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1、顾问式销售法,销售三问：1.顾客为什么要买 2.顾客为什么跟你买 3.顾客为什么会持续跟你买？,顾问式销售法,销售三问：1.顾客为什么要买？顾客有需求 找出顾客的需求加以满足 单元一：确认顾客需求,顾问式销售法,需求分二大类：1.满足型需求 2.创造型需求,马斯络需求理论：,自我实现的需求,自尊心,社会的需求,安 全 的 需 求,生 理 的 需 求,顾问式销售法,销售三问：2.顾客为什么跟你买？因为你可以满足顾客的需求 你可以满足顾客需求的效益 单元二：提供满意方案,销售产品的效益而非特色：特 色 效 益 1.独一无二 2.优势差异 3.公司形象 4.附加价值 5.证据(要有基准点)6.销售人
2、员,1.由顾客的角度看有什么特别之功能 或 能解决其现况问题。2.效益即顾客可以得到的好处、利益。就是站在顾客的立场看：这对我有什么好处！,顾问式销售法,销售三问：3.顾客为什么会持续跟你买？因为转化顾客成为客户并 建立起长期合伙的关系,顾客V.S.客户：顾 客(Customer)客 户(Client)1.不清楚对方信息 1.很清楚对方详细背景 资料 2.产生的方式是随机的 2.有计划、明确的购买(感性的)(理性的)3.关系是短暂的 3.关系较长久(不定期不可预测的)(定期可预测的)4.对产品好坏比较不会 4.不好的地方立即抱怨 抱怨(不抱怨)(高度抱怨),销售循环：寻找顾客 疑义处理会发生在任何一个步骤中 拒绝会出现在任何时候 尚未满足顾客的需求 还有一些潜在需求尚未被满足,筛选顾客,确认顾客需求,提供满意方案,成 交,实际执行(下订单),顾问式销售法,拒绝：拒绝会出现在任何时候 尚未满足顾客的需求 还有一些潜在需求尚未被满足,
