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1、第1页,销售管理部业务流程,机密,第2页,流程目录（二级目录：市场与销售流程）,2.业务层面,2.1.项目前期策划流程,2.2.项目规划设计流程,2.3.项目建设施工流程,2.4.市场与销售流程,2.4.4.公司整体营销战略制定流程,2.4.5.定价流程,2.4.6.项目营销策划方案制定流程,2.4.7.项目销售目标、营销计划和预算制定流程,2.4.8.各阶段营销策划方案制定流程,2.4.9.项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程,2.4.10.市场活动流程,2.4.11.广告媒体流程,2.4.12.销售流程,2.4.13.售后服务流程,第3页,流程名称：公司整体营销战略制定流程流程编号：流
2、程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,其他部门,资金财务部,各项目市场/竞争分析报告,收集历史数据,各项目定位报告,提供中长期资金计划,提出备选整合营销战略方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,4,4,5,6,7,8,9,不通过,不通过,通过,通过,公司战略目标,第4页,流程名称：公司整体营销战略制定流程说明流程编号：流程拥有者：销售管理部,第5页,流程名称：项目定价流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售
3、管理部,主管副总/总经理,资金财务部,规划技术部,市场/竞争分析报告,收集历史数据,项目定位报告,提供项目设计和工程预算资料,拟定定价方法和策略,提出备选定价方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,5,5,5,6,7,8,9,10,不通过,不通过,通过,通过,公司整合营销策划方案,第6页,流程名称：定价流程说明流程编号：流程拥有者：销售管理部,第7页,流程名称：项目营销策划方案制定流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,
4、其他部门,资金财务部,各项目市场/竞争分析报告,收集历史数据,各项目定位报告,提供中长期资金计划,提出备选整合营销策划方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,4,4,5,6,7,8,9,不通过,不通过,通过,通过,公司战略目标,公司整体营销战略,第8页,流程名称：项目营销策划方案制定流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,第9页,流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,资金财务部,
5、规划技术部部,制定项目销售目标,市场/竞争分析报告,项目定价报告,资金需求计划,制定具体销售计划,项目施工计划,审核？,制定市场计划及预算,征求意见,征求意见,征求意见,修改市场计划及预算,审批？,确定项目销售目标、营销计划和预算,1,2,3,4,5,5,5,6,7,8,不通过,通过,不通过,通过,项目整体营销策划方案,提供给战略发展部,提供给资金财务部,第10页,流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程说明流程编号：流程拥有者：销售管理部,第11页,流程名称：项目各阶段营销策划方案制定流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,其他部门,
6、资金财务部,各项目市场/竞争分析报告,收集历史数据,各项目定位报告,提供短期期资金计划,提出备选整合营销策划方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,4,4,5,6,7,8,9,不通过,不通过,通过,通过,公司战略目标,项目营销策划方案,第12页,流程名称：各阶段项目营销策划方案制定流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,第13页,流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程流程编号：流程拥有者：销售部,时间,战略发展部,开始,销售部,主管副总/总经理,资金财务部,制定
7、项目销售目标,市场/竞争分析报告,项目销售目标、营销计划和预算,资金需求计划,制定具体销售计划,审核？,制定市场计划及预算,修改市场计划及预算,审批？,确定项目销售目标、营销计划和预算,1,2,3,4,6,7,8,不通过,通过,不通过,通过,销售管理部,征求意见,5,第14页,流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程说明流程编号：流程拥有者：销售部,第15页,流程名称：市场活动流程流程编号：流程拥有者：销售部,时间,销售部,开始,审核？,1,销售管理部,主管副总/总经理,拟定详细的市场执行计划,7,3,5,2,审批？,项目销售目标，营销计划和预算,市场活动执行,下拨活动预支费用,领导
8、监督整体市场活动,汇总报销费用,审批费用,费用报销,审批费用,超过审批权限？,通过,否,9,6,10,11,4,不通过,不通过,通过,是,资金财务部,8,各阶段项目营销策划方案,第16页,流程名称：市场活动流程说明流程编号：流程拥有者：销售部,第17页,流程名称：广告媒体流程流程编号：流程拥有者：销售部,时间,销售部,开始,审核？,1,销售管理部,主管副总/总经理,设定广告媒体工作目标，细化活动目标和工作计划草案,7,3,5,2,审批？,项目销售目标，营销计划和预算,选定广告公司和媒体,下拨活动预支费用,通过,8,6,4,不通过,不通过,通过,资金财务部,选择广告媒体,制定具体广告活动计划和费
9、用预算,制定广告和其他相关材料,A,各阶段项目营销策划方案,第18页,流程名称：广告媒体流程（续）流程编号：流程拥有者：销售部,时间,销售部,销售管理部,主管副总/总经理,10,9,评估广告效果,付款,资金财务部,管理广告公司和广告设计者进行实施,广告发布,A,监督广告发布和间接效果,评估广告效果并提出进一步改进意见,对营销策略进行调整,11,12,13,14,15,第19页,流程名称：广告媒体流程说明流程编号：流程拥有者：销售部,第20页,流程名称：广告媒体流程说明（续）流程编号：流程拥有者：销售部,第21页,流程名称：销售流程流程编号：流程拥有者：销售部,时间,销售部,开始,1,销售管理部
10、,客户,获取项目销售信息,7,3,5,2,意向,询问并分析原因,编入客户信息库,交付首期房款,签订销售合同和物业管理协议/统计分析,编入客户信息库,收取房款,交付定金,6,4,达成,资金财务部,8,来访来电接待/统计分析,未达成,收取定金,对客户信息进行分析，为战略发展部提供客户需求分析报告,申请住房贷款,协助客户申请贷款,统计分析报告,统计分析报告,第22页,流程名称：销售流程说明流程编号：流程拥有者：销售部,第23页,流程名称：售后服务流程流程编号：流程拥有者：销售管理部,时间,工程管理部,开始,销售管理部售后服务岗,客户,物业公司负责与客户联系、解决,报施工单位维修,质量或服务问题,服务问题,1,物业公司,客户提出售后服务要求,获取投诉信息或服务要求并备案,获取投诉信息或服务要求并备案,确定责任部门或单位并通知,是否质保期内,质量问题,是,报物业公司维修,否,质量或服务问题,质量问题,服务问题,售后服务记录、原因分析与总结,客户满意,分析报告提交给相关业务部门,1,3,2,4,5,8,7,6,销售部,对客户走访，了解客户需求,确定客户售后服务需求,售后服务备案，分析总结汇总,1,9,10,11,12,13,第24页,流程名称：售后服务流程说明流程编号：流程拥有者：销售管理部,
