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1、赢在设计 重在执行,美容院经营定位分析老师:何斌,絮 语,美容化妆品事业面对庞大的女性世界女性爱美与生俱来女性爱美至死不渝执着构成渴望形成市场,行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的服务会遇到许多的问题,美容院不来人来了人而留不住美容院人员的不稳定（美容师的流失）既使美容师不流失，顾客也来，产品也不错，美容院的装修、形象等硬件设施都不错，可美容院的业绩就是提高不了从业人员能力较低成为经营障碍经营者中由于缺乏足够的经验 凭经验取得成功，却在多变市场，陷入了泥潭如何打造成一个成功的美容院？投资者最为困惑和最需要解决的问题,美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客,
2、消费者目的：使自己更加美丽虽然提出很多解决方案但没有解决美容院需要解决的问题仍需参与竞争，不畏任何艰难险阻在奋进中学习，在学习中完善需要所有美容事业上的人共同去完善、提高她因为我们共同追求着一个情人消费者！,确定市场衡量标准围绕共同目标对象,结果的作用点的两个角色既目标对象,美容师常常在销售时忽略的一个“角色”,思考？,顾客一个非常关注但又陌生的“角色”,这是一个庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美容资讯服务需求和要求,拥有广阔市场,大厂家 复杂性而不愿或不想去面对,中小型化妆品厂家或公司,缺乏面对的实力和精力,普遍存在而又极不正常的社会现象,没有改变 不断地扩大和加深,谁看准问题
3、 切实地解决好这个问题,工厂里制造的是化妆品 但营销人员则在贩卖希望希望是一种美好的憧憬 是一种无形的、难以把握的感情心理推销化妆品，实际就是推销一种希望 就是推广一种理念女性购买化妆品，大多是出于心理的、精神的，而非物质的针对这种特别的心理嗜好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相连。,总结：,经营女性的生活空间！,美容师和顾客是销售终端的最前沿，要想将产品迅速销售出去必须了解她们，否则其他任何努力都将是一时而不是一世。,经营美容师心理空间！,美容院成功经营七项定位,明确的基础定位改变后期经营困惑,经济地理定位名称定位外部形象定位专业技术
4、定位价格定位服务定位运行模式定位,1.经济地理定位,不要指望东城的顾客成为西城美容院的忠实顾客,商圈越小，立地影响力越大！,2.名称定位,（品牌名称）美疗生活馆（名称）连锁机构,专业与文化,广告知名度,3.外部形象定位,统一品牌VI门头体现社会形象内部装修向高档次、新时尚方向发展宣传影响力的凸现接力使力不费力,4.专业技术定位,以专业技术产品为主线专业技术力求高、精、尖项目开设，全面周到、深入、细腻操作手段，先进、时尚产品结构，针对性强，效果强院装与客装对应互补设置以确保美容院效果的稳定性和延续性,明确美容院的销售模式美容师的选材特色,5.价格定位：,举例：中等价位，面向大众确定服务的顾客群体
5、层次美容院经营的档次销售服务的高低标准,6.服务定位,标准化管理，柔性化服务不断提高美容院经营的附加值达成留住顾客目标,7.运作模式（简称为产品销售方式）,客装产品销售方式院装产品销售方式辅助销售技巧方式产品结构、美容院形态一体确定美容院经营方式（模式）,人气单产双提高,模式化产品行销,掌握不同形态的美容院销售方式形成搭配产品最佳销售组合以解决来人、留人、回头、转介绍等问题将会员制贯串于日常销售,美容院客院装销售模式,客装如何卖？,不同的目的与使用方法确定不同的销售方式,院装如何卖？,附属模式的技巧销售,经营售后顾客,售后顾客价值：1.自行消费 2.有效口碑传播（需要正面传播）,总结：目标源于
6、精心设计、细节创新、积极拼抢,概括来讲,突出四高标准（形象高标准、技术高标准、服务高标准、高附价值）；实行价格适中政策，面向大众服务，最大限度让利顾客，实现高附加值运作；达到四赢的目的顾客赢、美容院赢、代理商赢、厂家赢；客装产品成套销售与疗程项目逐级深化相对应，互动互进。,小节：,独僻溪径通路设计，保持专业美容的传统优势，又发挥了日化线暴发力强长足的特点。同时它也对美容院和美容师有了更高的要求既要有高水平，高标准的专业服务技能，又能成套地卖客装，有机地把产品销售和疗程服务结合起来，以达到人气、单产双提高的经营目的,总结,在温文尔雅、轻声细语的背后有一个坚定的信念 从点滴之处培育顾客 用压力制造
7、顾客 没有压力就没有顾客 要敢于把压力施加给顾客 没有压力顾客就不会买 压力不对路顾客也不会买,实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；厂家、代理商、美容院同时对顾客施加影响；三方对顾客的影响力和作用力缺一不可，并不可代替的,会员身份将贯穿整个销售过程所以美容院里的销售是：革命的刀刀刀不离顾客的后脑勺,赢在设计，重在执行,问题的关键在于“执行”,什么是忠诚？,老板喜欢什么样的员工？,切记：领导决定对的事，员工把事作对,做的过程中进行调整，明确你的结果。,什么是笨？用一成不变的方法面对千变万化的市场这就是笨！,准备、瞄准、射击！,标准化的设计、柔性化操作！打破一切常规！,结论：1.好产品永远是第一位2.广告是炸开市场大坝的核弹3.公关具有一箭双雕之效应4.服务的价值高于广告与公关5.投资小收益大的促销妙计6.辛勤地默默地织一张大网,记住：今天阐述的重点仍然是学会经营！,
