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1、,“肯德基”飞进北京城,案例分析,组别：0886-1 第三组,组员:,刘鑫、刘亚怡、刘颖、吕程、罗生云、庞华伟、冉锐、沙颖杰,1986年暑假，我们一行3人旅游来到北京城。一天，骄阳似火，几乎快要将整个京城烤焦。在北海公园的树阴下，我们正准备休息片刻。不一会，一位衣着典雅脱俗，看上去文静、清秀的小姐微笑着朝我们走过来“今天天气好热，女士们想喝点、吃点什么？”“谢谢”我们中两个同时回答。那小姐紧接着说：“我是北京商学院的学生，暑假里被美国“肯德基”炸鸡公司聘为临时雇员，公司为了征求中国顾客对肯德基炸鸡的意见，在这公园里设置了免费品尝点，还准备了一些免费饮料。”那小姐指着公园东南边的小餐厅，“各位能
2、否帮助我的工作。谢谢。”,案例回顾,我们随着这位小姐走进了餐厅。餐厅内，大理石的地面，奶白色的墙纸，粉红色的窗帘，两边墙上各有一排古铜色、方形的鸿运扇，正面墙上挂着巨大的迎客松图，20多张桌子上铺着洁白的桌布，宽大明亮的窗户外是翠绿婆娑的修竹，.，这儿的一切使人感到仿佛身处春天。待我们盥洗完毕，一位衣冠楚楚的男士彬彬有礼地请我们就座，并在每个人面前摆好以塑料盘盛装地白毛巾，随之送上苏打饼 干和白开水，以清除口中地异味，片刻又送上 油亮嫩黄地鸡块。,稍事品尝后，一位女士开始发问：“您觉得这鸡块做得老了还是嫩了？”“鸡块外表是否酥软？”“鸡块水分多了还是少了？”“胡椒味重了还是轻了？”“是否应加点
3、辣椒？”“味精用量如何？”“还应加点什么作料？”“鸡块大小是否合适？”“这块鸡卖0.9元是贵了还是便宜？”.，其项目十分详细，令人赞叹。“那么，您对餐厅设计又什么建议 呢？”她边说边拿出一本彩色画册，显示了各种风格、色调和座位布置的店堂设计。她一边翻着 画册，一边比划着这个餐厅的设计，问我们一些问题，诸如：墙壁、窗户的色调和图案，座椅靠背的高低，座次排列的疏密，室内光线的明暗等等。,为了使气氛更轻松愉快，她随便地聊起了北京地天气和名胜古迹，而后，谈话又很自然地又引入她的需要。“您认为快餐店设在北京哪儿最好？”“象您这样经济状况的人每周可能光顾几次？”“您是否愿意携带家人一起来？”.，.最后，她
4、询问了我们的地址、职业、收入、婚姻和家庭状况等。整个询问过程不到20分钟。那位女士几乎收集到了我们能够给予的全部信息。临行前，引我们入座的那位男士又给我们每人送上一袋热腾腾的炸鸡，纸袋上的“肯德基 Kendagy Co.”字样分外醒目。“带给您的家人品尝,谢谢您的帮助。”他轻声说道。,1987年，我们听说美国肯德基炸鸡公司在北京前门开业，他们靠着鲜嫩香酥的炸鸡，纤尘不染的餐具、纯朴洁雅的美国乡村风格的店容，加上悦耳动听的钢琴曲，赢得了来来往往的客人的声声赞美。这时我们才意识到当初肯德基公司设置品尝点的良苦用心及其价值。我想，我们的企业也应象肯德基公司那样，以深入细致的调查去开拓市场。,分析：,
5、1、你对肯德基公司的临时雇员的调查接近方式、询问方式、询问内容赞成 哪些，否定哪些？2、对美国肯德基公司付出如此巨大代价的市场调查，你认为是否值得？理由何在？,问题一：,赞成：1.接近方式：“今天天气好热，女士们想喝点、吃点什么？”在别人很热很累的时候出现，并且提供可以让顾客休息和解渴的服务，让人觉得想什么就来什么，降低了被拒绝的可能性。2.询问方式：“公司在这个公园设置了免费品尝点，还准备了一些免费饮料。”在很热的情况下有免费的饮料可以喝，估计会拒绝的是傻子。所以说是抓住了顾客爱占小便宜的心理。,不赞同：1.接近方式：“衣着典雅脱俗，看上去文静、清秀。”让人觉得你应该是个千金小姐，不谙世事一
6、样。自我觉得应该着装大方得体。略带职业感。最好穿职业套装。2.询问方式：“公司为征求中国顾客对肯德基炸鸡的意见”，直接表明自己的工作目的，会使得对此种调查有心理抵触的人产生厌恶感，本想接受邀请的却就此离去。3.询问方式：“我是北京商学院的学生”，一开始就表明自己只是个学生，是临时雇员，给人的第一感觉的就是不够成熟，对此项工作不够专业。4.询问内容：“各位能否帮助我的工作。谢谢。”这样的询问内容有一点带恳求的语气，显示出对自己的工作不自信。,问题二：,肯定是值得的，好无疑问，很简单看看当今中国市场的快餐业就十分清楚了。欲取之必先予之，对于像当时中国刚改革开放的中国，社会情况很不明朗，美国企业对中国社会情况的了解太少，相当于花点钱买点一手资料。用这些一手资料可以做出适合当时中国北京人民口味的快餐，以及大众化的快餐店面，帮助肯德基成功在中国内地开业，一点小投入相当于庞大的中国市场来说完全可以忽略不计，只要有长远目光的人，都能看到这所谓巨大投入背后的更巨大的回报，作为北京第一家快餐，肯德基独享市场，他或得的回报无疑是后来者无法企及的，并且但是中国人民淳朴得像白开水样，肯德基公司的钱都花在了刀刃上，非常合适。,谢谢观看！,
