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1、联想集团营销渠道分析,IT行业渠道设计介绍,计算机市场的营销渠道由厂商（供应商）、分销商、（各级）代理商、经销商及用户等组成。其中，分销商主要承担实体分销(如储运等)任务，将商流和物流有机地结合起来，而代理商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起的作用与代理商十分相似，两者的差别只在于是否对商品持有所有权，追溯起来,我国的计算机产业最早是从PC市场起步的，其主流分销渠道也是随着PC行业的不断发展而形成的。联想集团作为我国IT行业巨头其营销渠道比较典型,联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新
2、性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。自2014年4月1日起，联想集团将会成立四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。,联想集团简介,联想价值定位,联想从事开发、制造及销售最可靠的、安
3、全易用的技术产品,为客户利益而努力创新；创造世界最优秀、最具创新性的产品；像对待技术创新一样致力于成本创新；让更多的人获得更新、更好的技术；最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率。,成就客户致力于客户的满意与成功；创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实基于事实的决策与业务管理；诚信正直建立信任与负责任的人际关系。,企业定位,使命,核心价值观,联想渠道模式几次转变,1994年至1998年：传统分销时代在1994年以前，渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。,1998年至2004年
4、：紧密分销时代在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识。,2005年后：集成分销集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。,联想电脑集成分销营销模式分析,达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。,专业分工,联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能,一体化设计,联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在
5、角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴,协同合作,大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。,客户指导,按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。,集成分销优点分析,1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试；,2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变；,3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力；,4、集成分销能更充分地挖掘客户价值。,集成分销缺点分析,1、分销商对联想的信息共享表示担忧；,2、角色分工在实践中很难应用；,3、物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都有利于直销；,4、大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起不利于集成分销。,启示,一、营销观念的改变是进行渠道改革的前提 在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业原有的分销模式已远不能适应市场，必须实施新的模式。,二、集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力从联想的集成分销的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都在很大程度上压缩了渠道的长度，强化了联想对渠道的掌控能力和对市场的反应能力。我们其他企业就要学习联想压缩自己渠道的长度，也就是渠道要扁平化。,谢谢！,
