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1、,C8 销售管理职业营销经理人的8项修炼,C8-2辅导课程.2007,TM,温馨提示,不要把课堂当天堂先领会，在笔记不要手机铃声，只要掌声辩论声,辅导原则,辅导教练管理中心,你投入的是什么?,1.1个月的时间,3.阅读目标,写读后感,4.观看刺激，1995,写观后感,2.C8-2标准作业,你的收获是什么?,1.目标设定应考虑的因素,2.目标设定的方法,3.目标分解的原则与方法,辅导模块1,通报本班学员作业完成情况,截至2007年6月14日18：00PM，我班学员提交作业情况：全班54人提交目标作业40份，占82%；提交读后感作业34份，占69%；提交观后感作业31分，占63%。具体如下表：,作
2、业反映的问题（在企业销售管理中）1.老板自己没有明确目标，企业办成了俱乐部。2.目标分解不科学。平均主义；未优化配置；甚至抽签决定。3.目标的严肃性不够。制定不够严谨，执行中一改再改。4.激励机制不健全。良莠不分；只奖不罚。5.缺乏稳定的、成熟的、有战斗力的销售团队。6.目标设定不合理。老板一句话，主观想象。7.目标设定合理，但分解不合理。8.目标分解后，监督跟踪不到位。9.目标没有挑战性。10.缺乏足够的数据，考虑因素不全面。老板坚持目标越高越好，员工则希望目标越低越好。,刺激1995光碟学员分享点评目标读后感分享与知识点提炼各组学员代表分享辅导收获（10分钟）辅导总结（5分钟）,我的读观后
3、感分享,你的心在哪里，你的财富就在哪里！取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下！人们都喜欢逃避痛苦，追求享乐！,黑格尔说：当人们说人性是善的时，他们说出了一种伟大的思想，但是他们忘记了，当人们说人性是恶的这句话时，是说出了更伟大得多的思想。,要点回顾课程知识点梳理复习,辅导模块2,课程目录,目标如何来？,目标如何分解到人？,如何借力达成目标？,销售目标设定的依据,1,请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素,目标制定的参数,*市场的状况*人员的状况*财务的状况,销售目标设定的基础依据,历史增长,行业增长,地区规模,个人能力,销售成本,生产规模,客户能力,订立销售目标需考虑的因素1.季节变化规
4、律2.上游资源供给3.人员变动4.行业现状5.生产能力6.市场需求分析7.竞争对手分析8.公司服务质量,9.市场区位差异10.物流供应能力11.市场占有率12.技术更新13.广告效益14.公司政策变动15.国家相关（行 业）政策16.国际环境,销售目标设定的方法,2,T-1,历史销售数据预测方法,根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.,简单平均法移动平均法加权平均法,T-2,行业销售数据预测方法,根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.,市场营
5、销“三四”法则实例,T-3,PERT销售预测方法,根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.,.PERT衍生法预测目标,名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b),EV=(a+4m+b)6,T-4,无数据德尔菲预测方法,根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.,.德尔菲方法预测目标,德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据
6、是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。,魏应行四兄弟与康师傅方便面顶好清香油康莱蛋酥卷内蒙蓖麻油牙膏项目的教训,销售目标的分解,3,请回顾并且描述你在给销售人员个人分解指标的依据是什么?,销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？,你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？,2个关键问题,T-1,销售能力数据分配方法,根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标.,.业务人员个体目标的黄金法则,T-2,应有市场分配方法
7、,根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.,目标是个相对数,*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高,优秀的销售经理知道资源的有限性,上帝的旨意原则,重新分配和运用你的时间,业务明星自己配置助理,某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）,依据应有市场来预测目标,计算步骤1.计算人均消费量=销售总额消费人群数量2.找标杆市场（人均消费量最高者）3.计算应有市场达成率（每个人均数与标杆比）4.定最高增长率（服装业自然增长率为12%）5.计算各个市场的年增长率（参考标杆市场从Ci到C5经历的时间几年，则每年的增长率为C5/
8、Ci并开年次方）6.计算06年市场目标（年增长率X05年销售量）,依据应有市场来预测目标,T-3,销售数据自助预测方法,由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.,.目标达成的自助法则,如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？,累死他？,闲死他？,设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标,检核自己的销售目标是否分解合理,个人能力,认同一致,资源占有,销售指标的对下分解必须参照公司对销售人员的资源配置多少!,本章总结,销售目标参数与标杆管理,4,请回顾并且描述你在进入一个
9、新的区域市场前要做什么样的准备工作?,提高销售数量的三种基本模式,横向扩张,流程再造,内部深挖,使用市场工具包,*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将,检核自己的目标分解是否清晰合理,关注区域,资源聚焦,关注经济,对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！,案例分享企业实际案例研讨,辅导模块3,梁红科（有没有目标后果截然不同）某企业共有两组销售队伍，第一组未设定目标，起初销量还行，以后持续下降，保持在一个亏损销量上，止步不前。第二组目标定太高，几个月沒销量，促成销量却没返款。第一组每月亏损3000元。第二组每月费用8000元。,张志远（500万缺口能否填平）某企
10、业2006年销售1650万，2007年3500万，止4月底完成1100万，平均每月275万。今年5月8月（淡季），每月销150万，4个月600万；912月每月销300万，4个月1200万。全年可完成3000万，还差500万。怎么办？,何俊杰（对企业外部环境的变化缺乏预见性）某企业2006年完成2500万，三年平均增幅20%，2007年定3000万。但市场萎缩了15%较难完成目标，造成员工悲观消极。,陈爱菊（目标与企业效率息息相关）某企业在05年设定目标,共完成了销售额2050万元，比04年增长35%；而06年未设定目标；销售额总共为1580万元,比05年下滑21%。,吕阳（目标分解不够科学）就
11、2006年目标设定来说，某公司于2005年11月开始进行2006年目标计划，当时各销售分公司分析了2005年度目标完成情况，以及工业产品市场发展趋势，2005年国家对机械行业尤其农机产品支持力度很大，所以根据以上几个方面设定了目标，但由于没有进行科学的目标设定及优化分配，造成维护分公司超额计划30%完成任务，而开发分公司却低于计划任务的40%，未完成任务。造成2006年费用增大，部分部门预算超支，部分部门奖励过大。,吴宏国（上级下达的目标严重背离实际）2006年 上级下达给某企业的销售任务是34100万，最终因一个新店的销售只完成了1.1亿，整个任务差了2千多万未完成。,于海成（目标定得偏低）
12、某企业05年销售目标定为3500万，而实际完成4100万。目标定得偏低，造成大家的努力不足，应该完成更高任务。,能量补充目标管理，标杆管理,辅导模块4,目标管理（MBO）MANAGEMANT BY OBJECTIVE,目标管理目标是计划工作和管理工作的基础，制定目标是为了实现。每项工作都要朝着整个组织的目标才能有所成就。怎样使组织中的每一成员都能理解该组织的整体目标，并为最终实现它而努力？彼得德鲁克，早在1954年他在管理实践一书中就强调指出：“凡在工作状况和成果直接地、严重地影响着企业的生存和发展的部门，目标管理都是必须的。”目前，目标管理已在全世界各行各业中广为应用。,目标管理的性质和原理
13、目标管理究竟意味着什么？一种评估工具，一种激励工具，一种计划和控制的手段。目标管理是以系统化的方式集合许多关键的管理活动，并有意识的引导人们去有效地（既注意效果，又讲究效率）实现组织和个人目标的一种综合管理系统。目标管理强调的是以成果为目标的管理。目标管理代表了一种明确的管理哲学。它充分肯定人的潜能，深信人们只要给予合适的机会，他们是乐于工作并迫切寻求自我发展的。当人们接受了目标，他们将能自我控制、自我指导去为实现目标而奋斗。目标管理也有助于管理人员改善自己的工作绩效，所以目标管理意味着注重自我控制，促进权利下放，强调成果第一。,目标管理的步骤应用目标管理一般应由组织的高层管理部门发起。由高层
14、管理人员动员、宣传，讲清为何要搞目标管理、将做些什么，他们所承担的责任，以及各自在目标管理中应起的作用，应让职工都了解目标管理的性质和内容。然后需确立组织的目标，总体目标要能反映组织的基本使命和战略，这些目标的期限有的和预算周期相一致，有的则涉及较长的时间。最后，用系统的方式把目标在组织中层层分解下去。在目标的制定过程中需强调管理部门和职工见的协调与合作。起具体步骤如下：,各下属和管理人员讨论其职务描述（即各自工作的性质、任务、责任、工作内容、目标等）；确立短期绩效目标；下属定期的向其上级讨论实施目标的进展情况；在限定的期末，管理人员及其下属共同评估下属努力所取得的成果。目标管理需管理者及其下
15、属共同制定目标，双方应对下属的主要职责范围和可接受的绩效水平达成共识，并以此作为下属下个计划期的目标基础。,良好目标的特征1.目标应具体。2.目标应可衡量。增加市场份额，提高职工的士气，树立好的企业形象，加强职工生产安全。3.目标应有时间规定。4目标不应强调活动，而应强调成果。5目标既应切实可行，又应具有挑战性。6目标应尽可能由负责完成他们的人制定。,四、对目标管理的评估1目标管理的优点。（1）更好的管理。（2）澄清组织。（3）目标管理为管理人员和职工的自身发展提供良好的机会。（4）开展有效的控制。,目标管理的缺点和问题。在美国500家大企业中约有200家企业在运用目标管理，但是有研究表明，这
16、些工业巨人中对目标管理规划完全满意的只占10%。目标管理规划不理想或不成功，可能存有下列问题：缺少高层管理部门的支持和参与；缺乏承诺；目标是由上级单方面布置给下级，而不是共同协商的结果；贯彻方法不良；没有指导和帮助；过分强调评估；过分强调书面工作。,目标管理没有高层管理部门的支持是很难取得成功的。目标管理需要管理人员经常和其下属作面对面的会见，但有不少管理人员不愿在这上面多花时间。总而言之，目标管理是管理系统中一种极为有用的方法。只要高层管理部门身体力行，以有序从容的态度去贯彻执行，并对所有的参与者事先进行培训，先搞局部试点，再作全面推广，其成功的可能是很大的。对一组织全面开展，并成功贯彻目标
17、管理规划，一般需三年或更长的时间，目标管理是一种管理领导的系统。目标必须变为工作，而工作总是具体的，应有明确的、毫不含糊的、可衡量的结果，有时间界限，以及责任安排。,我们也不应受目标的束缚，把目标当作约束自身的紧身箍则同样有害，目标总是基于期望，而预期最多也是一种有根据的猜测。目标表达了一种判断，而判断的要素大部分存在于企业之外，不为企业所控制，我们的世界并不是静止的。当你必须改变行动线路时，就应做明智的转变。,运用目标的合适方法是像飞行员用行程表执行飞行计划一样。假如途中遇上风暴，他就转向；假如迎面遇上强风，他就升高几千英尺；一个城市有大雾，他就改在别的城市降落。但每次飞行，他总有行程表和飞行计划。每次改变总是即刻反馈给地面站以产生新的行程表和飞行计划。然而绝大多数的航班总是遵照飞行计划的，或在一个很小的范围中稍有偏差，这就是目标的效用。否则，一个管理有素的航空公司早就该撤换其管理人员了。总之，目标不是运气，它们是方向；不是命令，而是承诺；目标并不决定未来，但是他们是动员企业中各种资源和力量去创造未来的手段。,标杆管理法 BENCHMARKING(参见复印资料）,学员论坛自由发言，众人评说,辅导模块5,课程要点在销售管理中的应用（学以致用），实例分享,主讲：文炳洲博士 13991859597,
