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1、电话邀约技巧及话术,为什么学习,1、自己用-获取知识 2、和别人一起用-沟通交流-改变行为 3、教别人用-创造绩效,学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强,如 何 学 习,教学的五大步骤,1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、再次演练,我要做,要我做,自 发,被 动,销售是设计出来的,销售从问问题开始,销售80%在问问题，20%叙说。1、发问的技巧 从简单的问题开始 问永远是YES的问题 问二选一的问题-并且两个结果都是你要的,“问题”的分类 1、开放性问题-了解信息 2、封闭性问题-只能回答“是”3、选择性问题-二选一法则 4、限制
2、性问题-锁定抗拒点,封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 例子：你有没有参加过培训学习？你是报1是2人？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？,开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等 例子：你平时有什么兴趣爱好呢？你为什么觉得培训没用呢？这件事情还有谁和你一起做决定？,比较两种问句问法开放：我什么时候去拜访你？封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？开放：王总，你一年产值大概是好多呢？封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？,情景模拟：老太太买
3、李子,选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫 例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面 聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家 您要报名1人还是2人呢？例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一 次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐 还是订餐？我公司离您的公司只要15分 钟，您只需要签字确认一下就可以享受这 项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。,限制性问题锁定抗拒点，解除异议 除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的 话，今天您就能够决定吗？要是“价格”没有问题的话，
4、你会决定吗？,电话邀约,学习目的,说明电话邀约的原则；让学员掌握电话邀约的技巧；运用标准的电话邀约的话术；掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。,电话邀约的重要性,寻找准客户节省时间、金钱和体力协助规划给予信心 一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿创造人脉的最快工具,电话邀约的目的,约定面谈时间取得参加研讨会的承诺,电话邀约的要点,微笑 随时记录。,电话邀约的原则,首先让对方认可您-陌生人与众不同不在电话里直接销售产品,电话邀约的技巧,打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够
5、感受得到。,电话邀约的技巧,语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。,电话邀约的技巧,先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。,电话邀约的注意事项,不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对
6、立。,电话邀约的事前准备步骤,联络工作的准备步骤 P 准客户名单 PROSPECTCARDO 办公室 OFFICED 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 记录本 NOTEP 笔 PEN,电话邀约的事前准备步骤,自己的准备步骤P 练习 PRACTICER 放松 RELAX-CONFIDENCES 微笑 SMILE S只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW,邮件前准备,随时随地准备发邮件5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复短信/电话跟进和联络，达成目的跟进确认 1邮件+1回复+1电话 1感谢短信 1管理、祝福、幽默短信 1课前确认(含地点时
7、间),电话邀约话术,互联网营销系统,详见：1.邀请函 2.视频,互联网网营销系统话术思路,我是谁？我需要传递什么内容？（关心、价值）我为什么要购买？我为什么现在必须买？怎样证明你说的是真实的？,参考话术,X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX（今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟通一下？,培训回顾：,全程演练 熟练掌握 灵活运用,PP33,训练一般标准,熟悉电话邀约的一般步骤态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳,谢谢！,腾跃营销部门,
