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1、培 训 导 论,讲师要做些什么？,讲师要会些什么？,讲师的任务,提升训练的程度与品质协助营销员发挥最大生产力使营销员能自给自足,讲师应具备的基本能力,把握课程主题的能力理论联系实际的能力营造学习氛围的能力进行有效表达的能力,本次课程的PPP表,目的（P）初步掌握授课技能 目标：培养营销讲师 过程（P）一天半 要领：学习理念、提高技巧 高度参与、实际演练 提升授课能力收获（P）自信、授课能力、有效表达,请不要教我，我要自己来！,启 示,打开心胸，学习新知。暂时挪开以往的经验。旧经验新经验。,抽题，即席演讲准备一分钟，展示发表一分钟（第一句话：我今天演讲的题目是）50秒提醒；60秒下台，未到时间者
2、 站足60秒；不得延时5.拿A表，即时填写6.其他同仁保持安静、不提示、不给掌声,一分钟演讲,培训基础知识,角色定位 课前准备 授课过程 教学手法 课后反馈,一、角色定位,(一)培训对象是谁?1.培训对象是成年人，必须考虑成年人 的学习特点。2.培训对象是你的学员，不能把过于随 意的同事关系带到课堂。,（二）培训讲师的角色 1、培训讲师绝对不是教师 2、培训讲师不只是表演者 3、培训讲师更不只是激励 营销员士气的演讲人,培训讲师实质上是 训练师!,-TRAINER,二、授课前准备,搜集材料 拟定提纲 编写教案 模拟试讲,（一）明确要求，搜集材料 明确课程要求是为了更好地 确定主题 表现主题必须
3、充分搜集材料,自我收集,材料在哪里？（所见、所闻、经历）,勤！,虚 弓 下 鸟,发动群众,通过上述搜集材料的方法，你的感受是什么？,倾听 联想 无压力 无成见 对题目更加清晰,学问有两种,原已深植在脑海中的清晰深刻的部分懂得自我要求，主动寻找、探求、搜集、挖掘而得者 经验 新知 创意（已有的）（要有的）不要自以为是，停止学习得人才是文盲,（二）拟定提纲，编写教案,拟定提纲,课程题目,编写教案,课件设计（TCL）-正确（TRUE）-清楚（CLEAR）-大方（LARGE）,字少一点，大一点；多用图表、数据；简单,（三）试讲 朋友帮助 自我模拟（语言、态势、感情）修改完善（增、删、调、改）,（一）课
4、程结构,只有理性了解，没有感性认知只有感性认知，没有理性了解理性了解与感性认知均无理性了解与感性认知并存,三、课程的讲授,理性了解与感性认知座标系,不知所云/混乱不了解也不接受,感性认知,理性了解,无,有,有,生动/刺激不了解但听来有趣,清晰/耐听了解且容易接受,清楚/沉闷、乏味了解但不易接受,C,A,B,D,无,理性了解(论点）内容说什么叫好 包括：中心议题、内容要点、逻辑关系 要做到主题明确、思路清晰、有条有理,感性认知（论据）技巧怎么说叫座 包括：图表、故事、举例/案例 比喻、游戏、活动 要做到形象、直观、生动、活跃,树状图,内容的把握,一条主线，许多精彩片段。,授课时需注意的几点,不要
5、说你本身不理解的题材。想清楚要说些什么？（论点）计划怎样说？（论据）理感结合，逻辑清晰。（论证）一般来说，计划怎样说比预备 说些什么更需要花精力做准备。,（二）建立讲师威信 了解学员 相信自己 建立同理心,（三）课程重点、难点的把握,课程内容的把握授课形式的把握,课程内容的把握,重点难点,以产品培训为例：,产品的专业知识,产品的卖点分析,时间的掌控气氛的调动难缠学员的处理 建立互动关系,授课形式的把握,四、教学手法,讲授法案例法角色扮演法研讨法,-讲解法-讲述法-演讲法,1、讲授法,讲解法-运用阐述、说明、分析论证和 概括等手段讲授知识讲述法-运用形象思维和生动的语言，叙述描绘和概括所要讲的知
6、识和内容演讲法-采用态势语言、有声语言的艺术手段，而对学习者发表意见、抒发情感、达到感召学习者的目的,2、案例教学法-变单向信息传递为双向交流-主动学习、主动探求-变注重知识为注重能力,3、角色扮演法-诊断。观察和聆听表演者的行为-指导。给观察者以学习的机会-锻炼。提供心理和行为的实践机会-分析。对各种行为给予分析与评价,4、研讨法-确定主持人-确定研讨主题-确定研讨形式-确定研讨时间-重视会前准备,五、反馈、提升,一堂课结束后，课后反馈特别重要。对于我们在座的新讲师来说，这一点就显得尤其重要。有不足，没有关系；但重要的是要知道不足在哪里并加以改进。,反馈-DBRIEF/Fee back,反馈
7、：课程结束，通过收集资讯 不断反省改进，以求进步方法：1.自我反馈（先感性、后理性）2.他人反馈-提问（问卷、表格）-做活动-私下沟通,反馈,事后最重要的是处理自己你觉得哪些地方做得不错？有没有什么地方需要改进？下次，你是否会尝试不同的表达？还有呢？,认真准备，做你自己,有效的表达,一、讲师的自我掌控 临场压力调整,压力来源分析-人格三层次,行为,思想,感觉,感觉痛苦是因为思想与行为不协调，压力是思想的结果。,有效表达的阶段及需处理的重点,事前 自己过程 内容事后 对象,事前 自己事中 内容事后 对象,有效表达的阶段及需处理的重点,事前-事中-事后,事中,事后,事前,内容,成功是有原因的-,1
8、=1 110=10重复不一定有成长积累的是良好的习惯讲课演讲演出（SHOW）,10,二、讲师威信的建立,人际互动关系,距离 排斥 共通 沟通,主观印象,美女/老妇 男人/女人充分重视学员的主观印象,建立同理心,回答 谜题 提出 谜面 预估 谜底,学员的疑惑？,对讲师对课程对效果,提 问,需求合法化 阴谋 阳谋（隐藏）（公开）,课程设置的PPP表,目的（P）：课程的定义目标：可衡量的过程（P）：步骤、活动要领：重点收获（P）：益处，激发动机,讲师建立威信的三要素,建立共同点良好的动机良好印象,成年人喜欢的课堂,学员被讲师尊重轻松、愉快，张弛有度确有启发、收获重视理论与实际结合的可操作性看到成绩，
9、增强自信训练有临场感，接近市场真实状况学员因讲师的赞赏而表现优秀,如何保证成年人拥有良好的学习效果,参与转移成果认知保持激励加强与消除,讲师威信的建立,短期魅力靠“包装”如：举止、语调、手势、技巧、仪容 讲话方式等长期魅力来自“内涵”如：知识、经验、能力、态度、演讲内容等,卓越的讲师,包装与内涵并重长短期魅力兼修,三、培 训 技 巧,精彩开场的艺术（前期）语言表现的艺术（中期）课堂的有效掌控（中期）重视结尾的艺术（后期）,-破题是开场白中必不可少的内容，可以 有效导入演讲（授课）主题,-成功的自我介绍可以拉近师生距离建立 讲师威信,目的：引导学员进入学习状态，吸引注意力,精彩开场,方法：,导入
10、主题的开场白方法：开门见山 幽默笑话 讲故事 做游戏,精彩开场的艺术（前期）语言表现的艺术（中期）课堂的有效掌控（中期）重视结尾的艺术（后期）,语言的表现力,对于讲师（演讲者）而言，衡量语言是否具有表现力，主要看其能否打动进而感染听众。,有声语言的表现力仪态语言的表现力,有声语言的表现力,重音停顿语速语气用词,-“我相信你愿意学好”,-“儿女如果没有了父母会痛苦”,-150-180字/分钟,-“啊”,1、含糊不清、偏离主题的语言2、闲言碎语、与教学无关语言3、哗众取宠、自吹自擂的语言4、方言土语、不合规范的语言5、揭短定论、有伤自尊的语言6、家长式、命令式的语言7、有关个人隐私的语言8、污言秽
11、语,用词忌语,仪态语定义 又称为态势语，是口语交际活动中传递信息的重要手段，是通过身姿、手势、表情、目光等配合有声语言传递信息的一种形式。,仪态语言的表现力,仪态语言的种类,手势语表情语空间距离语目光语,目 光 语,正视-庄重、诚恳,斜视-轻蔑,环视-与听众交流,点视-针对性和示意性,仰视-崇敬和傲慢,俯视-关心或忧伤,凝视-专注,漠视-冷漠,虚视-消除紧张心理,-目光保持神采-扩大目光语视区，广角度环视表达对每个学员 的关注-眼神交流组织课堂教学，以捕捉反馈信息针对 不同的学员使用不同的目光点视：对听讲认真，思想活跃学员投去赞许目光；对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示；对回答问题胆怯
12、的学员投以鼓励的目光。,目光语应做到：,目光语的不良习惯,-视线不与学员交流、冷落学员-长时间死死盯着一学员，使对方受到目光侵犯-眼球滴溜溜乱转或眼动头不动，让人觉得心不焉-做手势时手到眼不到-当众说话时挤眉弄眼-眼神暗淡无光，老盯天花板、窗外、讲义,语言表现力训练要领：大胆说话 放开表现 全身心投入,精彩开场的艺术（前期）语言表现的艺术（中期）课堂的有效掌控（中期）重视结尾的艺术（后期）,课前、课间的互动节目是调动课堂气氛必不可少的调味剂。,笑话开怀游戏热身活动体验,娱乐互动 快乐教学,难缠学员的心理模式与行为表现,行为表现 心理模式多嘴、小丑 引起注意力意见多、爱表现 展示影响力 唱反调、
13、对抗 报复没反应、应声虫 水平不够,处理难缠学员的方法,视而不见 消极 风险小肢体语言口头警告私下沟通（间接）私下沟通（直接）群众压力请君走路 积极 风险大,提问得法,提问方式 开放式：回答不固定，风险系数大 封闭式：答案两种，风险小提问用语 有针对性 要具体,精彩开场的艺术（前期）语言表现的艺术（中期）课堂的有效掌控（中期）重视结尾的艺术（后期）,课程回顾：内容总结 强调重点 重申主题,巧设结尾：故事 激励 活动 经典名句,总结重点 推向高潮,最深刻的印象往往出自 精彩的结尾,三分钟展示,1、展示前准备三分钟2、要求完全脱稿3、时间不满,请站至第二次提示 2分40秒第一次 不得延时4、别忘了
14、拿 B表，即时填写,培训的组织与实施,训练的目的,改变行为,使学员提升绩效和能力,训练的四个方面KASH,知识 态度技能 习惯,行为,态 度,技 巧,习 惯,知 识,冰 山 理 论,其 他,训练规划所必须思考 的五个问题,谁要接受训练他们为什么要接受训练谁要来训练他们要如何训练他们训练的结果如何评估,DOME训练规划公式,诊断Diagnosis,目标Objectives,方法Methods,评估Evaluation,训练需求（诊断）,工作上所应具备的技巧现有的技巧训练需求,训练目标设定,良好的学习目标应具备以下特点：一、通过训练学员应有能力做什么事(Behavior)二、说明可接受的最低标准(
15、Standard)三、指出目标如何达成以及何时达成(How&When)四、目标需配合个人的能力与学习力(Reachable),PESOS,示范Show,观察Observe,说明Explain,准备Prepare,督导Supervise,有效训练的五步骤,（方法与评估）,步骤一.准备(Prepare),让学员感到轻松自在-人们在 紧张与不安时是无法学习的,让学员感到兴趣,将学习与有意义的特定目标结合起來,步骤二.说明(Explain),让学员确切了解课程的3W,任务是什么-WHAT,要如何來执行-HOW,为什么要那样做-WHY,步骤三.示范(Show),拿出你最好的表现,以一次一片段地示范,坚持
16、最完美标准,步骤四.观察(Observe),成人是由做而学的-即使学员做错了,也要 让他们从错误中学习,重复是学习过程中不可缺的一环,步骤四.观察(Observe),及时给予真诚的赞美,私下提出有建设性的、友善的批评,步骤五.督导(Supervise),要持续的查证-在做吗？会做了吗？需要再训练吗？,让所学习到的新技巧变成一种工作习惯,步骤五.督导(Supervise),持续的督导,1审视,2诊断,3研讨,4建议,5修订新的行动计划,14种常用的训练形式,5.脑力激荡,2.小组讨论,3.个案研讨,4.关键性事例,1.示范,6.自由讨论,7.现场参观,8.游戏,9.演讲,10.阅读,11.座谈,
17、12.角色扮演,13.录影帶教学,14.辩论会,专业化推销,专业化推销精神的建立,推销是什么？其本质为满足他人的需求,同时达到自己的目的。,如何具备 专业化推销素质：,一.树立专业化的意识 二.掌握专业知识三.采取专业化 的行为,另外一种解释：,专业是我们代给客户的一种感觉！,销售中的三三制,销售工作的三个层面,回答客户的三个问题,推销人员的三件法宝,销售工作的三个层面,形象,企业,产品,回答客户的三个问题,为什么要买这种产品,为什么要买这个品牌,为什么要在这里购买,推销人员的三件法宝,微笑,赞美,发问,销售中的AIDMA法则：,A-引起注意I-激发兴趣D-唤醒欲望M-留下记忆A-购买行动,课程回顾,一、培训导轮二、培训基础知识三、有效的表达四、培训的组织与实施五、专业化推销,一、培训导轮,两个问题四项能力PPP表,二、培训基础知识,课前准备课程结构及教学手法课后反馈,三、有效的表达,压力调整讲师威信的建立（同理心）培训技巧（开场、结尾、语言 表达、课堂掌控）,四、培训的组织与实施,训练的四个方面DOME训练规划公式PESOS训练法常用的训练形式,五、专业化推销,专业化推销精神销售中的三三制AIDMA销售法则,谢谢大家,
