房地产从业人员心理素质培养.ppt
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1、,1,最值得信赖的地产顾问专家,房地产从业人员心理素质培养Real estate practitioners in psychological quality training,一、销售的概念浅析二、销售的角色扮演三、销售的服务对象四、销售的使命达成五、销售的高额回报六、总结,目 录(Catalog),本人介绍 张锐1977年,外贸英语、会计学和企业管理专业。从业经验6年,主要从事房地产销售一线市场销售和管理,目前任职禾家联合机构拓展部经理。座右铭:坚强:在遇到苦难的时候,能继续走下去。坚定:在遇到诱惑的时候,能永远不动摇。坚持:在遇到失败的时候,能磨练极限力。,自我介绍(Self intro
2、duction),什么是销售 销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。一种帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换过程中得到相应的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,销售的概念浅析(Sales concept),销售人员扮演的角色 售楼只是一种活动,需要有人去实现他。这个人就是在座的各位销售人员。由此可见,销售人员所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开
3、发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。那么我们都在扮演着怎样的角色呢?,销售的角色扮演(Sales of cosplay),企业的销售人员 首先你是一名销售人员,所销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益,包括社会地位、生活文化等。客户的置业顾问 购房过程将会涉及很多专业知识,如:同类楼盘比较、户型格局评价、付款按揭计算及合同签署、产权办理等。对于消费者来说并非易事。所以,你必需是一位资深的置业顾问,通过公司系统培训和自我不断学习后具备了置业方面的专业知识,必须为客户提供置业建议,引导客户合理满意购房。,销售的角色扮演(Sales of cosplay),企业的形象代言人 作为置业顾问
4、,你是企业对客户的最前线,直接与客户面对面接触,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识,无时不刻的充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此,你的一举一动、一言一行,在客户眼中代表着企业(品牌)的形象。企业和客户信息互动的桥梁 在整个销售过程中,通过与客户面对面的沟通,一方面把企业的品牌信息传递给消费者,另一方面又将消费者的信息传达给企业,以便企业日后即使改进产品和服务。,销售的角色扮演(Sales of cosplay),置业顾问为谁服务 从上述对销售的定义中,我们不难看出置业顾问的服务对象有两个:一是企业,二是客户。所以,你应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬,但事实好像
5、并非如此,或许你会觉得很可惜。其实,从另一个方面来说,客户也并不是没有给你报酬,只是其支付报酬的方式不同而已。因为,只要他购买了你所推荐的房屋,企业就会给你相应的奖励销售提成。如何做到、做好对企业和客户的服务呢。,销售的服务对象(Sales service object),对企业的服务 企业为你提供劳动报酬,所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现:全力帮助企业推销他们的产品所售楼盘 通过与客户的直接接触,传播企业形象与品牌文化。帮助企业收集市场信息,及时反馈客户信息,为企业的经营决策提供更多参考性的资料。作为企业与客户沟通的桥梁与纽带,维系企业与客户的良好关系。
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