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1、经纪人工作量化与行程跟踪,1、量化是目标,2、行程是管理,问题思考:,为什么很多单店的量化执行不下去?,。,1、量化制定是否合理，如何引导（数据）2、执行量化从严至宽易、从宽至严难3、要求是靠制度推动,一、概论1、结果（业绩）会产生在偶然时，量化产生的结果是必然的2、只有清楚的知道业绩产生的过程业绩才能持续平衡增长3、二八定律4、公司的成功取决于能够成交的委托量,1、每成交一套的过程2、每得到一套委托的过程3、房产成交的主要户型及面积4、房产成交的主要区域只有当这些清晰时你的量化制定才会合理,一量化目标 三、量化的细化,1、将量化分解到每月 A、业绩 B、委托量（12套房源）C、看房量（30次
2、看房）2、分解到每周 A、委托量（3套一星期）B、看房量（8套一星期）,一量化目标 三、量化的细化,3、分解到每天（基础工作）新人：A、张贴小广告50张 B、顾问邀请函2份 C、合作伙伴的维护工作每2天一次 D、商圈调查每两天一次 E、驻守一次 老经纪人：A、顾问邀请函1份 B、合作伙伴的维护工作每2天一次 C、和现有的客户保持每两天沟通一次,一量化目标,四、量到质的转变1、委托一套房源 VS 委托10套房源 高业绩少房源，低业绩多房源 房子卖不掉 持怀疑态度2、如何将量转变质 要求跟进、没有跟进充公盘 管理人员做回访 帮助经纪人做房源分析，并做经典房源推荐,二行程跟踪管理 一、概论,1、管理
3、是通过管人达到理事的效果 2、管理目的是结果、管理工作是过程 2、管理人员应在每次执行时严格要求自我,二行程跟踪管理 二、新老经纪人的特征,1、新经纪人：A、找不到事情做 B、不知道如何做 2、老经纪人：A、不去做 B、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知,二行程跟踪管理,三、阶梯管理、支持为主（6个月以下）、监督为主（69个月）、激励为主（9个月以上）,二行程跟踪管理 四、新人成长遇到的问题,1、商圈掌握不够2、房源不够3、专业知识不够4、沟通技巧不够5、心态易变5、市场分析力不够6、自我价值认识不够（胆小、没有自信）以上问题最终导致新人不能成长最后流失,二行程跟踪管理 新人行程跟踪,1、
4、制定入职工作安排、以文本体现2、做基础工作以量取胜做不完的事情3、提供阶段性培训4、新人多“练兵”5、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作6、每天必须外出和老经纪人看房两次 A、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表）B、沿路楼盘（详见商圈楼盘线路表）C、区域市场的综合信息,二行程跟踪管理 新人行程跟踪,5、问题及时反馈，早会后小早会工作回顾会议6、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次7、销售经理第一线陪同看房、沟通8、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重 要9、管理人员现场演示10、签单分享、失败原因分享(文档),二行程跟踪管理,管理新人的五大标准：1、告诉他如何做2、做好的标准是
5、什么3、做给他看4、看他做一遍5、训练他直到会为止,二行程跟踪管理,老经纪人行程跟踪1、知道经纪人想什么沟通 A、销售经理每天必须与两位经纪人沟通 B、形式上的 C、生活式2、知道经纪人缺什么观察 A、注意电话沟通细节 B、客户回访 C、外出陪同看房,二行程跟踪管理,老经纪人行程跟踪3、掌握经纪人手上的产品 A、对团队产品的了解 B、对团队产品的掌握4、提高业务技能 A、不是简单的培训可以提高技能的 B、每两天与客户保持沟通、跟进,二行程跟踪管理,老经纪人行程跟踪5、掌握经纪人全天行踪 A、日报表填写的内容 B、外出登记填写的时间、分开填写 C、秘书回访的时间 D、委托书的核 E、经纪人早晨不
6、安排看房，控制出勤率 F、中午外出看房需电话报备业务经理 G、经纪人下午五点之前安排看房均需回公司,二行程跟踪管理 销售经理要求,一、每天坚持和两位同事保持沟通二、每天坚持外出看房两套三、每天核对出勤人员及电话跟踪四、每天早会记录团队中的新增房源五、每天对入职一个月的经纪人做工作回顾六、每天检查量化工作要求七、每周对团队中的客户进行业务回访八、每周必须清楚知道团队中的工作数据,建立仆人式管理：知道经纪人要什么、想什么、做什么、做到什么程度。,。,高明的领导者领导员工思想 低明的领导者看管员工形为,三后续支持与激励,1、看房是为了产生业绩，培训是为了更好的把握看房过程而更有效的产生业绩2、激励只会成为动力，而不会成为压力,你会发现做的永远和讲的不一样 A、培训知识是理论加实战的双项结合 B、培训应该是有计划的进行 C、培训应该是持续的、跟进 D、培训因该是炒“剩饭”激励：高标准、高要求、高质量,四管理的标准,1、让经纪人有做不完的事2、业绩是逼出来的3、60%制度化、40%人情化4、提高你的执行力,五 管理人员的要求,1、要求严格2、思路清晰3、方法得当4、执行到位,祝：,各单店业绩蒸蒸日上 谢谢大家!,
