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1、九江汇源公司网络贸易实践书,目 录,第一阶段：市场分析外部机会 外部威胁 内部优势 内部劣势 第二阶段：网络营销策略 核心竞争力 特色产品服务 独特产品提炼 第三阶段：网络贸易实践具体方案 产品电子展示 企业形象展示,市场分析,外部机会,(1)果汁市场需求增长随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。首先饮料制造业的整体增长。2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17.8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：
2、其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274.16万吨，同比增长了33.29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251.05万吨，同比下降了3.49%。消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。(2)知名度的提升由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。在禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际
3、市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。,外部威胁,(l)市场竞争更加激烈 我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。我国饮料市场上包括国外的可口可乐和百事可乐，台湾的统一和康师傅。竞争对手拥有强大的资金实力和市场运作能力，为了争夺市场，竞争的激烈程度可想而知。市场终端不断爆发的促销战、价格战使得竞争演变到白日化的程度。(2)宏观经济形势导致成本压力增
4、加 由于经济危机的影响，国际油价和资本成本的上涨直接导致了饮料行业的经营成本、生产成本、管理成本的增加。,内部优势,(1)品牌优势“汇源”的品牌优势可以从它所获得的一系列荣誉中有所了解：“最具市场竞争力品牌”、“中国最具影响力品牌”、“消费者心目中理想品牌第一名”、“消费者实际购买品牌第一名”和“消费者购物首选品牌第一名”，并荣列“全国重点保护品牌榜”。汇源产品被赋予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”，被视为“中国消费者放心购物质 量可信产品”。(2)原材料供应链优势 我国果品生产的组织化程度低，没有形成产业化。与此同时，深加工的比例很低，总体不到10%，而世界上发达国家水果加工率
5、达到80%以上。不少果汁饮料企业的原材料是从国外进口甚至是从跨国经销商手中购买的。汇源公司则在农业管理方面加大投入，建设了400万亩名特优水果、无公害水果、A级绿色水果生产基地和标准化示范果园，以及50多个原料基地和30多家现代化加工工厂，在国内果汁的供应链上占了先机。(3)生产技术工艺 汇源是第一批全国农产品加工业示范企业、农业产业化国家重点龙头企业，先后通过了IS09001质量体系认证、HACCP食品安全管理体系和IS022000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC英国零售商协会标准证书。这些都能够保证汇源产品的高品质和差异化，同时由于生产工艺的不断进步，也给企业提供了逐步降低成本
6、的空间。,内部劣势,(1)产品市场占有率低 虽然汇源的知名度很高，但是却没有形成有效的购买，汇源饮料的市场占有率低，特别是低浓度果汁饮料。饮料属于快速消费品行业，消费者需求多样，品牌忠诚度不高。这些特征决定了企业要想在消费者心目中占据持久优势，就要具备必要的广告投入和长期的品牌维护。特别是对于汇源的低浓度产品：真鲜橙、奇异王果，其市场占有率都是微乎其微的。(2)营销问题 像饮料这类快速消费品，营销是决定企业成败的重点问题。像大牌的饮料企业都非常注重产品的营销，不断推出新口味、参与网络营销、相关事业营销等等，对于品牌的营销，各企业使出浑身解数。针对激烈的竞争现状，汇源企业在营销方面的不足将会使企
7、业处于竞争劣势。产品市场占有率低部分也是营销问题在作祟。3)财务压力 果汁饮料行业是典型的劳动密集型产业和资金密集型产业。从原材料的基地建设、运输和加工环节、营销推广、物流供应链的建设、销售终端的管理等等，无不需要大量的资金支持。随着2008年金融危机原材料价格上涨，汇源的果汁生产成本也逐渐增加。不足一半的开工率，较低的资产利用率以及不稳定的盈利能力都是汇源急需要解决的问题。(4)企业文化问题 汇源企业从创业至今始终受到“家族式企业”的传统管理模式的束缚。随着公司向国际性企业发展，汇源公司治理架构中的家长式经营、亲族式管理、职业经理人机制的不完善、空降人才的文化磨合等等问题存在一些管理隐患，在
8、汇源业绩增长减速时暴露出许多矛盾。,网络营销策略,核心竞争力,质量认证,汇源集团率先通过ISO9001、HACCP、ISO22000等多项国际产品质量认证；2007年5月8日又获得被认为审查最严格的BRC(英国零售商协会标准)证书。,水果源头,汇源16年来已在山东、山西、河北、三峡库区等地链结了400多万亩大型绿色水果基地。仅2007年前三季度，汇源就在中国“枣都”山东乐陵、“桔都”江西南丰和“梨都”安徽砀山等地新建优质水果基地和加工厂，占据了中国果汁源头的绝对优势。,领先设备,汇源先后投资数十亿元从德国、法国等国引进100多条PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线。其中PET
9、无菌冷灌装生产线就占到15条，一条就高达一亿多元人民币。其采用超高温瞬时灭菌技术，把果汁受热杀菌时间从传统热灌装的20分钟左右缩减到了15秒以内，最大限度地保留了果汁的营养、口感和色泽。,科技研发,汇源集团持续引进和自主开发世界领先的技术和工艺，其水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。,特色产品及服务,汇源“C她V他”纯果汁是汇源果汁集团专门针对高端人群推出的一款“冷藏”产品，果汁产品保持低温环境可以避免营养流失，保持口感更新鲜，在汇源“水果冷破碎制浆、ELOPAK无菌冷灌装、终端配送冷链储藏”创造的全程“冷鲜”优势下，“C她V他”
10、把“多重新鲜”演变成触手可及的享受，也为果汁高端产品的消费品质树立了全新的标准。,独特产品提炼,100%系列产品特点1.自世界各地优质水果产地采集优质原浆，塑造优质品质；2.经世界先进工艺浓缩还原，在无菌环境灌装，绝对保证新鲜营 3.包装采用7层复合无菌包装，长时间保证果汁的新鲜美味；开启方便，感觉时尚；4.不添加糖份、防腐剂和其他任何添加剂，完美呈现鲜果美味；5.绿色健康饮品，越来越受到消费者推崇，市场潜力极大。,1.定义：100%果汁是指经过各种方法将水果加工制成未经发酵的汁液，或者在浓缩果汁中加入果汁浓缩时失去的天然水分等量的水，具有原水果的色泽、风味和可溶性固形物含量，水果原有的维生素
11、物质不会被破坏。2.水果知识橙：含有丰富的维生素群，可增强抵抗力,降低胆固醇和血脂；苹果：含有丰富的果胶，可助消化，调理肠胃；桃：含有丰富的铁，可防治贫血，令面色红润；葡萄：含有丰富的氨基酸,可缓解疲劳和神经衰弱；梨:含有丰富的有机酸,可清热泻火,润肺降压番茄:含有丰富的番茄红素,可防癌抗癌,3.汇源100%纯果汁产品包装知识利乐、康美纸包装：采用七层复合材料，包括纸、粘合层和铝箔，有效阻隔空气、阳光和细菌的侵入，保证汇源纯果汁的新鲜安全。PET包装：采用新型的有机原料生产，结构紧密，性质稳定，环保无异味，全透明的外观,更体现果汁色香味俱全的特点。4.生产工艺知识UHT超高温瞬时杀菌：汇源采用
12、科学而严格的UHT超高温瞬时灭菌工艺，在3-5秒内，利用超高温（105-130摄氏度）使果汁达到灭菌目的；避免了一般的巴氏低温（75-80摄氏度）长时间（20分钟以上）煮制灭菌的不良影响，从而最大限度保留了果汁的营养成分和天然美味。无菌冷灌装：果汁在经过瞬时杀菌后迅速降温到室温（25度），然后在密闭无菌的环境中灌装入经过严格灭菌的包装中（纸盒或PET瓶），因为不需要经受高温，因此汇源产品包装更环保，也更健康。汇源果汁全部采用UHT超高温瞬时杀菌和无菌冷灌装工艺，最大限度地保留果汁的天然营养。,网络贸易实践具体方案,产品电子展示,提炼产品独特卖点,1、优质的原料：在国内优质水果产地建立原料基地，
13、采集优质水果，就近建立工厂，生产水果原浆和浓缩汁，采用先进冷榨技术，最大程度地保留水果的营养成份。同时，也从国外进口部分优质浓缩汁原料。2、先进的工艺：在果汁生产过程中采用先进的超高温瞬时杀菌（UHT）工艺和无菌冷灌装工艺，最大程度地缩短杀菌和灌装工艺的加热时间，在充分保证产品安全性的前提下，使果汁保留更多的营养。3、纯正的口味：优质的原料和先进的工艺是汇源果汁口味的有利保证。此外，采用先进的香气回填技术，回收因受热而挥发的风味物质，使产品的风味更加纯正。,企业形象展示,1.企业简介,汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检
14、资 格”。集团累计研发和生产了500多种饮料食品。据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000
15、质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。,2.企业荣誉,2000年农业部授予“全国乡镇企业创名牌重点企业”称号。1999年至今连年荣列“中国饮料工业十强”。1998年中国企业管理协会、中国企业家协会全国市场产品竞争力调查认定，汇源果蔬类饮料为“消费者心目中理想品牌第一名”，“消费者实际购买品牌第一名”，“消费者购物首选品牌第一名”。1997年汇源果汁荣获联合国粮农组织97中国国际食品博览展销会“质量之星奖”和“特奖”。1995年至1996年汇源果汁连续两年被中国维护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。1994年汇源果汁荣获亚太地区国际贸易博览会银奖。1993年汇源果汁荣获新加坡国际饮料博览会金奖。,企业文化,汇源文化主要理念 企业使命：营养大众，惠及三农。企业愿景：争做果蔬饮料行业领跑者。汇源 经营宗旨：汇聚五洲英才，源通四海财富。企业精神：勤奋、务实、高效、创新。管理要则：制度化、标准化、目标化。人 本 观：企业以员工为本，员工以消费者为本。价 值 观：以行动书写人生，以绩效体现价值。激励理念：让绩效优秀者名利双收，让滥竽充数者难以自容。用人原则：不唯学历，不唯资历，注重德才，注重业绩。能者上，平者让，劣者汰。育 人 观：培养下属就是提拔自己。质 量 观：质量就是生命，责任重于泰山。,
