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1、1,区域营销管理操作体系,2,知识总监：项目总监：项目主管：项目经理：,设计团队,3,总体设计说明,从记录开始！通过记录，把握事实通过记录，把握过程通过记录，总结规律 想想什么对你有用！,我们的学习观,4,一项目目的二设计原则三企业现实四设计目标五设计路线六项目成果七项目排期,总体设计目录,5,本次项目的目的:是根据 XXX 股份发展战略的基础上，对营销管理与操作体系进行充分的梳理，必要的规范和升级。,一项目目的,6,本次项目的目的:提高各岗效率!,一项目目的,7,8,二设计原则,9,二设计原则,1分类梳理：根据战略导向的要求，将区域营销管理体系现状划分为“四类”,即：（1）继承类（2）规范类
2、（3）增减类（4）升级类,10,二设计原则,2操作简单:即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础.,11,二设计原则,3闭环复制:即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环,具有可复制性，以适应今后新的发展。,方案,12,1.组织现实,三企业现实,销售型组织,品牌型组织,13,1.组织现实企业的营销组织分为三种：销售型客户经理，开发客户市场型市场经理，支持客户品牌型品牌经理，吸引客户,14,销售型组织,市场型组织,品牌型组织,A,B,15,XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括：,1销售总经理2职能经理3大区总经理4地区经理5分区经理6售后经理,16,2.团队
3、现实,三企业现实,全能型个人,高绩效团队,17,三企业现实,全能型经理,为客户设计投资方案。通过提供方案带动设备销售。,2.团队现实,18,2.团队现实XXX 产品属于投资类产品，需要：团队型客户经理包括:品牌引导、前沿销售、上级督导、后方支持,19,3.品牌现实我们的对手是谁?,牛 奶,肉类加工,医 药,冷 饮,水 产,果蔬加工,化 工,制冷设备,20,3.品牌现实,三企业现实,个人品牌,企业品牌,21,三企业现实,3.品牌现实,22,企业品牌缺少单一利益点 企业品牌 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。,23,产品品牌缺乏市场定向：产品品牌 活塞和螺杆，属于产品技术
4、品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。,三企业现实,24,个人品牌代替企业品牌 个人品牌 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。,三企业现实,25,品牌建设-打破竞争的均衡，快速提升市场份额，建设品牌型精确营销团队,?,26,27,设计层次图,28,支撑体系示意图,营销公司职能管理精确操作,办事处管理精确操作,办事处精确营销操作,精确营销支撑体系,29,支撑体系分解图,30,1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公司的经营理念，成为每个员工的行动标准。,31,客户,办事处,行业客户,冰轮
5、,品牌建设,2.组织管理体系,32,2.组织管理体系,33,品牌部,广告,促销,2.组织管理体系,34,2.组织管理体系,35,市场主管,2.组织管理体系,36,2.组织管理体系,37,五设计路线,38,3.人本管理体系-招聘管理,学历,专业,阅历,特长,性格测试,岗位胜任,39,3.人本管理体系-训练管理,模 拟 演 练,40,3.人本管理体系-职涯管理,组织是使个人增值的工具,41,干,T,开,井,3.人本管理体系-职涯管理,42,3.人本管理体系-心理管理,随着工作压力的增加和工作环境的改变，每个人都可能出现不同形式的心理问题。因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。,43,3.人本管理
6、体系-储备管理,根据公司发展规划，建立规范的后备人员管理机制，为公司发展提供各级营销岗位的人才储备(单列 整建制)。,44,五设计路线,45,量化结果,4.激励管理体系-绩效考核,绩效考核,团队目标,事前指导,结果透明,优化升级,绩效考核,量化结果,细化过程,46,4.激励管理体系-薪资管理,职层,职级,职类,47,福利管理：制定退休、保险、工伤等管理办法。荣誉管理：制定荣誉称号的统一规定和奖励办法。,调派管理：根据公司内部工作需要，对员工进行调派所进行的管理。人员调派也要求相应的支持体系，包括子女教育、夫妻分居、生活习惯气候方言等具体问题的解决方案。,4.激励管理体系-,48,五设计路线,4
7、9,5.效率管理体系-操作管理,50,5.效率管理体系-沟通管理,同级,同级,上级,下属,客户,客户,客户,客户,沟通,51,五设计路线,5.效率管理体系-客户管理,52,五设计路线,5.效率管理体系-客户管理,53,5.效率管理体系-客户管理,产 品 客 户 匹 配 图,54,5.效率管理体系-评估管理,对区域营销管理与操作体系实际运行，进行评估，并根据评估结果进行动态优化。任何管理体系一旦建成，绝对不会一成不变，必须建立不断完善的制度性保证。本次区域营销管理体系的设计，就是在评估基础上进行的。,55,岗位操作手册,精确计划 简易管理,56,1 岗位界定2 流程导航3 考核督导4 激励体系5
8、 成长空间6 工作案例,57,1.1 使岗位工作模块化、标准化的方法。1.2 描述做什么事，做到什么程度，承担 哪些责任、拥有什么权限。1.3 对岗位工作进行记录，用数据对工作 饱和度进行测量，岗位人数提供依据。,1.岗位界定,58,2.1 从人脉协调提升到工作流程。2.2 短流程、快流速，按图索骥,提供顺图检查，一目了然。2.3 包括起始岗、中转岗、终止岗，管理流程和专业流程横纵交错，管理专业无空白点。,2.流程导航,59,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件说明,事件说明,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件说明,事件说明,业务流程,业务流程反馈,管理流程,管理流程反馈,2.流程导航,60,3.1 过程考核与结果考核相结合,达成 岗位目标。3.2 清楚结果考核过程考核指标体系。3.3 考核公开,承诺公开，相互督促,寻找差距，优化路线,做出改进。,3.考核督导,61,4.1 做好做差的依据4.2 清楚的报酬体系4.3 费薪分离,4.激励体系,62,5.1 岗位升级的方法5.2 培训：岗中、转岗、待岗;岗前培训5.3 授权:为晋升做准备,5.成长空间,63,6.1 找到行动与标准之间的差距6.2 找出标杆与榜样6.3 建立工作平台,提高效率,6.工作范例,64,思路重建I,资料梳理 II,准备阶段,设计阶段,升级阶段,执行阶段,65,谢谢大家!,
