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1、终端销售六部曲,湖北销售中心 市场部,人们常说：“商场如战场。”如果商场真是战场，那导购人员就是永远冲在第一线的战士。,今天我们需要解决的问题：教会我们的战士打仗，提供战斗所需帮助。,目的：强化内功，让大家最终完成从战士到将军的蜕变！,销售六部曲,销售 流程,1.顾客接触,大家平时是怎么迎接顾客的呢？我们需要做好准备，给顾客留下良好的第一印象。,1.顾客接触,现在我们模拟自己去买东西，有以下几位导购为我们服务：,面带笑容衣着整洁适度化妆态度积极,2.需求分析,看：穿着交通工具首饰（手表、提包等）手机,切记不可以貌取人,质地、搭配、气质.,2.需求分析,看：穿着交通工具首饰（手表、提包等）手机,
2、公交、出租、小汽车、自行车.,看：穿着交通工具首饰（手表、提包等）手机,2.需求分析,男士的三件宝：钱包、皮带和手表.女士的佩饰和手里的包.,2.需求分析,看：穿着交通工具首饰（手表、提包等）手机:大屏手写、轻薄、品牌知名,2.需求分析,问：“先生/小姐，您的房子买在那个小区呢？”“先生/小姐，您的预算大概有多少呢，这方便我为您推荐适合您的产品”“先生/小姐，您准备用砖的面积有多大呢？”“先生/小姐，请问您主要是看用在哪方面的砖呢？”,2.需求分析,回顾演练我们一起来进行一轮实弹演习看看你想买什么砖？,3.销售切入,常见的销售方法有以下三种：顾问式销售方法体验式销售方法视觉营销技术,关键词：专
3、业、客户利益、建立框架,关键词：效果可视、参与、生活气息、话语的佐证,关键词：资料配备、终端生动、环境诱导,3.销售切入,提供消费者家装瓷砖整体解决方案、预案。（提供两款左右的产品进行推荐）准备销售切入（带顾客看产品的铺贴效果，导出产品讲解）,3.销售切入,准备销售切入（带顾客看产品的设计效果、铺贴效果，导出产品讲解）产品讲解是在为顾客排除异议,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,我们集团，专注陶瓷二十余年，经验丰富，技术实力雄厚，产品质量有保证，品牌信得过。,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,集
4、团庞大的产品设计研发团队，保障各类产品花色丰富，满足您的不同需求。,产品区域看花色，图片展示看效果；模拟空间多体验，房间设计自己来。,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,人踩上去看抗折强度,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,弹指神功听声音,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,手掂砖体测密度,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,油性笔写字并擦拭，看砖面抗污及清洁性能,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲
5、利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,滴水，看砖面吸水率。,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,手摸滑动测防滑,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、多看效果、多做演示品牌外观耐用清洁安全,安全环保无伤害（甲醛、放射性物质）,4.异议处理,异议处理的意义：a.判断顾客是否有需要；b.发现顾客对你推销产品的接受程度，便于更改策略；c.获取更多有价值的信息。,嫌货才是买货人！,4.异议处理,回顾演练我们一起来进行一轮实弹演习我们最常遇到的是什么问题？如何解决？,在平时的工作中我们是如何促成的呢？,分享 交流,5.交易促成,5.交易促成,
6、1.播种成交法；2.非此即彼成交法；3.退让成交法；4.压力成交法；5.暗示成交法,6.后期维护,迎来送往:我们平时是怎么说的？,欢迎下次光临！,嗯.,谢谢您的惠顾,.,.,.,.,.,6.后期维护,对于我们销售人员而言，依然有我们的后期维护的方式：回访 回访方式：电话、当面.回访时机：定期：1周、1个月、3个月、6个月.不定期：售后回访 节假日：节日问候、促销信息传达.,6.后期维护,电话回访要点：您好！请问你是xx女士（先生）吗？我是XX陶瓷的员工。请问您最近购买了我们公司的微晶石产品了，是吗？请问我们的产品达到您最初想要的目的了吗？对我们公司有什么意见或者建议？之后如果有什么建议请拨打我
7、们的售后服务电话 谢谢您的支持，再见。,6.后期维护,回访的意义：通过回访解决问题提升形象加深关系 同样的时间和精力，我们用在新顾客开发上，可能我们能完成一个顾客的有效开发；如果用在老顾客的维护上，他有可能给我们带来六个新顾客。,6.后期维护,销售工作在这里完结，其实又在这里开始.,扩展板块,顾客买瓷砖的关注点在哪些方面？,外观：花色、款式，是否适合、能否达到期望值；性能：产品性能是否优秀，耐消品是否耐用；价格：感性需求，能否占便宜；服务：售前、售中、售后；对比：同类产品最优；加工：加工性能是否优秀，能否满足个性需求；铺贴：能否展示出期望的铺贴效果,扩展板块,看试答疑,应对、展示，三招拿下：,扩展板块,看什么：,店外：店面人气；店面规模；店面风格。,店内：软件导购形象、店面陈设资料宣传画册、产品资料、促销单页品类各品类特点，区别和档次科技技术、专利、质检报告、证书品牌历程、荣誉价格标价、促销信息,扩展板块,试什么：,产品性能：耐磨、防污、抗折、防滑、吸水、光泽度、空间展示,参与其中、其乐无穷！,魔方设计、圆方家居、家居魔方、南京四维星等软件，瞬间展示铺贴效果,扩展板块,答疑？,价格类：产品为什么那么贵？能少点吗？有活动吗？,清洁：好打扫卫生吗？,铺贴效果期望：铺出来有你说的那么好看吗？,安全环保：含甲醛吗？有放射性吗？易燃吗？,百炼成钢 赢在职场,
