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1、建立良好的客户关系,客户,产品使用者销售的来源我们的财富,专业精神 客户为本,客户关系：我们希望达到的目标,发现/认识(Discover/Get to Know),沟通/了解(Communicate/Understand),发展/把握(Develop/Keep),引导/管理(Lead/Management),客户分类A 以地位分 可分为：掌握实权的客户 对实权掌握者有影响的 普通的,发现和认识客户,B 以性格分 可分为：内向型 外向型 凭感觉 凭直觉 做决定：凭思考 凭感情 判断型 观察型,C 以对竞争对手的忠诚度分 可分为：忠诚度高 忠诚度一般 忠诚度低,发现和认识客户,了解客户的需求,与客
2、户沟通和了解客户,个体差异共同特性,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？你的性格适合满足客户的什么需求？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？你的性格适合满足客户的什么需求？你的能力能够满足客户的什么需求？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？你的性格适合满足客户的什么需求？你的能力能够满足客户的什么需求？从满足新客户的什么需求开始你的工作？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,公司文化
3、和产品形象希望你满足客户的什么需求？你的性格适合满足客户的什么需求？你的能力能够满足客户的什么需求？从满足新客户的什么需求开始你的工作？长期关系状态下客户能达到什么需求层次？,客户需求的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？你现在能掌握多少客户？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？你现在能掌握多少客户？你还需要发展多少客户以达到目标？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？你现在能掌握多少客户？
4、你还需要发展多少客户以达到目标？这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,指标和个人目标分解：你需要多少客户？你现在能掌握多少客户？你还需要发展多少客户以达到目标？这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？短期、中期和长期目标需要哪些/多少客户？,个人目标的五个“？”,与客户沟通和了解客户,短期机会迅速发展客户，尽快达成目标创造机会：组织旅游，RTD，聚会等 客户需求的个体差异决定了你必须创造 与众不同的特定机会 客户需求的共同特性决定了你可以同时创 造针对许多客户的共同特定机会把握机会：自我调整能力和应变能力,创造和把握与客户建立良好关系的机会,长期机会 把握长期稳定的客户，保持和发展的基础,长期良好的客户关系的保证：,公司文化和形象个人形象诚实正直责任心和敬业精神良好的专业知识持之以恒相互尊重,引导和管理客户,让他们尊重你的公司和产品让他们尊重和喜欢你让他们接受你的价值标准让他们明白你可以满足他们别人也许满足不了的需求(公司优势和个人优势)善于表达你的赞扬和感谢敢于说不,享受工作乐趣,有那么多朋友永远挑战自我成就感更加懂得生活去许多地方还有.,享受你的客户关系,谢 谢 各 位,
