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1、加盟商店铺运营技巧,核心内容:,一、加盟商未来市场空间二、加盟商成功经营品牌的要素三、加盟商的店铺管理与人才培养,第一单元 加盟商未来市场空间,订货会上的加盟商,好产品换货率多一点扣点低一点专业的支持,加盟商与品牌的关系,品牌是品牌公司的利润是企业和加盟商共同的什么是加盟商的？,都盯着扣点时：5%都盯着市场时：5%,利润在哪里？,服装品牌市场的“四化”：,服装产品同质化企业利润平均化价格竞争白热化任职员工个性化,服装生意越来越不好做？,为什么有的人做什么牌子都赚钱？为什么人家的导购那么能干？反正大家生意都不好，看看再说吧为什么以前让我们看看加盟商是如何成长的,初级加盟商典型特征：等、靠、要,按
2、个人喜好选择品牌试一试的心态亲力亲为的盯店原始积累阶段,中级加盟商特点：,经营能力提高在店销售专业度提高订货、布店、促销市场敏感度提高竞争品牌、流行信息货品控制观念提高补货、储货、调货,加盟商向专业化发展中存在的问题,目标不明确管理的个人随意性经营的长线与短线对企业的要求：专业化、规范化、标准化企业的培养和支持：专业培训、统一管理,未来市场对加盟商的专业要求：,个人行为转化为专业的经营行为市场的专业要求加盟商公司化经营公司化运作是最大限度节约成本、扩大利润的途径专业买手形成,服装品牌专业零售商逆水行舟 不进则退,加盟商当前的精准定位,第二单元加盟商成功经营品牌的要素,加盟商经营品牌四大要素,要
3、素一：经营和成本意识要素二：店铺形象要素三：专业市场操作手段要素四：人员培养与管理,要素一、经营和成本意识,经营理性投资成本费用控制与核算,街道分布店铺面积店铺装修、布置与产品的匹配灯光的应用,要素二、店铺形象,要素三、专业市场操作,上市周期和结点控制货品的在店结构组合库存是怎样形成的促销策略,每个地区有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期准确的销售周期确定上货的准确性货品要全部储备在上市节点上（要求企业的上市时间）销售周期确定上货波次,产品季节销售周期,加盟商订货技巧,初级订货单款订货中级订货系列订货高级订货套货订货,套货式配货与投产数量的关系套货式配货对销售达成的有效保证主、副产品分类
4、订货（陈列的基础）价格层次分类（货值的平衡）,套货式订货：销售时值最大化,产品结构的比例搭配和组合,产品结构的划分和作用主产品（推广款60%）：数量大，款式少，投入时间、技术、费用副产品（基本款30%）：传统产品、成熟技术精品款5%：设计师发挥配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润产品结构决定价格结构和利润模式货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核,库存是怎样形成的？,订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货出暴款必出库存,促销的作用不仅仅是消化库存,新款推广的促销竞争性促销消化库存的促销,促销以利润回收为前提促销以成本核算为基础促销以销售周期确定时间,促销策略,第三单元服装品牌店铺管理与
5、人才培养,加盟商用店长管什么？,货品信息、物流形象店铺形象、货品形象、服务形象销售销售进度育人导购培训,1、货品的物流信息分析,新款上市分析每日销售店铺客流量分析,销售日报看什么？,好卖的颜色、号型分析拿货的比例不同时间客流不同、购买货品不同库存量的把握导购的买货技巧,客户流量分析,确定导购排班确定交接班和上货时间进店率和成交率,2、店铺形象、货品形象、服务形象,营业额=客流数 X 进店率 X 试穿率X 成交率 X 续销 X 回头率客流数=进商场或逛街客人数,3、销售计划分解与跟进,任务分解的方法任务的下发如何让导购能完成任务,专业人才是训练出来的 店长、导购的五项修炼,看、听、说、笑、做知识
6、技巧态度的修炼,4、育人店长、导购的专业培养,专业店长、导购素质之一：知识,服装知识应用语言营业步骤顾客消费心理,陈列技巧销售技巧应变技巧包装技巧沟通技巧,店长、导购的专业技巧修炼,销售技巧成功销售六部曲,引发注意 了解需求 介绍货品 鼓励试穿 落实成交 附加推销,导购5秒识别判断法,眼：职业、个性、“贼”眉：细、粗、浅、无眉毛嘴：深、浅、无色头发：烫发、染发、直发服装：职业、休闲、个性化裤子：提的高、水裤、套穿式鞋：皮鞋、布鞋、运动鞋、名牌鞋包：手提、背包、双肩背包,留意感官表现 留意客人身体语言 发问技巧 留心聆听,了解需求的要点：,沟通技巧,沟通模型,沟通技巧,（7%）你 在 说 什 么（38%）你 是 怎 么 说 的（55%）你 的 身 体 语 言,如何运用发问技巧,了解问题需求 开放式提问邀请解释问题/需求 开放式提问决定跟进行动 封闭式提问达成共识 封闭式提问,沟通技巧,第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底,1、服务心态与观念2、喜欢与人交往3、喜欢所售卖的产品4、自信和乐观5、积极主动6、耐心、细致7、S.,专业店长、导购素质之三：态度,“另眼”看待管理中的人性化,与不同性格的人沟通与不同性格的人相处,
