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1、旅游销售技巧,授课老师:Lee,第一章旅游销售的涵义,学习目标一、了解何谓销售？销售的真谛为何？二、分析旅游销售员的种类三、旅游销售员应具备的特性、态度与原则,一、销售的定义,销售定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行旅游产品设计、包装与定价，进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及证件收送服务等，透过附加价值的提升，来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需求的商业活动。,二、销售管理的定义,销售管理为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动即是将管理的技术应用在销售活动上。,三、销售理念,销售理念乃基于下列三项思考方式：1.客户导向。2.有获利销
2、售行为。3.运用整体公司资源支持销售活动。,销售策略（selling strategy）,所谓销售策略（selling strategy）是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。,积极性的销售策略思考方向,必须是：1.长期性的思考。2.整体性的思考。3.具不同阶段性目标的思考方向。,四、销售的真谛,1.销售是能够加速经济独立的工作。2.销售是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。3.销售是一种自由且高度自主的工作。4.销售是一种能够帮助别人的工作。,旅游销售员分类,一、送件小弟其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司
3、及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。,旅游销售员分类,二、销售代表三、旅游咨询顾问师,旅游销售员应具备之条件,一、工作磨练二、人际磨练三、书籍磨练,如何成为一位成功的旅游销售员,一、旅游销售员应具备之特性(一)主导性(二)说服性(三)主动性(四)独创性,二、旅游销售员应具备之销售态度,成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键：(1)态度(2)推销自己(3)销售技巧,正确的态度可从下列角度分析：,(一)对自己(二)对销售(三)对挫折,美国推销员协会,根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：1.占48的销
4、售员在第一次拜访遭遇挫折 之后就 退缩了。2.占25的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也 退却了。,根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：,3.占12的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了。4.占5的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了。5.只剩10的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。,(四)对客户,服务业名言客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为双赢双利（win-win）的策略。,(五)对产品,根据哈佛大学的研究显示：一个人的成就有85取决于内在的态度，只有15取决于的专业知识
5、与技能，由此可知，心态对于销售工作尤其重要。因为，销售是一个以行动力决定成就与表现的工作，当心态正向且积极时，往往能不断以实际的行动与拜访量创造良好的业绩表现。,客户永远是对的,除了要关心客户的利益之外，下列三点也值得注意：准时与守时信守诺言勇于认错,三、旅游销售员的处事原则,(一)自我管理(二)必胜心(三)设定目标(四)责任(五)礼仪(六)成本意识(七)适时的报告(八)敏捷的意识,(九)自我形象,1.肯定自我的价值。2.了解自我存在的意义。3.真心肯定这份旅游销售工作。4.把每天视为活力的开始。,(九)自我形象,5.加入微笑、赞美俱乐部。6.养成学习与阅读的习惯。7.适度的打扮自我。8.练习上台与拿麦克风。,
