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。,D 不表露认可对方和对商品的兴趣,永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作 的兴趣，让对方感觉在你心中可有可无。,E 放长线钓大鱼,了解对手的需要尽量在小处着手满足对方，然后引导对方满足采购人员的需要。但避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求我们先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。,F 不要误认为 50/50最好,50
7、/50 彼此不伤和气是错误的想法。站在采购的立场上，若谈判为结果60/40，70/30，80/20，也不应有什么于心不忍的。,三 谈判过程中要注意的细节,A采取主动，避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，在大多数的时候，供应商在他们的领域比我们专业，多询问我们可获得更多市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，然和后会做出让步。,B 必要时转移话题,若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气
8、氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。,C 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定,1 不要让谈判完全破裂，给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。2 采购员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，勉强达成的协议可能后患无穷。3 要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。4 谈不拢不要着急暂时终止谈判，也不要害怕终止会带来什么负面效应。5 适当的时候，要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。,D 尽量以肯定的语气与对方谈话,在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如采取否定的语气容易激
9、怒对方，让对方没面子，谈判因而难以进行，且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。,E 尽量成为一个好的倾听者,一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。,F 尽量从对方的立场说话,很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期
10、的利益。,G 以退为进,在事情可能超出你的权限或知识范围时，不应操之过急，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有兴趣。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始调整对他自己的评价为止。,H 交谈集中我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）,I 以数据和事实说话，提高权威性,无论什么时候都要以事实为依据。可利用的数据有：销售额分析 市场份额分析 品类表现分析 毛利分析进行横向及纵向的比较,用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。,J 控制谈判时间,计划的谈判时间一到，就应立即结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把 他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故 意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争 对手）已经在等待。,Thankyou!,
