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1、处方药事业部工作报告,逆境 破局 生机,对于中国处方药行业来说，是非同寻常的一年；对于我们这支处方药队伍来说，是面对逆境认真思索和调整的一年，也是在复杂环境中努力打下发展基础的一年。一路风雨，有冷有暖，有泪有笑，我们思索自身的责任，我们实践重大的变革，最终，迎来成长的曙光！,逆境篇,一个公司或个人不能脱离行业发展的背景而孤立存在，处方药行业发生了许多重大事件，体现出不同于以往任何时期的特点。一句话总结行业大势：“在医改失败的压力下，重要监管部门在一个年度周期内，同时出台了若干项对处方药行业发展有历史影响的重大法规、制度”,1.行业关键事件,反商业贿赂 挂网 降价 中药针剂监管,中央开始重点治理
2、商业贿赂专项工作。3月28日，卫生部部长高强在全国卫生系统会议上讲话：“医药购销领域的商业贿赂，是今年卫生系统专项治理的重点之一。”同时反商业贿赂条款列入中华人民共和国刑法。对于处方药的医院营销产生了较大影响。继四川挂网招标采购之后，中国医药市场的主流市场 广东省，2006年开始计划试行挂网招标和两票制，这标志着国家推行的阳光采购将在全国大范围内大力度的铺开，中标的竞争难度进一步加大。国家发改委继续按品类进行降价，年内国家八部委联合提出的关于整顿药价的“国八条”中，明确限定了15%的医院加价率。药监局对于中药针剂的质量监管加强，强制退市了鱼腥草等产品并停止审批新中药针剂注册,数据来源：南方医药
3、经济研究所,医院药品大类趋势整体增速下滑，上半年部分品类已经接近0增长,2.处方药各品类发展,心血管品类用药金额与对比,中药份额下降,从7个重点城市数据显示：06年上半年辅助类中药针剂主要产品总相对份额在下降，个别如产品如参麦绝对值和相对份额同时下降,数据来源：南方医药经济研究所,3.中药（针剂）产品发展趋势：中药针剂总相对份额呈下降趋势,4、从行业形势来看，从整体环境到品类，到中药针剂品种，都处于一个调整期，而我们内部也遇到问题：,1）医贸处方药营销模式老化,医贸处方药队伍成立之初，及时并成功的模仿了挂金营销模式，但这一模式在随后的十年中几乎再无实质性变化。面对挂金模式受到打击的外部环境，替
4、代挂金的三个关键营销环节我们还非常薄弱。,2）内部管理机制存在问题,6、基于内外部因素处方药06年业绩在几个方面均出现下滑,1）销售纯销下降,06年总销售1.22亿 06年总纯销1.86亿 与年度预算存在较大差异，处于近几年的谷底，,2）亏损严重,2006年5月份，财务部向处方药提供了两组数据：,3）新产品营销能力匮乏,继抗生素、中药针剂之后，处方部多年来少有新品种引入，更无成气候的新产品接替衰退期品种，品种危机迫在眉睫。究其原因，营销模式固化，缺乏系统完善的新产品引入模型，这正是新品种难以成长的原因，也是二级企业对医贸公司在新品种推广、销售能力上产生信任危机的根本原因。,破局篇,从行业整体看
5、，06年我们处于逆境 从自身业绩看，06年我们更是陷于谷底 跳出困境而破局，勇于变革而成长，是整整一个年度，我们思考和实践的。,策略一：发挥优势环节，创新营销模式,从行业趋势角度，结合内外部客户需求分析之后，我们确立了新营销模式的总思路：提升组织能力，将现有模式转化为学术营销主导的复合营销模式,并力争在一个领域内建立突出的竞争优势。,集中资源建设定位领域，依托参附等产品在定位领域做好关键客户工作，为后续新产品发展打下基础；扬长避短，整合社会资源，通过招商流程，学术会议支持等运作，实现分包运营系统化，快速扩大产品覆盖面。建设一项领先的三九品牌的学术活动内涵；,策略二：依据产品发展周期实现更灵活的
6、产品策略,策略三、优化组织架构,扁平化架构并强调专业化分工,清晰市场和销售的工作职能；销售部精简人员，发动社会资源，实现内外部资源有效整合共享；市场部实现专业化，为学术导向的复合型营销模式提供条件.,策略四：转换费用模式，实行变动激励政策,大幅削减固定费用，适当提高变动费用，降低盈亏平衡点，提高利润；代表由高固定收入向增量激励转化；减少总部审批的项目费用，由博弈模式转为总部统一规划模式；,策略五：丰富产品线，引入新产品,在现有产品定位领域引入代理产品康莱特，相对快速扩大销售规模引入准独家新产品奥尼捷在急危重症领域进行内外部调研，筛选新产品,生机篇,逆境之痛，变革之痛，都是为了新生。在经过及时的
7、变革和调整之后，我们找到了适合自己的策略和方法，通过运营实践初步解决了内部问题，随后的几个月时间里，生机渐渐显露。,1、销售趋势好转，亏损幅度减少,处方药2006年度销售和利润决算数据：,1.22亿的总销售虽然数字很小，但这个数字代表了处方药队伍在逆境中站稳脚跟，重塑信心，实现恢复性增长的基石。年度销售趋势代表了逆境中的曙光，代表生机，代表我们3个亿、5个亿、做大处方药的理想在重新点亮。,2、纯销止跌回升,4月之前，受内外部因素影响，纯销在大幅波动中呈现出明显的下滑趋势，值得欣喜的是，我们经过变革和调整，及时的遏制了下滑，纯销平台得到稳定，并开始稳步增长。,2006年处方药完成纯销1.86亿（
8、不含鱼腥草、蛋白），月均平台如下：,3、参附纯销平台稳中有升,处方药重点品种参附，2006年完成纯销1.01亿。参附年初时月均平台不足800万，在大环境恶劣、各品种纯销大幅下滑的情况下，我们及时进行品种策略、人员配置等多方面的调整，不仅有效确保了平台的稳固，还逐步取得了提升，目前月均平台已达到880万水平。这对07年来说是个良好的开端。,4、分包业务持续增长,高开分包，月均纯销平台由200万增至300万，目前还保持较快的上升势头，确保了对自营业务的补充；底价分包，月均纯销平台由20万（开票价约50万）增至200万（开票价约500万），目前也保持快速上升的势头，对确保雅安采购量有良好的作用；,5
9、、从前面数字和趋势看，我们重现了生机，更重要的，为了今后的发展，我们奠定了基石：,1)划分核心和非核心区域，将二次调整前以医院为纬度的划分方式改为地区层面，明确自营和分包区域，同时，通过10月份的2次调整，在人力资源配置方面实现自营地区的人员聚焦和分包地区的专人负责，从根本上提升了地区经营的效率，效果是比较明显的，从11，12月自营和分包增长情况来看，具备了持续发展的基础。,已完成关键事件,单位城市自营纯销规模分类-,基于纯销存量和区域潜力进行地区划分，自营收缩聚焦，分包区域配置人力加快覆盖,已完成关键事件,2）参附产品明确4大定位领域，以4大科室为核心，充分发挥市场，销售部门各自职能，依据“
10、三度”开展不同类型的学术会议，活动，有指向性的在定位领域定向达成纯销增长，从9月到12月，完成17个会议项目，通过短时期高密度实践，从流程到结果评估积累了相当基础。,学术会议汇总,已完成关键事件,3）有系统地对关键客户进行维护活动，通过组织层面的投入，以相对灵活的方式提升现有处方客户的处方量，实现恢复性增长，同时这一类试点为07年客户“增值服务”打下基础,已完成关键事件,4）在招商系统建设方面初具雏形 地区覆盖目标清晰和人力资源配置 招商流程 招商工作后台支持,招商工作系统化，在会前谈判，物料准备，招商会议等组合方面进行了初步实践07年将大规模系统性开展相关工作,分包商培训活动开展,在后台支持
11、方面，从12月开始，进行系统分包商培训和营销策略规划支持07年将大规模开展,已完成关键事件,5）人员激励 设置二标，在增量激励方面采用简明政策，鼓励成长,重塑信心,重塑队伍，建立一支市场专业化、销售高效率的处方药推广队伍,模式创新,学术推广和品牌建设能力；新产品上市流程和效率；分包体系的建立和完善,恢复性增长,纯销实现恢复性增长，全年纯销同比增长50%,目标2007,感谢集团，感谢医贸公司，在行业最严寒的季节、在我们最困难的时刻，你们的关怀和鞭策，为我们挡风遮雨，也给我们勇气和信心；感谢内忧外患，感谢这一年来所有的种种困难，让我们有机会如此冷静清醒的思考自己、思考未来，让我们有机会彻底的痛，彻底的变革、成长；感谢处方药的每一位兄弟姐妹，感谢你们坚强的毅力和辛勤的汗水，感谢你们划破黑夜点亮曙光，感谢你们的温暖和力量，感谢你们很多很多。感谢公司各个部门的大力支持，变革调整期间集中带来大量新的工作需要各个部门的协助，从你们的鼎立支持中，我们感受到了团队的温暖。回首2006，太多的话想说，太多的话也不必再说，因为争分夺秒的2007已经开始，我们新的征途也已经开始，千言万语无需多说，我们只有一个信念：在我们努力耕耘的领域，三九处方药必将重新屹立在中国处方药之颠！,谢 谢！,
