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1、水泥企业营销管理制度1、营销业务流程(1)水泥营销业务流程规定(2)内外贸业务流程管理规定2、管理制度(1)水泥营销价格管理规定(2)应收款管理规定(3)违章行为处罚规定(4)营销部考核细则一营销业务流程第一章水泥营销业务流程规定1主题内容和适用范围：本制度规定了企业营销部合同签订、贷款的结算支付、货物交割等内容。适用于企业营销部业务管理工作。2目的规范企业水泥营销行为，加强货款回收及实物流转管理，明确各方责任，规避市场风险，保护用户利益。3管理内容及要求3.1 营销合同的签订：向固定用户、长期用户营销水泥，以及一次营销水泥2000吨以上的单笔零星业务，应与购买方签订营销合同。3.1.1 合同
2、主要条款营销合同必填条款包括：客户名称、品种、价格、质量、运输、交货地点、结算方式等内容。3.1.1.1 客户名称：按真实买受人填列，不得将代付款方作为买受方填列；客户名称的填写应准确无误，不得简写。3.1.1.2合同价格：按交货地点明确合同价格。出厂交货的，合同价即为营销价（出厂价）；落地价交货实行一票制，企业承办运输，运输发票开具给企业。3.1.1.3货物运输出厂交货的，我方不负责运输，由买受方自行解决，运输过程中出现水泥数量缺失、雨淋、调包、运送不及时或其它质量问题由买受方负责；落地价交货，我方承办运输，由营销部与承运方签订运输协议，明确双方的责任与义务。3.1.1.4合同中不能有空白条
3、款，确实无需填写的条款,以斜杠代替。3.1.1.5根据合同评审流程，业务员签订合同负审核、监督责任，如有合同签订、工程汇报不实等违规情况，分管经理负连带责任。3.1.2合同审核程序3.1.2.1业务员根据不同客户类型，根据总集团公司总集团公司统一拟定的合同样本，填写相关内容，交部门负责人对合同条款进行审核；分管领导、财控总监、总经理审核签字后，经合同流转程序完毕到企控办盖合同章。3.1.2.2合同盖章员必须凭合同流转单和企业总经理的书面意见，并监督业务员确实根据书面意见修改了合同的相关条款后，在合同上盖章。决不允许在空白格式合同上盖章。3.1.2.3若客户提出格式合同条款内容以外的特殊条款，必
4、须报分管营销的副总经理及总集团公司总集团公司批准。3.1.2.4需企业先盖章的合同，除以上要求外，须在十日内将客户签章合同返还企业，逾期不还者，须说明原因。3.1.2.5合同经双方盖章签订后，交管理企控办填写合同登记管理档案及客户档案，留统计员存档，并及时将合同复印件转交企业企控办及财控。3.2收款、开票及余款、运费的结算支付3.2.1根据总集团公司不赊不欠的营销政策，水泥营销原则上必须做到先收款、后发货。3.2.2交款前，业务员填写价格确认单充卡。3.2.3营销货款及运费结算不得使用商业承兑汇票。对银行承兑汇票，收款员应严格审查，防止假票、克隆票流入;对大额银行承兑汇票，应先到银行查询，辨别
5、真伪后方可收取。按总集团公司财控制度规定贴息。3.2.4出厂合同的客户，水泥卡办理完毕后由该客户开具收条后交与客户，企业不予保管。落地价合同的客户，水泥卡由管理企控办统一管理。3.2.5 开票前，开票员要认真审查合同，核实客户名称及相关信息，按真实买受人名称开具发票，发票一经开出，严禁退换、拆分。3.2.6 发票客户名称必须与支票付款人或承兑汇票最后背书人保持一致。3.2.7客户购买水泥的余款可根据客户要求退款或用于下一次购买水泥，未经客户书面同意，任何人不得挪用为其他客户购买水泥或挪作他用。3.2.8客户要求退还余款时，经办业务员须审查合同执行情况，如无问题，须持客户要求退款的书面申请（盖章
6、）、提报客户退款报告、营销副总、财控总监、总经理签批，以及客户开具的正式收据到企业财控部门办理。3.2.9运输方凭运输协议、客户收货凭据、客户运输发票收讫证明及运费收据到供销企业管理企控办办理运费对账等相关手续，并到企业财控结算运费。3.2. 10运费支出计划由管理企控办每月*日前报给预算员。3.3货物交割按合同约定交货地点，区别办理。3.3. 1出厂交货3.3.1.1客户开票交款后，应妥善保管好提货IC卡，其自行或委托运输单位提货时，应严格执行企业的开票、检斤、发货、门检等程序、规定。3.3.1.2客户当月开票、提货完毕，月底客户寄存为零的，经办业务员应及时与客户对账，并听取客户使用水泥的意
7、见，反馈企业。3.3.1.3客户当月开票、提货，月末有寄存的，经办业务员应在次月10日前从营销智能系统打印客户提货量、寄存量信息，与客户核对。如有不符，应立即查明原因，并上报营销部处理。3.3.2落地价交货除执行出厂交货的相关规定程序外，还应执行以下规定程序：3.3.2.1客户开票交款后，运输由管理企控办统一管理并妥善保管好提货IC卡，并严格按水泥买卖合同、水泥运输协议，根据工程需要，及时送货到客户指定工地。3.3.2.2禁止业务员将客户的提货卡挪用或混用，业务员应督导运输方严格遵守企业及客户关于水泥装、运、卸货的相关制度和程序。3.3.2.3管理企控办及业务员有责任监督运输方在运输水泥过程中
8、不出现受潮和混入杂物，保证不同品种和强度等级的水泥分别运输，不混杂。3.3.2.4运输方由管理企控办进行招标确定并签订水泥运输协议，不具备招标条件的执行比价程序3. 3.2.5运输方将水泥送到客户指定卸货地点后，应向收货人提交出厂水泥随货同行单，收货方核准水泥数量、品种后，出具收货凭条据；运输方将收货凭据交管理企控办，企控办开具结算运费单据给运输方。业务员按约定（时间或批量）持收货凭条据到客户单位对账、报帐,客户核对后留存，并在我方出具的水泥交货签收表上签字盖章；业务员将水泥交货签收表交管理企控办存档。第二章内、外贸业务流程管理规定1主题内容和适用范围：本制度规定了企业营销部内外贸的合同价格确
9、认、签订、结算、通关等内容。适用于企业营销部的内外贸业务管理工作。2目的规范内、外贸业务流程及业务手续办理，理顺内、外贸工作程序。3管理内容及要求3.1 业务范围内、外贸业务流程管理主要是针对南方和国外客户而制定，充分发挥港口及散装装船优势，实行单单会议制，从市场调研，价格商定，至合同签订，付款走货，对账开票结单等流程管理。3.2 内贸业务流程管理3.2.1合同价格确认根据企业价格管理规定，信息部提出沿海市场及周边企业的实时价格信息，上报企业价格委员会审批确定。3.2.2合同签订3.2.2.1执行水泥营销业务流程规定中合同签订的条款及程序。3.2.2.2结算及计量确认3.2.2.2.1计量：装
10、船数量以中国外轮理货日照分企业的水尺计量为准。3.2.2.2.2结算：款到发货，按船舶核定装载量支付预付款，多退少补，日照港FoB装船平仓价结算。3.2.3业务操作流程（散装）3.2.3.1执行合同签订程序，经合同评审后签订购销合同。3.2.3.2根据合同要求客户进行付款。3.2.3.3收到预付款后营销部下装船通知单（注明船期、数量、价格、装船时间、客户名称等），报财控部、企业总经理进行签批，然后下发至装运工段、质量安控部、财控部和运营部，做好装船准备。（附件1装船通知单样本）。3.2.3.4根据装船通知单和船舶资料给港务局二企业和局业务一部下船期计划各一份，此计划必须盖公章、留联系方式。（附
11、件2船舶计划），港务局调度安排船只靠泊3#泊位。3.2.3.5船靠泊之后验仓检水尺，然后装船；装船完毕后根据企业中控室的装船数据与船的数据平衡通知外理检水尺，出水尺计重单。3.2.3.6根据外理出具的水尺单办理货物交接和水陆运单交接（水陆运单4份其中复写件2份交船，交接清单6份其中4份交船），通知港二企业调度放行。（附件3水陆运单和货物交接单样本），并且把检尺单和水路运单、货物交接单原件交财控开票处。3.2.3.7与客户进行对账，开具发票，并且开出本批次的厂检单（质量安控部提供），递送客户。3.2. 3.8填写内贸台账。3.3外贸业务流程管理3.3. 1合同价格确认根据企业价格管理规定，信息部
12、提出同行业同等外贸价格信息，上报企业价格委员会审批确定，单单会议。3.4. 3.2合同签订3.3.2.1执行水泥营销业务流程规定中合同签订的条款及程序。3.3.2.2结算及计量确认3.3.2.2.1结算：合同签订后预付合同总金额的30%,余款装船前2日内电汇付清。3.3.2.2.2计量：以ClQ出具的重量证数据为准。3.3.3业务操作流程（散装、袋装）3.3.3.1执行合同签订程序经合同评审后签订购销合同。3.3.3.2根据合同要求客户进行付款。（袋装水泥是合同签订付总贷款30%）3.3.3.3收到预付款后营销部下营销定单，报财控部、企业总经理进行签批，然后下发至装运工段、质量安控部、财控部和
13、运营部、采供部，做好运营或包装准备。（附件4营销订单）。3.3.3.4根据营销定单或船舶资料给港务局二企业和局业务一部下船期计划各一份或给港务局三企业上报计划并签订港口作业合同。3. 3.3.5采供部制作包装袋（五天之内第一批到位），包装工段运营包装集港。质量安控部监督包装。3.3. 3.6根据包装或运营情况报商检局抽检（主要出三天强度）。3.3.3.7按照客户要求在规定时间内包装或运营集港存货完毕，督促船代和货代报检通关，同时督促客户交付剩余货款的70%。待船到装货。3.3.3.8装船时散装以外理的检尺数为主，由外理出具水尺计量单；袋装如果是子母包以计件为主，太空包以三企业过磅为主，待装船完
14、毕需办理交接，由货代负责帮助处理，提单出具后由CIQ出具重量证和品质证。3. 3.3.9根据散装检尺数或袋装的重量证书去财控办理开票手续。3.3. 3.10登记外贸台账。二管理制度（一）水泥营销价格管理规定1主题内容和适用范围：本制度规定了企业水泥营销价格的指导思想、制定原则及策略、监督检查、水泥流向等内容。适用于企业水泥营销价格的管理工作。2目的规范企业水泥营销价格的制订、批准、执行、调整和监督等行为，明确价格业务管理流程，确保企业利益最大化。3管理内容及要求3.1价格制定指导思想价格，是市场竞争的重要手段，产品价格应体现产品的市场价值。价格是否体现产品的价值，遵循对内-企业效益最大化，对外
15、-产品具有竞争力两条原则。3.2价格制定原则及策略根据市场情况同涨同落，特殊工程适当灵活的原则，实行城区及城区外合同价格营销。3.2.1城区营销：执行与中联、大宇三家协同价格，保持高价位营销。3.2.2为了开拓城区外市场增加销量，城区外重点工程及长年客户本着高于内贸装船价格的原则，确保有较高盈利水平的前提下签订合同，根据各地市场价格，制定各单的合同价格。3.2.3内贸装船价格根据南方水泥市场价格，与总集团公司派驻人员共同商定装船价格并报批。3.2.4外贸水泥单单会议，价格不低于当地的相关企业。3.2.5袋装水泥在散装水泥价格基础上加*元/吨。3.3 价格的监督与检查1. 3.1总集团公司、财控
16、部对营销价格执行情况实施审查、监督，定期检查价格执行情况。3. 3.2每月*日前将下月营销价格策略上报总集团公司，次月8日前上报当月营销价格执行情况。4. 3.3执行过程中出现的特殊情况提交价格调整申请表随时向总集团公司报批。5. 3.4对实行城区外合同价格的区域，将做好流向控制、检查工作，并做好检查记录，避免窜货现象发生。3.4 城区外合同价格水泥流向控制措施：3.4.1享受城区外合同价格的客户必须出具保证书，保证区域价格水泥不流入当地市场，不影响及扰乱市场价格，否则一经发现即冻结客户寄存水泥并对已发出水泥按当时企业最高出厂价进行补差价处理。3.4.2营销员不定期对运输车辆进行监控跟踪，控制
17、流向，出现问题营销员一并承担责任。3. 4.3享受城区外合同价格的客户要及时提供盖章确认的收货证明，营销员每周一次进行对账，控制水泥流向。（二）应收款管理规定1主题内容和适用范围:本制度规定了企业应收账款的控制、界定、处理等内容。适用于企业应收账款的管理工作。2目的加强应收款管理，防范经营风险。3管理内容及要求3.1 应收款控制规避应收款带来的资金风险，重在从源头抓起，最大限度地不产生应收款，或把应收款数额降至最低限度。3.1.1 水泥产品除非国家重点工程要求滚动结算的或长年重点客户外，一律实行不赊不欠、现款交易原则。3.1.2 国家重点工程或长年重点客户需要的水泥，确实需要采取滚动结算时，应
18、在水泥买卖合同条款中明确结算方式、结算周期、违约责任等内容。3.1.3 凡是涉及应收款的业务，应严格履行审批程序：营销业务员提出申请报告（该笔业务的必要性、客户履约信誉、货款回收保证措施等），企业分管营销的副总经理审核确认，企业总经理批准后报总集团公司审批。3. 2应收款责任界定为确保应收款按期收回，实行“谁签字谁监管；谁承办谁追回”的原则。3.1.1 业务员作为第一责任人，对经办的每一笔应收款业务终身负责，直到全部货款回收完毕，才能解除责任。3.1.2 企业营销副总经理作为合同的审批人，承担直接领导责任，应实时监管、及时督促。3.1.3 企业财控部应做好应收款的诊断分析，预警营销人员及营销经
19、理及时清理。3.1.4 2.4建立应收款管理台帐，报总集团公司总集团公司备案。3. 3应收款处理1. 3.1对逾期但不超过一年的应收款，业务员应承担应收款的同期利息，每月从工资中扣除（每月只保留*元生活费），直到货款全部收回为止。企业营销副总对其分管的全部应收款负责。2. 3.2对逾期超过一年以上的应收款，成立专门清欠小组，企业营销副总直接领导。（三）违章行为处罚规定1主题内容和适用范围：本制度规定了企业营销部违规行为的处罚等内容。适用于企业营销部日常管理工作。2目的严肃企业营销部的劳动纪律、规范营销员的服务行为，提高营销员的服务质量。3管理内容及要求3. 1严禁业务员经销其他厂家水泥，发现一
20、次处罚*元，发现二次者，予以解除合同处理。4. 2严禁互抢客户。对客户已有业务员定向服务的或已签供货合同，营销部负责管理，严禁其他业务员以任何形式、任何理由二次进入。如有违反，除责令退出外，每次罚款*元。5. 3在客户谈判过程中，出现业务员交叉的，由营销经理确定处理办法，责令退出者必须无条件退出。6. 4提高服务质量，搞好渠道维护。由于业务员服务不到位造成顾客投诉，每投诉一次，罚款*元，投诉两次，企业取消其服务资格；造成客户丢失，视情节罚款*元；严重者予以解除合同处理。7. 5禁止跨区域营销，未经企业领导批准私自跨区域营销的，除责令交出客户外，每次罚款*元；与其他区域发生冲突或造成不良影响的，
21、每次罚款*元。严重者，予以解除合同处理。8. 6严格发票管理，确因需要借用发票（收据）的，经财控总监、总经理审批方可办理，但必须在五日内收回货款；逾期未收回货款，所借发票作废并责成业务员当月返还发票，同时罚款*元；当月未返还发票，罚款*元。9. 7享受城区外价格政策的客户，由企业统一管理并按规定的审批程序办理开票。发现或套用的，按所挪用或套用实际数量加倍找补差价，并对相关责任人视情节予以*元的罚款，二次违反调离营销企业另行安排。10. 在营销过程中，由于业务员的责任造成转账支票退票时，未造成损失的，罚款*元；造成企业损失或欠款的，视情节处罚*元，并负责在规定时间内追回欠款；企业人员违反企业规章
22、制度，泄露企业秘密，罚款*元。11. 9在开票过程中，用现金兑换承兑者每发现一次视金额大小一次处罚*元，情节严重者解除合同。12. 10严禁业务员给客户开具虚假发票，发现者除解除合同外移交司法机关。13. 1业务员及时收集信息，每周六通报并反馈给信息服务部（四）营销部考核细则1主题内容和适用范围：本制度规定了营销部考核的详细规定。适用于企业营销部的日常、月度考核管理工作。2目的强化营销部的内部考核管理，提高营销员的服务水平，增强员工的凝聚力。3管理内容及要求3.1 营销部部长基本工资+考核工资，其中基本工资占*%,考核工资占*%o当月利润完成好另外给予效益奖励。3.2 业务员：实行基本提成+考
23、核工资3.2.1基本提成：3.2.1.1企业的重点工程及驻站客户指定服务费*元/吨，使用银行保函及国内信用证结算的客户指定服务费*元/吨3.2.1.2个人开拓袋装水泥及特殊客户提成*元/吨，产生的费用个人自负，企业不予承担。3.2.1.3基本提成底薪*元/月。3.2.2考核工资：考核工资分为考核项目分配工资十月评奖惩。企业指定服务提成*元/吨作为二次考核分配。3. 2.2.1考核项目：（占企业指定服务费*元/吨中*元/吨）3.2. 2.1.1企业忠诚度，违规违纪一旦查处视情节轻重给予处罚或调离；3.3. 2.1.2应收账款回收率*%,每出现一次视情节给予*元罚款；3.2.2.1.3完成计划率考核：占*%,按完成率同比例增3.2.2.1.4工作态度、服从管理情况：*%3.2.2.1.5服务各项（充卡、供货、发票及检验报告及时提供等）*%,每差错及投诉一次扣*%;3.2.2.1.6卫生及其它方面：*%3.2.2.2评价奖罚：（占服务费*元/吨中*元/吨）。每月*日对所有业务员考评，依据以上考核项目进行评比，每月评出两名优秀典型进行奖励，每月评出一名较差人员进行处罚，连续三个月较差者调离营销部。3.2.3根据业务量及服务质量按月进行调整。
