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1、陈列商品企划（数据化陈列）,1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务,确定VI,概念设定,环境市场顾客分析,准备货品,陈列 展示,顾客,数据分析,商品,VMD实施,颜色款式材质价格,如何准确实施VMD?,数据化分析是否真的那么重要?,守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷 莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50%罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条,我们更愿意自己把握命运，而不是靠偶然因素-科普克,“德阿点球大战”的启示?,射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利,Chief Informati
2、on Officer首席信息官(信息负责人),CIO,实施信息化CIO信息化的成果 企业决策企业经营成果,企业商品核心机制下的陈列机制,商品考核制度,商品运营制度,商品采购制度,企业商品信息化管理机制,Plan：OTB,Do：Merchandising,Check：KPI,商品改进制度,Action：R&D,商品信息机制,商品培训机制,商品陈列机制,商品企划机制,与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。,与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。,与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。,与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。,市场活动、店铺活动,期初、期中、期末,商品知识、活动知识
3、,橱窗设计、店内调整,IT平台,IT平台,IT平台,IT平台,准确的数据分析是实施改进的前提,销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率,商品分析关键数据,商品分析关键数据-进店率,销售额=进店量成交率客单价进店量=客户流量进店率客户流量：从开门到闭店平均路过人数。进店率：进店人数/客户流量例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30
4、人。,进店量进店率？一般认为：进店率=橱窗吸引+走进店铺但是：驻足橱窗+走进店铺=有效进店行为？驻足观看橱窗浏览店铺入口关注商品区域观察重点商品1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度举例：外表吸引+对话沟通=达成共识？,商品分析关键数据-进店率,进店率,如何提高1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度,商品分析关键数据-进店率,商品分析关键数据-成交率,销售额=进店量成交率客单价成交率指进店客人购买的比例，一般在2030属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，用5/10，那成交率就是50
5、%。,成交率=？产品品质销售技巧优质服务如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？,商品分析关键数据-成交率,关键词：试穿率,陈列目的之一：顾客自助？店员协助？,关注兴趣欲望需求触摸试穿购买,商品分析关键数据-成交率,商品分析关键数据-客单价,销售额=进店量成交率客单价客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。,客单价=？附加销售连带推销陈列搭配与组合关联推荐,关键词：连带销售,商品分析关键数据-客单价,商品分析关键数据-销售公式关键因素,商品分析关键数据售罄率,SKU款
6、式消化率（售罄率）分析,商品分析关键数据,商品分析关键数据,SKU尺码消化率（售罄率）分析,如何确定需求的货品内容?,服种季节消费指数=月销售额 该服种季节销售额X100%,商品分析关键数据,天气数据对陈列的指导意义?,商品分析关键数据,商品的5适原则,适合的商品适合的数量适合的时间适合的卖场适合的价格,陈列商品数据分析的方法？,商品的生命周期与信息分析周期,期初分析,期中分析（月度、每周）,期末分析,商品进入店铺的时间,商品效益,销售额,利润,导入期,成长期,成熟期,衰退期,处理期,导入期搭配组合主题设定当季流行趋势强调小数量小规模展开高价格的销售创造,主销期服种战略主次分明品类划分组合变化
7、强调商品数量展开追求合理销售价格,处理期畅销品销售最大化强调价格因素吸引富于变化展开数量,1月,2月,3月,4月,5月,6月,在售时间,商品的生命周期与时段运作,商品效益,1周,2周,3周,4周,5周,6周,2月,4月,6月,8月,10月,12月,1天,2天,3天,4天,5天,6天,四季期货,两季期货,时尚快销,蔬菜面包,理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）,期初商品分析,期初商品分析-商品计划数据分析,1、商品品类结构分析2、商品订货结构分析3、商品销售数据同比4、时段商品计划与执行,商品构成组合,A类商品,D类商品,C类商品,B类商品,款式1,款式2,款式3,款式4
8、,款式4,款式3,款式2,款式4,款式3,款式2,款式4,款式3,款式2,款式1,款式1,款式1,期初商品分析-商品品类结构分析,商品内容构成的平衡?,主题商品畅销商品长销商品,卖场比重,业绩比重,主题商品,长销商品,10%,60%,5%,30%,55%,40%,畅销商品,期初商品分析-商品订货结构分析,核心产品重点分析：核心产品：基础产品=20：80核心产品完成较高的售罄；,期初商品分析-商品订货结构分析,OTB分享整体回顾与前瞻,期初商品分析-商品销售数据同比,期初商品分析-时段商品计划,1月,2月,3月,4月,5月,6月,上市时间,季节期货,主推：？搭配：？基础：？,主推：？搭配：？基础
9、：？,主推：？搭配：？基础：？,主推：？搭配：？基础：？,主推：？搭配：？基础：？,主推：？搭配：？基础：？,问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？,为什么要确定中心商品？,每月的中心商品满足顾客购买需求激发顾客的来店率80/20法则的启示每月的中心颜色 体现商品季节性店铺陈列视觉性每月非中心商品 衬托中心商品 试探市场需求,期初商品分析-时段商品计划,如何确定店铺的陈列方案?,现有货品的数量和颜色分析,期初商品分析-时段商品计划,期初商品分析-陈列执行,1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料；,2、陈列职能制作时段陈列指引工具；,3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训；,4、
10、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。,通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点零售运营与商品企划的合作。,期中商品分析,期中商品分析模板,2、大品类细品类,3、同店/竞店,1、销售量/销售额,同店销售额/量环比同店销售额/量同比同店大品类销售占比环比同店大品类销售占比同比同店细品类销售占比环比同店细品类销售占比同比同店平均客单价环比同店细分品类销售环比趋势竞店销售额/量对比竞店大品类销售占比对比竞店细品类销售占比对比竞店细分品类销售环比趋势竞店平均客单价对比,关键数据,分析思路,重点：有数据分析、有改进执行！,改进执行,时段货品结构调剂,时段销售计划调整,时段培训支
11、持跟进,时段陈列调整配合,期中商品分析-陈列执行,1月,2月,3月,4月,5月,6月,上市时间,季节期货,VP：？PP：？I P：？,VP：？PP：？I P：？,VP：？PP：？I P：？,VP：？PP：？I P：？,VP：？PP：？I P：？,VP：？PP：？I P：？,问题：这个时间，谁是“VIP”？！,期末商品分析,期末商品分析-田忌赛马,商品现值调整,田忌赛马,谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？,终端市场环境情报收集,价格,价格,期末商品分析-陈列执行,由来只有新人笑，有谁听到旧人哭？,新品,次新品,过季品,VP,PP,IP,谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？,比较,同店,竞店,销售目标与陈列调整的关系？,增加货架变换陈列方法增加陈列数量.,1、如何规划店铺的货架数量?,店铺陈列空间企划,2、如何确定店铺的陈列容量?,店铺陈列货架的数量 每个货架的可陈列方式 计算每个货架的陈列数量 计算需要的款、色、码数量,END,
