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1、从两个小故事说起,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现
2、店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。,1、定义：把具有促销机能的商品摆放到适当的地方。2、目的：方便顾客找到商品，同时创造更多销售机会，提 高销售业绩。创造高的销售额、高的资金周转率、高的商品周转率；有美感、商业感，刺激顾客购物；方
3、便顾客拿取；强化商场的概念和形象。,一、什么是陈列？,3、商品陈列的基本概念,排面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8m1.5m）先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。,零售店在销售道路上的角色,1、商品陈列与门店销售的关系,再订货,消费者购买,消费者知道有这种产品,商品陈列,送到店头,订货,冲动性购买的类型,增加购买(add on),瞬间冲动购买(spur of mome
4、nt),品牌转移(brand switching),75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买,商 品 陈 列,产 生 兴 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点,对 广 告 的 记 忆,引 起 购 买 欲,2 秒 钟 以 内,购 买,如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到？,2、商品陈列在门店销售的角色,获得一个较有利和较佳的陈列位置。增加陈列面。使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。减少缺货问题。保护陈列面和陈列空间。利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。刺激消费者冲
5、动性的购买欲。,（1）、商品陈列借由加速回转的方式：,（2）好的陈列促使顾客,看,买,动作,停,心理,（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。,（3）、商品陈列能做到什么？,增加零售店销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买。改善各类商品的库存量有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。创造陈列的美观性掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可发挥至最大。争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货
6、架上达到最大限度。,（4）、商品陈列的目标：,商 品 陈 列,陈 列 空 间,商 品 项 目,陈 列 面,*陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得更好，将消费者所想要买的东西表现得“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,陈 列 形 态,陈 列 高 度,卖 得 好,陈 列 位 置,1、显而易见原则,眼球经济时代，谁的商品能抓住消费者的注意力，谁就是蠃家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件。,黄金位置,陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列,不同层面销售占比,陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品,陈列次主力商品,陈列低毛利、补充性和体现量感的商品,2、最大化陈列原则,商
7、品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。,3、垂直集中陈列原则,垂直集中陈列原则不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。,4、下重上轻原则,将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。,5、全品项原则,尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提
8、升公司形象，加大商品的影响力。,6、满陈列原则,要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。,7、陈列动感原则,在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）,8、重点突出原则,在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。,9、伸手可取原则,要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在
9、1米以下。,10、统一性原则,所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。,11、整洁性原则,保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。,12、价格醒目原则,标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。,13、先进先出原则,按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免
10、产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。,14、最低储量原则,确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量*补货所需天数,15、堆头规范原则,15、堆头规范原则,附：堆头陈列四方法1、堆箱陈列法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板。除承重之底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取。2、割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可用于超市
11、、批发市场、零售店堆箱陈列。,3、岛型落地陈列：多用于超市卖场，位于客流主通道中央。可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。4、梯形落地陈列：多用超市卖场，背靠墙壁。可以从三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进。,16、色彩对比原则,相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）,17、利用空间原则,利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。,18、生动化陈列原则,思考点：1、如何在缺货的情况下做到生动化陈列？2、在不增加其他费用的情况下如何利用陈列 加快商品的周转率？3、如何保持渠道的鲜活度？,THANKS,
