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1、经销商管理与中间渠道建设,Page 2,经销商的概念 经销商的产生 经销商的发展,主 要 内 容,Page 3,经销商前进的动力是什么？经销商最关心的问题是什么？公司与经销商到底是什么关系？,问 题,Page 4,经销商的分类,行业分类,快速消费品,耐用品,原料,其他,药 品,食 品,日用品,文化用品,家 电,五 金,区域分类,省级（包含三个以内）,地市级,区域级,终端商,Page 5,省级经销商,在一个或几个省内进行产品经推广工作。,经营特点：实力强大分销渠道健全富有操作经验,在同行中有一定知名度有一批销售队伍,Page 6,性 格:,对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备对价格返利等销售政策
2、要求是最优惠往往希望能和公司决策人员进行谈判,Page 7,地市级销售商,在某一城市进行产品的销售的推广工作,经营特点：实力一般与城市终端商关系密切有较强的实际操作经验,在某一区域内有一定的知名度有部分销售人员,Page 8,产品的销率，与价格并重产品忠诚度较高与具体销售人员易保持良好关系,性 格:,Page 9,区域经销商,某种情况下又称为分销商,在某一城市里无限制进行销售和推广工作,经营特点：实力销差基本上无销售渠道实际操作经验不强,可能兼作终端商自己打天下,Page 10,关心动销和退货问题不可能占压太多的货在谈判中不属于强势,性 格:,Page 11,经营特点：垫货销售而不推广产品更新
3、率快,终 端 商,商铺，直接面对消费者,Page 12,关心动销率和售后问题感情大于产品进入容易，动销难,性 格:,Page 13,代 理 商,特殊的经销商,肩负有品牌推广的责任 经营特点：实力超强非常完善的销售渠道成熟操作模式与队伍,Page 14,要求大额利润厂家足够的支持有较强的产品忠诚度但耐心较差,性 格 特 点:,Page 15,经销商的鳞选标准,管理奖金对长期利润的要求,销售人员管理能力分区制省级制重点地市+省级制地市经销制地市经销+区域分销制区域分销+终端制,根据公司策略进行选择,Page 16,根据经销实力选择看经营的产品看经营区域看个人经历看现有实力看人员配备,根据诚信度进行
4、选 择业界名声经营产品自我感觉根据产品开发先后产品的季节因素重点开发地点因素公司网络覆盖因素,经销商的鳞选标准,Page 17,进行经销商的鳞选原则,宁缺勿滥多方考察逐级合作,Page 18,经销商鳞选过程,广告发布模式 选择媒体受众的集中性效价比时效性附加价值,Page 19,经销商鳞选过程,主动拜访模式 拜访路线的确定 拜访目标 拜访辞 拜访程序 拜访中可能遇到的问题及应对 拜访的资料准备,Page 20,经销商鳞选过程,招商会模式 客户信息资料的搜集 会议的邀请 会议的准备要素 会议的招开程序 会议的控制 会议的跟进,Page 21,经销商鳞选过程,朋友推荐模式 家族式经销方式 区域网络
5、式经销方式 管理商的概念,Page 22,鳞选经销商可能出现的问题,产品推广时间与经销商的了解程序的矛盾经销政策与经销商实力之间的矛盾经销商实力与经销商忠诚度的矛盾,Page 23,经销商的管控,经销商的窜货管理 窜货的预防 窜货的发现 窜货的处理 公司防窜货体系的构筑,Page 24,经销商的窜货管理,窜货发生的原因销路不畅库存太大窜货成本过低窜货时有一定的利润差额,窜货的定义,条件：区域之间存在价格差区域之间存在销量差窜货成本不高,Page 25,窜货的预防,平抑价格密切跟踪经销商的货物流选择经销商时一定要慎重拉高窜货成本保证金的交纳感情攻势,Page 26,窜货的发现,第一时间发现，第一
6、时间处理经销商的监控体系密切监视窜货集中区域,Page 27,窜货的处理,对窜货方的处理原则对被窜方的处理原则处罚标准,Page 28,公司防窜货体系的构筑,公司防窜货意识的培养窜货反应机机制的建立正确销售政策经销商的培训,Page 29,经销商的培训,经销商培训的目的：经销商的忠诚度培养使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德增加彼此学习与交流的机会向其推荐新的产品,Page 30,经销商忠诚度的培养,我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏我待你不薄，你也应如此看看别人，做得多好新观念、新方法、有学习动力产品系列及后续延伸，有发展空间,Page 31,制定培训
7、计划目 的人 数费 用课 务辅助人员安排程序运作,培训会的操作流程,Page 32,培训会的操作流程,选 址僻 静安 全较舒适设施齐全,Page 33,课 务 安 排确定中心要素，明确讲课目的专业培训师+公司培训人员+销售人员,培训会的操作流程,课务内容 产品介绍 模式讲解 市场点评 远景分析互动活动：经销商发言 游戏活动 抽奖活动 军训,Page 34,培训会的操作流程,后 勤 保 障场务音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安勤务住宿、吃饭、交通、军训业务沟通,Page 35,培训的持继性及时反馈经销商对培训会的意见加强平日联络，确定归属意识,经销商培训会的后期跟进工作,Page 36,对乱价行
8、为的介定为什么要对乱价进行控制,经销商价格控制,Page 37,在制定价格时要考虑区域市场差异在产品销售期间充分与经销商进行沟通对同类产品价格要充分了解设立促销品及特殊时间的价格变动机制,如何预防乱价行为,Page 38,处罚条款，合同中要明确对货物流控制得当提高乱价减半,如何对经销商乱价行为进行处罚,Page 39,要有全民皆兵的意识第一时间，第一反应谁管理，谁处理原则,经销商价格监控体系的建立,Page 40,经销商销售政策的制定,产品价格体系的制定返利机制的制定,Page 41,价格制定的要素：同行是参照成本最重要宁货不给现奖励是指导20是底线,产品价格体系的制定,Page 42,以年返
9、为主线辅以季返给货不给现加以各种体现附加价值的奖励产品品牌与返利额度成正比,返利机制的制定,Page 43,利润率与市场推广职责成反比高空宣传厂家负责，促销活动经销商负责对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生,公司与经销商之间的市场推广职责划分,Page 44,促销品的分类：a、终端促销品 b、奖品 c、礼品 d、非卖品促销费用应控制在总利润额25%以内多为经销商提供促销设计稿促销品的比例应纳入合同与销量挂钩,促销品与促销费用的分配,Page 45,年任务量与首次进货量或首次铺货量有比例关系年任务量是经销商最重要的考核指标，在合同中应明确规
10、定年任务量将有若干辅助指标作为支撑点,年度销售任务的制定,Page 46,宁换不退，宁退不伤残次早换，不留后患对残次品的监控制度及处罚制度残次品的处理原则与条款对正品的保护意识,关于换货及残次品的处理问题,Page 47,与经销商打交道应具备的心态多年不见老朋友闲来无事常走走礼多从来人不怪自爱才会人人爱不当雷锋不指挥善意提醒耳边吹公司利益摆中间朋友哥们到永远,员工培训,Page 48,拜访经销商的技巧,程 序 初 访 再 访 目的拜访 成交拜访 关心拜访,Page 49,目的：他知道我是谁 让他知道我做什么的 让他不讨厌我技巧：有礼 少语 短留 预设,初访陌生拜访,Page 50,再 访熟 访
11、,目的：他是什么样的人 我的产品他有没有需求 让他喜欢我技巧：多 听 多 看 多 谈 多 问,Page 51,目的拜访谈判拜访,目的：使他接受我们公司的产品 与之谈好条件 充分了解他的顾虑与要求技巧：送 礼 软 磨 硬 泡 获 得,Page 52,成交拜访签约访问,目的：达成协议技巧：直 入 利 诱 威 逼 签 约,Page 53,关 心 拜 访,目的：增进感情 了解情况 促进工作技巧：惊 喜 四 多 获 得,Page 54,守诺：办不到的不谈，办得到的只说一半关心：不要钱的好事要拼命的做自爱：你的起步点在于你把自己放在哪里顺俗：大隐隐于市,与经销商保持良好关系的要素,Page 55,心态：心
12、要有公，嘴要私早处理莫要迟当面说清不推委长痛不如短痛值,领导决定我辜嘴里Sorry手不软指握心态技巧大事化小小事化了,如何处理与经销商的工作纠纷,Page 56,从简原则清晰原则规范原则,不松口，大处悄悄走政策一让，一让，又一让宁冒不签约风险在核心问题上绝不退让,经销合同的制定,Page 57,心态不动如山，举重者轻洞如观火，填思敏行切忌贪念要点：优势在掌握信息多的一方尽量的让对方付出谈判成本立场坚立而手段灵活个人必须在谈判前被别方信任,谈判的艺术,Page 58,预知对手情况（性格、实力、人品）合同的拟定和了解（虚实结合，利多责少）向上级通报及被充分授权制定谈判计划,谈判前的准备,Page
13、59,开门见山式（适用于老客户及彼此十分熟悉的人）欲擒故纵式（适用于我方实力强大，条件优厚）疲劳轰炸式（适用于双实力接近，意向强烈和条件分岐较大）恳请死缠式（适用于对方实力强大，而意愿不高）,谈判方式,Page 60,不要欺骗要诱导情绪跟着目的跑临门一脚不拖拉注意表情想对策说服教育当老师运用道具方法妙意外情况不惊慌当场解决是最好,谈判技巧,Page 61,金牛型经销商（高忠诚度，高销售额）明星型经销商（高忠诚度，低销售额）瘦弱型经销商（低忠诚度，高销售额）问题型经销商（低忠诚度，低有销售额）,撤换及取缔经销商,Page 62,最大的力量针对明星最高的限度利用金牛最快的速度处理问题最多的时间研究瘦狗最佳型态：金牛30%明星50%瘦狗15%问题5%,如何处理这几种经销商,
