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1、模块一 品类定义与品类角色,模块一 品类定义与品类角色项目1商品组织结构表制定,第二章:品类定义与品类角色,知识目标：理解品类定义的概念及其影响因素；熟悉品类定义、商品结构之间的关系；掌握从客层定位到需求结构的分析方法；理解业态及战略定位对商品结构的影响；了解购物者购买决策树对商品结构搭建的影响。能力目标：能够确定商品结构的宽度与深度；能够确定商品组织结构的层级；能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。,第一节：品类定义一:品类定义是供应商和零售商站在消费者的视角对品类及其结构所下的定义,活动,目的,确定各品类应包括的产品，以及具逻辑性的品类结构,确定消费者主要的需求根据消费者需求，构成该品类
2、的商品/SKUs 清单并确定该品类的名称根据消费者选购该品类商品时典型/通常的购买决策过程，确定品类内部细分结构修改系统文件,二：品类定义是品类管理的基础。是什么？品类描述，例：家用清洁类产品是指用于去除家居环境中各种表面的污垢渍迹的化工产品 包括什么？品类结构：维度：品牌、使用功能、成分、状态、包装/规格、使用者(男、女、童装)、口味等、这既是消费者决策树分类的基础也是子分类的依据。例：厨房油污清洁类:洁厕类:洗玻璃水:浴室瓷砖类:多功能清洁类:消毒水类:特殊功能类:如洗衣机内筒清洁剂,微波炉清洁剂,空调清洁剂等.品类定义两个主要的特点：购买者认为是相关联的产品：胡椒、辣椒、五香粉、盐、鸡精
3、等等（都是调料）曲奇、饼干、威化、沙奇马等等（点心）盘子、碗等等（餐具），具有高度的可替代性：常温的和冷藏的矿泉水（形态不同），液态和粉末状态的洗涤剂（形态不同、包装不同）成人的和“家庭”的麦片（不同的食用者），有咖啡因和无咖啡因的软饮料（组成/成分不同）,三：品类结构层级设计(定义品类)的依据,品类结构层设计的时候，需要考虑以下几个方面。(一)：消费者的需求(二)：购物者的购买决策树,(三)：零售商的定位(四)：品类的发展趋势(五)：零售商的管理需求,通过品类定义将建立符合消费者需求的、同时可测量/可管理的商品组合,这些商品是否符合消费者需求？,这一步应该能够使你根据消费者的需求和期望进行优
4、先排序,基于现在的条件，如员工人数、供应商数、门店结构和业态，所选中的商品和服务是能够管理的么？,我们是否能够准确地测量品类？（消费者数据、市场扫描数据、零售商内部数据、信息系统是否可得？）,品类定义过程,消费者聚焦,效率聚焦,SKU,SKU,SKU,Service,符合消费者需求的商品和服务,对消费者具有重要性的商品和服务,可管理,可测量,1,2,3,4,1,2,3,4,品类定义的成果-品类描述、品类结构表,举例,四：品类定义之基础-商品结构,商品结构的概念 商品结构指品类结构中最小类别内的商品清单或商品的具体组合。商品结构的作用,五：门店分组,(1):门店分组的原因,(2):多业态品类管理
5、的意义,（1）有利于增加SKU的集中度，便于形成采购规模和提高管理效率。（2）有利于研究消费者和市场的不同特点，使商品组合更适应（门店商圈内）消费者的需求。（3）有利于按照品类管理的原理有针对性的安排营销方案。（4）有利于门店的运营和高效的新品引进汰换。基于门店市场特点和面积、货架数的相近性（5）有利于为今后开新店时建立统一的标准。（6）有利于在IT系统内建立SKU的监控报表。（7）有利于实施新的（高效率的）采购管理模式。,调查取得所规划目标门店的商圈内消费者和物业情况：a、商圈内的消费群状况（城区或乡镇、人口数、收入水平和消费理念等）b、物业特点，如停车条件、营业面积和货架数。,完成店组群规
6、划书面文件：根据目标门店数据，再结合企业未来发展战略，进行各店组群的划分设计和书面文字描述。,1,2,3,4,5,取得相关的数据 a、全部目标门店（已开门店有的话）实际的销售、毛利和SKU结构 b、业态标准或标准参考门店的销售、毛利和SKU结构,分店组群：综合上述1-3项分析对所规划区域内的门店进行组群分类.,(3)、门店组群划分的流程,调查取得所规划目标门店的竞争环境情况：商圈内的竞争对手状况（竞争对手的业态、与我商圈的重合度、品类组合的特点等）.,多业态SKU总数为：各业态首选品SKU+各业态必售品SKU+分业态SKU+分业态可选品SKU+分业态试销新品SKU+分业态拟淘汰SKU,各业态首
7、选品SKU,各业态必售品SKU,分业态可选品SKU,分业态试销新品SKU,分业态拟淘汰SKU,多业态SKU总数,分业态,SKU,模块一 品类定义与品类角色项目2商品组合单品配置,第二章第二节：商品组合与单品配置,学习目标 知识目标：熟悉单品数量确定的影响因素；熟悉商品价格带定位方法；熟悉商品的规格型号定位方法；熟悉商品的品牌倾向及组合方法。能力目标：能够合理确定门店小分类的单品数量；能够确定小分类中单品的价格带配置；能够确定小分类中单品的包装规格配置；能够确定小分类中单品的品牌配置。,一：小分类单品数量确定,影响单品数量的因素 业态定位对单品数量的影响 门店面积大小对单品数量的影响 品类角色对
8、单品数量的影响 竞争对手单品数量的参考价值,二：小分类单品配置的基本思路,(一):购物需求点：同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求的一个小组，我们称为消费者的一个购物需求点，,二：商品结构的价格带定位,价格带的基本含义 商品的价格带，是指同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别范围，一般会分成好几个不同的价格区间段。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。在安排价格带上的单品数时，一定要把握住门店的最恰当价格卖点即PP点（Price Point），尽量增加在该PP点的商品品种数目，使PP点价位附近的商品种类或者单品数最多，形成该小分类上
9、的高峰点（区）。而顾客正是根据PP点来判断该门店是贵还是便宜，是丰富还是贫瘠。,三:商品结构的包装规格定位,包装规格与需求的关系 500ml的可口可乐-在路上解渴，2.5L的可口可乐是要拿回去给家人一起享用；2.5L金龙鱼调和油-是一个人生活，5L金龙鱼调和油，显然家庭享用 包装规格的上限下限确定目标顾客群体及其对商品的使用方式,决定了上下限及配比。,五：商品结构的品牌组合,顾客对分类中品牌的认知程度对品牌组合的影响全国性品牌和当地品牌对品牌组合的影响品牌自身不同定位对品牌组合的影响 自有品牌对品牌组合的影响,模块一 品类定义与品类角色项目3品类角色定位,第三节：品类角色,学习目标 知识目标：
10、理解品类角色的概念；熟悉品类角色定位的意义；掌握品类角色定位的方法。能力目标：能够利用销售/利润矩阵进行零售商导向的品类角色定位；能够利用比例/频率矩阵进行顾客导向的品类角色定位；能够利用跨品类分析法进行品类角色定位。,一：品类角色的含义,品类角色便是研究如何对品类进行分工，给予其不同的角色与衡量指标，从而推动商店达到既定的目标。品类角色是品类管理的灵魂。品类角色是零售商根据自身的战略，运用一定的方法和衙量标准决定一个品类在门店所有品类中扮演的角色。品类角色决定了零售商整体业务中不同品类的优先顺序和重要性，并决定了品类之间的资源分配。,二：跨品类分析的品类角色定位,品类角色,目标性品类,季节性
11、,/偶然性,常规性品类,便利,吸引目标消费者入店,提供一致的、,优良的高价值,差异化,是日常购物的组成部分,提供一致的、,有竞争力的价值,一站式购物,有价值的,有限的,在高峰消费期或以某种特定角色，吸引目标消费者入店,跨品类分析法其本质也是一种以顾客为导向的品类角色定位方法，是一种被普遍应用的较为全面的划分品类角色的方法。,优点：对品类定位比较全面，即考虑到了顾客的需求，又考虑到了零售商的需求，也不忽略市场发展的需要，是一种比较科学合理的定位方法。,四种品类角色,目标性品类成为向目标顾客提供该类产品的首选企业帮助确立目标顾客对我们的印象不断向目标顾客提供超值服务带动提高零售商所有品类的销售、市
12、场分额、消费者满意度、服务水平，改善营运成本的管理成为联结供应商与我们的战略伙伴关系服务。,常规性品类成为目标顾客购买该类商品的优先选择对象帮助确立我们在目标顾客心目中的印象向目标顾客提供持续不断的、具有竞争性的商品保证经营指标的总体平衡成为联结供应商和我们合作伙伴关系的纽带，在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要作用。数量、品种最多的部分，主体,偶然性/季节性品类成为向目标顾客提供该品类商品的主要供应商帮助深化我们在目标顾客中的形象向目标顾客提供经常性的、具有竞争性的商品在实现利润、现金流量和资产回报方面居于次在平时的时候不重要，但当季节（或特殊时刻）来临的时候，将起到目标性商品的作用。这个时候，我们需要对该品类进行最优的资源配置,便利性品类强化我们在目标顾客中“一次购齐”的印象向目标顾客提供满意的、持续的价值在创造利润和提高边际贡献率方面发挥重要作用起锦上添花的作用以上角色的特点/资源分配（我们/供应商）目标性品类第一优先 常规性品类第二优先 偶然性/季节性品类在特殊的时间段里第一优先 便利性品类兼顾,三：定义品类角色的方法,以顾客为导向的品类角色定义需要分析4个方面的因素：(一)：品类对购物者的重要性(二)：品类对零售商的重要性(三)：品类对市场的重要性(四)：品类对竞争者的重要性,品类角色将确定品类战术的范围和方向,
