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1、直销经理素质要求与岗位职责,郭为民,直销经理素质要求与岗位职责,一、直销经理的素质要求思想品德 知识 能力身体健康二、直销经理的岗位职责岗位的主要责任岗位的主要权利,思想品德,1敬业精神。2勤奋好学精神。,敬业精神,敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。没有敬业精神就不能克服工作中的种种困难，也不可能率领直销团队取得良好的销售业绩。有了敬业精神才能使自己的聪明才智得到充分发挥，才能不断努力，实现更高的目标。敬业精神的强弱和营销经理们的“觉悟”有关，作为直销团队的重要成员，如果不能超越个人利益和需要，那么，于组织来说，就没有前途,于个人来说，就没有出路无论你是在这个组织中，或者你已经出走到
2、其他组织。关注企业利益，并持之以恒地承担起责任来，这是各级营销管理者必须具备的最基本的素质。,勤奋好学精神,直销工作的业务内容是多方面的：*比如你应掌握油品知识，并具有指导用户根据各类机具设备合理使用各类油品的能力；*在与各种各样顾客打交道的过程中，你还必须掌握相应的消费心理学、法律法规知识和各种推销技巧；*作为直销团队的管理者，你还应掌握管理的方法和艺术，带领团队做好直销工作。所以，一个优秀的直销经理必须具有勤奋好学的精神，善于学习并掌握工作所必须的多种知识和技术，这样才能使自己适应工作的要求，进而在事业上有长足的发展。,知识,产品知识企业知识市场知识管理知识人际交往知识,产品知识,顾客在采
3、取购买行为之前，总是要设法了解产品的特征，以减少购买的风险。一般说来，掌握产品知识的最低标准是顾客想了解什么、想知道什么。通常，越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客要了解的产品知识就越多。,企业知识,掌握企业的知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求，另一方面是为了使直销工作体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企业的交货方式与销售网络等等。,市场知识,市场是企业和直销人员活动的基本舞台，了解市场运行机制的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和直销人员获得成功的重
4、要条件。直销人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，它包括：了解和掌握市场营销学基本原理，所售商品的市场占有率，现实客户的实际情况，如何增加现有客户的购买量，潜在客户在何处，潜在销售量有多大；有关市场的政策、法规等。,管理知识,直销经理要充分认识管理的重要性，管理的作用是通过协调个人的活动来实现组织的目标，管理虽然不是生产力的具体要素，不能直接创造物质财富，但却是生产力要素得以结合而发挥最佳作用的前提。管理对社会劳动生产能力可以起到放大和创新的乘数作用。即：生产力=（劳动力+劳动工具+劳动对象+科学技术）科学管理,人际交往知识,直销经理既要面对顾客，又要面对直销团队内的每一个客户经理，其工作就是与
5、人打交道。要想使顾客接受自己的产品，或者管理直销团队取得好的工作业绩，良好的人际关系是成功的前提条件。,你善于编织社会关系网吗？,1)出门旅行度假时，你：A通常很容易就交到朋友。B喜欢一个人消磨时间。C内心非常希望交结朋友，但不知从何做起。,你善于编织社会关系网吗？,2)和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后感到很疲倦，这时同事已回去换装，你：A决定不赴约了，希望同事谅解。B仍去赴约，尽量显得情绪高涨，热情活泼。C去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意。,你善于编织社会关系网吗？,3)你与朋友的交往能保持多久？A大多是天长地久型。B长短都有，志趣相投者通常较长久。C弃旧交新是常有的事。,你
6、善于编织社会关系网吗？,4)交结一位朋友，你通常是：A由熟人的介绍开始。B通过某特定场合的接触开始。C经过考验而决定交往。,你善于编织社会关系网吗？,5)你的朋友，首先应：A能使人快乐轻松。B诚实可靠，值得依赖。C对我很欣赏，关心我。,你善于编织社会关系网吗？,6)你和人们交往中的表现是什么样的？A我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。B我使人沉思，能给人带去智慧。C和我在一起，人们总是感到随意自在。,你善于编织社会关系网吗？,7)别人邀你出游或表演一个节目，你往往：A借故委婉推脱。B兴致勃勃地欣然允诺。C断然拒绝。,你善于编织社会关系网吗？,8)与朋友们相处，你通常的情形是：A倾向于赞扬他们的优点。
7、B以诚为原则，有错就指出来。C不吹捧奉承，也不苛刻指责。,你善于编织社会关系网吗？,9)如果别人对你很依赖，你的感觉是：A我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了。B我喜欢被依赖。C避之惟恐不及。,你善于编织社会关系网吗？,10)来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你：A常能很快的记住。B想记住，但不太成功。C不在意这些东西。,你善于编织社会关系网吗？,11)对我来说，结交人的主要目的是：A使自己生活得热闹愉快。B希望被人喜欢。C想让他们帮我解决我应付不了的问题。,你善于编织社会关系网吗？,12)对身边的异性，你：A只在必要的情况下才去接近他（她）们。B与他（她）们互不来往。
8、C乐于接近他（她）们，彼此相处愉快。,你善于编织社会关系网吗？,13)朋友或同事劝阻或批评你时，你总是：A非常勉强地接受。B断然否决。C愉快地接受了。,你善于编织社会关系网吗？,14)在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是：A上司及有钱、有权、有势的人。B诚实且心地善良的人。C社会地位和自己差不多的人。,你善于编织社会关系网吗？,15)对那些精神或物质上帮助过你的人，你：A铭记在心，永世不忘。B认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心。C时过境迁，随风而逝吧。,得分计算及评价：,题目 A B C1 1 3 52 5 1 33 1 3 54 5 1 35 1 3 56 3 5 17 3 1 58
9、1 5 3,题目 A B C9 3 1 510 1 3 511 1 3 512 3 5 113 3 5 114 5 1 315 1 3 5,说明：,15-29分为A型30-57分为B型58-75分为C型,A型：结网能手。你凡事处理得当，合乎情理，很有艺术；但又不八面玲珑，圆滑逢迎。你的言谈举止处处透着诚实坦白的魅力。无论你走到何处，笑脸和友善总伴随着你的周围。,B型：结网水平中等。你会有不少相处得不错的朋友。但出于各种原因，真正与你推心置腹的知己却不多，似乎总有一层东西隔在你们之间，你应该找找原因所在。,C型：结网水平较差。你是个郁郁寡欢的人。你常常自己独行于众人之外，一幅拒人之外的架势。你过
10、去的绝大多数行为都在向人发出这种信号。这种情况一经形成，你即使想走近人群，也比较困难。记住，再强大的人也有软弱无助的时候。,能力,团队管理能力沟通能力创新能力营销能力,团队管理能力,团队的定义:一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”,团队管理能力,对直销团队的管理从整体来说可分为两方面：一方面是有形的管理包括客户经理的仪表、纪律、工作量、服务方式等；另一方面则是对客户经理的管理、对目标的管理、对思想的管理等。,团队执行力,什么是团队的执行力？团队的执行力就是一切都在管理者掌控之中，就是“管到每个人每天的每一件事”。营销管理的执行力就是
11、知道每个业务员在干什么。,团队执行力,观念：不同的观念导致不同的行为，不同的行为产生不同的结果。制度建设：制度是落实观念的保证。,案例一,双汇集团驻某地办事处针对很多企业销售分支机构管理松弛、执行不力的现象，经过摸索，总结出一套“早8点、晚8点”的管理体系：每天早晨8点，办事处召开“班前会”，业务员报告本人工作计划，得到办事处主任同意并接受工作指令后开始本日工作。每天晚上8点，办事处召开“总结会”，业务员汇报当日工作，分析市场，总结经验教训，然后写工作日记、报销凭证等。这样做的结果是，业务员的所有工作都处于受控状态。即使业务员犯错误，也只犯一天的错误；即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒。,案例二
12、,山东胜邦绿野是农药行业的一颗新星，虽然规模不大，却有很好的管理执行力。由于业务特点，绿野公司不得不采取业务员“跑单帮”的销售方式，这是最难管理的销售方式，但绿野公司独特的“汇报制度”解决了这个问题。绿野公司一线业务员出差实行一周4表制，出差时根据预计出差天数领取相应数量的表格及贴好邮票的信封，信封已印上收信地址、邮编，信封封口贴有双面胶，业务员在外每逢周一早晨做的第一件事是把4张表格寄回公司。,案例二,4张表格分别为：上周工作日志：每天添一栏，把当天的工作像记流水帐一样简明扼要记录下来；上周客户寻访表：把每天拜访客户的情况详细记录下来，包括客户建议、当前库存，竞品状况，个人市场分析等；货款回
13、收表：每天在每个客户处的货款回收情况，是汇票、电汇还是现金，什么时间汇出，金额多少；本周工作计划表：把本周从周一到周日的工作计划认真填入此表。4张表格要求实事求是，当天填写，每逢周一（以邮戳为准）务必寄回公司,案例二,公司营销管理部有专人整理表格，每人的表格一个文件夹，表格由营销管理部经理和业务部经理审阅，并及时校正表格填写过程中存在的问题，由营销总监抽查。通过这些表格，管理者能及时了解到公司产品走势、市场变化、回款状况和业务员的工作状态。绿野公司把别的企业坚持不下来的行销日记坚持下来了，当然也就有了执行力。,沟通能力,游戏一：一说一画：规则：1、选一人背对学员。2、只能说和描述，不能比划等交
14、流 3、不能提问。,沟通能力,问题：如何与人沟通影响团队人际间信息传递效率的因素有哪些？,沟通能力,游戏二：二说二画：规则：1、不能在板上作画提示。2、可以做其他形式的交流。3、可以提问。,沟通能力,启示：1、努力营造信息传输回路。编码 译码,渠道,反馈,接受者,传递者,沟通能力,2、多层次传输信号衰减。据国外报道：董事会 100%副总裁 83%部门经理 65%分厂厂长 40%总领班车 30%员工 20%组织应建立扁平化组织机构。,沟通能力,3、越直观，越增益。语言 2.0秒 线条图案 1.5秒 黑白照 1.2秒 彩照 0.9秒 实物 0.7秒,沟通能力,4、更重要的在于听。兼听则明，偏听则暗
15、（听汇报）平等交流，放低姿态 调动多种感官去听,创新能力,思为行之先，没有思维的创新变革，就不会产生行为上的变化，没有创新的思维是盲目的，没有创新的事业是平淡的，没有创新的事业是没有生命的。一般说来，一个完整的创新过程可以分成三个阶段：一是“问题”，即发现了现实生活中需要解决某个问题；二是“构想”，即在头脑中构想解决问题的方法；三是“实施”，即把头脑中构想的解决方案付诸实践，从而使问题得到完满的解决。在这三个阶段中，最重要、最困难的就是头脑中的构想，即“创新思维”的阶段。要不因循守旧，采用任何手段找出解决问题的方法。,营销能力,推销员优秀程度的测试。,推销员优秀程度测试,（1）假如顾客询问你有
16、关产品的问题你不知道如何回答，你将：A 以你认为正确的答案，用好像了解的样子来回答B 承认你缺乏这方面的知识，然后去寻求正确的答案C 答应将问题转告给业务经理D给他一个听起来很好的答案,推销员优秀程度测试,（2）当顾客正在谈论推销员或你的推销行为，而且很明显他说的是错误的，你应该：A 打断他的话，并予以纠正B 聆听，然后改变话题C 聆听，并指出其错误之处D利用质问以使他自我发觉错误,推销员优秀程度测试,（3）假如你对自己的推销工作有点泄气，你应该：A 请一天假不去想公事B 强迫自己更卖力去做C 尽量少拜访D请业务经理和你一道去,推销员优秀程度测试,（4）当你拜访经常给你吃闭门羹的顾客时，你应该
17、：A 不必经常去拜访B 根本不去拜访他C 经常拜访并试图去改善与他关系D请求业务经理换个人试试,推销员优秀程度测试,（5）当你碰到顾客对你说“你的产品价格太贵了”，你应该：A 同意他的说法，然后指出一分价钱一分货B 同意他的说法，然后改变话题C 不同意顾客的说法D说出你强有力的论据,推销员优秀程度测试,（6）当你回答顾客的相反意见之后，你应该：A 保持沉默并等待顾客开口B 变换话题，并继续推销C 继续举证，以支持你的结论D试行缔结,推销员优秀程度测试,（7）当你进入顾客的办公室时，他正在阅读，他告诉你他一边阅读，一边听你的介绍，那么你应该：A 开始你的推销说明B 向他说你可以等他阅读完了再开始
18、C 请求合适的时候再拜访D请求对方全神聆听,推销员优秀程度测试,（8）你正用电话去约一位顾客以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给了他的秘书，秘书问你有什么事，你应该：A 告诉他你希望和他商谈B 告诉他这是私事C 向他解释你的拜访将带给他公司莫大的好处D告诉他你希望同他讨论你的产品,推销员优秀程度测试,（9）面对一个激进型的顾客，你应该：A 客气B 过分客气C 证明他错了D拍他马屁,推销员优秀程度测试,（10）对付一位悲观的顾客，你应该：A 说些乐观的事B 对他悲观思想一笑置之C 向他解释他的悲观思想是错误的D引述事实并指出你的论点是完美的,推销员优秀程度测试,（11）在展示印刷的视觉工具时，
19、你应该：A 交给顾客，并在他阅读时解释销售重点B 先推销辅助工具，然后再按重点念给对方听C 把辅助工具留下，以待访问之后让他自己阅读D答应他把一些印刷物张贴起来,推销员优秀程度测试,（12）顾客告诉你，他正在考虑竞争者的产品，并询问你对竞争者产品的意见，你应该：A 指出竞争者产品的缺点B 称赞竞争者产品的特征C 表示知悉他人的产品，然后继续推销自己的产品D开个玩笑以引开他的注意力,推销员优秀程度测试,（13）当顾客有购买的征兆，如“什么时候可以送货？”你应该：A 说明送货时间，并试做缔结B 告诉他送货时间，并试做缔结C 告诉他送货时间，并请求签定单D告诉他送货时间，并等待顾客的下一个步骤,推销
20、员优秀程度测试,（14）当顾客有怨言时，你应该：A 打断他的话，并指责其错误之处B 注意聆听，虽然你公司错了，但有责任予以否认C 同意他说法，并将错误归咎于你的业务经理D注意聆听，判断怨言是否正确，适时给予纠正,推销员优秀程度测试,（15）假如顾客要求打折，你应该：A 答应回去时向业务经理要求B 告诉他没有任何打折了C 解释公司的折扣情况，然后热心地讲解产品的特点D不予理会,推销员优秀程度测试,（16）当零售店主向你说“这种产品销路不好”，你应该：A 告诉他其他零售店销售成功的实例B 告诉他产品没有按照应该陈列的方法陈列C 很技巧地建议他产品计划的方法D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回,
21、推销员优秀程度测试,（17）在获得顾客的订单之后，你应该：A 谢谢他，然后离去B 略为交谈他的嗜好C 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征D请他到附近喝一杯,推销员优秀程度测试,（18）在开始做推销说明时，你应该：A 试图去发觉对方的嗜好并交换意见B 谈谈天气C 谈谈今天早上的新闻D尽快地谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处,推销员优秀程度测试,（19）在下列情况下，哪一种是推销员充分利用时间的做法：A 将顾客资料更新B 当他和顾客面对面的时候C 在销售会议上讨论更好的推销方法D和推销员同仁讨论时,推销员优秀程度测试,（20）当你的顾客被第三者打扰时，你应该：A 继续推销，不予理
22、会B 停止推销并等待有利时刻C 建议在其他时间再拜访D请顾客喝一杯咖啡,得分计算及评价,题目 A B C D1 2 5 3 12 1 3 1 53 1 5 1 34 1 1 5 35 1 5 3 26 2 1 2 57 1 5 3 28 1 1 5 29 5 1 1 110 3 2 1 5,题目 A B C D11 1 5 1 112 1 3 5 113 1 5 3 114 1 2 1 515 2 3 5 116 1 1 5 217 3 1 5 118 3 1 1 519 3 5 2 120 1 2 5 3,得分参考分析,100分：专业推销员9099分：优秀的推销员8089分：良好的推销员70
23、79分：普通的推销员6069分：说明你需要努力5059分：说明你需要接受推销培训49以下：你该考虑重新选择更合适的职业,直销经理的岗位职责,岗位主要责任岗位主要权利,岗位主要责任,1）对销售部工作目标和工作计划的完成负责。2）对销售指标的合理分解负责。3）客户档案的完整、齐全、及时归档负责。4）对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。5）对销售部预算开支的合理支配负责。6）对销售部主管的工作程序的正确执行负责。,岗位主要责任,7）对销售部负责监督检查的规章制度、实施细则的施行情况负责。8）对销售部管辖的设备设施的完好性负责。9）对销售部所掌管的公司秘密的安全负责。10）对销售部给公司
24、造成的影响负责。,岗位主要权利,1）有对销售部门所属员工和各项业务工作的管理权。2）对客户等级评定权。3）一定范畴内合同签订权及产品定价权。4）有对直接下级岗位调配的建议权、任用的提名权和奖惩建议权。5）对所属下级的工作有监督、检查权。,岗位主要权利,6）对所属下级的工作争议有裁决权。7）对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。8）有向公司分管主管报告权。9）有代表公司与政府对口部门和有关社会团体联络的权力,案例分析,某公司直销经理的职位说明书,结束语,近代大学者王国维关于人生“境界”三个层次的描述，或许能给我们启发：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”（激烈的市场竞争让营销管理者们苦恼、彷徨）；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”（为了探索营销策略和战略，只有潜心研究，上下求索）。“众里寻她千百度，漠然回首，那人却在，灯火阑珊处”（只要努力学习和提升，加上持之以恒的努力，最终必然会达到理想境界）。,
