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1、第五章商品采购与定价,商品采购供应商的选择商品的定价,第一节 连锁经营商品采购的特征,统一采购购销结合通道利润,商品采购理念,消费者、供应商、零售商三者满意、采购系统源头、核心、配送系统枢纽、利润源、质检部门守门神、电脑系统分析调整5、商品知识6、新品开发、滞品淘汰,商品采购原则,1。商品化原则。品种齐全原则。重点商品原则。商品群原则。利润导向原则,（一）采购的基本任务。确保供应。保证质量。减少成本。建立可靠、最优的供应商配套体系。与供应商共同开发新产品。管理好与采购有关的文件及信息,（二）采购的要求讨论：采购为什么要遵循“五适”原则、适量、适用、适价、适地、适时,针对不同的物品的应采用不同的
2、采购策略，遵循规则,（三）采购与其他业务活动的衔接、与门店：共同制定商品结构，分析顾客需求开发新品，制定价格拟定促销计划，陈列计划，并保障实施联系供应商，处理投诉、索赔,、与配送中心：指导供应商按要求运输、送货配合配送中心收货、与财务：提供供应商的付款方式及付款期,第二节商品的分类编码,（一）大分类标准商品特征（二）中分类标准1、功能和用途2、制造方法3、产地（三）小分类标准 1、功能用途 2、规格包装 3、成分 4、口味,第三节采购流程与程序,一、采购流程,确定需要,选择供应商,采购洽谈,复查,采购循环,、采购计划,包括：确定采购商品的原则 商品定位与商品分类 主力商品选择与保证 最佳采购批
3、量确定,、确定供应商来源：老供应商，新供应商，自产自销信息来源供应商选择因素供应商管理（建立档案、建立台帐、分析评价：供应商评价表）,、采购谈判交易条件：价格、付款、运费、退货、串货、促销、售后服务、返利交易谈判：的时间准备，的时间实施（讨论谈判技巧）交易合同,1、首部：合同名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称、地址、合同序言2、正文：商品名称、品质规格、数量、包装、单价与总价、到货期限、到货地点、付款、保险、商品检验、仲裁、不可抗力 3、尾部：合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方签字盖章,采购合同的主要内容,二、新品开发,开发程序：,年度计划,新品初评,新品复评,
4、年度计划,新品试销,门店进货,跟踪管理,三、滞品淘汰,滞品淘汰程序,数据分析,滞销原因分析,告知门店,退货,例：生鲜食品的采购,一、市场调查顾客需求调查生鲜经营方式调查）农贸市场）各类超市）零售摊贩,采购供应渠道调查农产品批发集散地蔬菜基地水产养殖基地肉联厂等二、生鲜食品商品组合考虑的基本因素业态、消费习惯、采购渠道、整体营销策略,三、生鲜采购模式）分权式的采购（门店采购）优点：针对性强，机动性强缺点：较难发挥大量采购的优势，无法塑造统一形象适合：叶菜，鲜活水产）集权式采购（总部采购）优点：门店专心销售，降低采购成本价格形象一致，易掌握货源缺点：门店工作弹性小，采购销售易脱节适合：冻肉，冷冻水
5、产，干杂食品,第四节商品定价,一、定价原则。薄利多销对大众化商品定价低，哪怕低一分。物有所值站在顾客立场，价值大于等于价格。适当利润：零售商价格容许成本希望利润容许成本进价费用（管理成本）,二、考虑因素。消费者：目标顾客的心理价位。竞争者：价格行为。生命周期引入期：成长期：成熟期：衰退期：。经营策略,三、定价策略（一）细分定价策略。规模细分定价。环境细分定价（二）折扣定价策略。一次性折扣。累计折扣。折价券折扣。季节折扣。限时折扣,（三）促销定价策略。牺牲品定价：价格敏感，知名品牌，大幅降价。节假日促销定价：幅度（）数量（四）心理定价策略。尾数定价。整数定价。组合定价,四、定价方法。成本加成定价法：售价进价（顺加毛利润）。毛利率定价法售价进价（倒扣毛利率）。目标利润定价法。通行价格定价法,五、价格调整策略。发动价格变更降价：商品大量积压；市场份额下降；成本费用低提价：供不应求；成本膨胀。价格变更反应顾客：对价值高，经常买的商品价格敏感竞争者对价格变更的反应：从容不迫型；选择型；凶猛型；随机型,
