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1、,小企业培训面对现实必须增长过好二次创业关,消费者如何把你的品牌与竞争品牌相区别，如何将你的品牌与他或她的身份、生活相联系。,不一定都要成为世界五百强,看大反思、律己生存、中小企业.决策和投资总是与冒险相伴而行，有些企业家因为敢于冒险、抓住机遇缔造了辉煌业绩；而企业持续经营则靠管理，管理则不然，它的假设前提是“两鸟在林不如一鸟在手”，保证稳健运营才是制胜的关键。,中国企业成长面临极为有利的条件,2005中国企业500强取得了很大进步中国与世界500强差距缩小,用科学发展观、辩证的看待自己差距与世界500强比制造业差距何在,与跨国公司相比差距最大是企业文化,中小企业最忌讳的就是不切实际地拿进军世
2、界500强来要求自己,我们不是500强、不是中石化，也许“中小企业”的健康发展对本身更有实际意义,中小企业不仅在中国，即使在美国、德国都一样占有重要的地位,德国“中小企业”阅历、对中国企业更有实际意义德国中小企业都喜欢走自己的道路,燃烧的德国中小企业雄心第一条：有非常野心勃勃的目标第二条：多元化我们都不做第三条：贴近客户成为卓越者的伙伴第四条：攥紧客户关系第五条：不惜一切代价维护自己的行 业地位第六条：保护自己的独一无二第七条：创新！创新！创新！,在规模曲线变化平缓中追求规模，毫无优势可言美国沃尔玛如何从规模中挖掘竞争优势,美国杰克敏锐捕捉市场商机,瑞士一家生产火车模型的小企业借用网络技术实现
3、营销的国际化,日本阿拉发细分市场，把产品做精,品牌定位,不能错把运气当能力中小企业要二次创业企业无论大小长盛不衰的基本经营规律基本一个样 二次创业主要任务是：防止在市场竞争中积存下来的极端功利化倾向；不断丰富和提升自己的经营理念和企业文化；可靠的理论有助于我们解释现状，从而理解正在发生的一切及其原因。理论还有助于我们区分毫无战略意义的杂音和预示未来重大变化的信号。形成企业的规模效益；形成法治和组织功效；形成规模经营的组织；用制度代替人治；实现组织功效的聚合。,企业长盛不衰,对中小企业的借鉴 企业要长大，要拓展和夯实它的市场利基，就必须让其下辖的目标市场增值。,企业的目标是什么,1.有效产出：（
4、获取净利、投资收益率、现金流量）2.减少存货：（产销率、合理库存）整个系统投资在采购上的金钱3.减少营运费用：（资源、市场、网络、法规）企业为了把存货转为有效产出而花的钱,灵活、有效、有弹性、有责任感、有创造力、可个性化第三只眼睛看我们,反思：我们的实力？如何发挥？是否有其它资源？销售能力、资金能力、产品和服务有没有局限性：一看企业有没有不良税务记录；二看企业有没有健康的财务运行；三看企业有没有自主知识产权；四看企业有没有一个真正的游戏规则；五看企业有没有一个优秀的经营团队。,我们不是、微软，也许 德国“中小企业”能够为大企业解决问题，质量过关，成本核算也在范围之内，就能够持续经营。,中小企业
5、不但要挣钱，更要挣本事,玩特技的人一定要记住，无论发生什么事情，绝不能让写有“利润”的汽球掉到地上。实则不然，只会赚钱的公司，是一种不良的企业。成功的企业在准确为自身定位时，需要考虑的，不只是一个利润这么简单。企业单纯追求利润的最大化已经不现实了，要想持续发展，必须建立并长期维持与各利害关系者之间的和谐关系。,企业作为经济组织是有生命的,1、企业生命过程与人相同：诞生、发展、衰退、倒闭2、企业生命过程与人不同，企业寿命事在人为3、超越惯性思维 避成功之害,创业比较,比较,一次创业,二次创业,资金积累,超额利润,平均利润,产品选择,什么赚钱干什么,怎么干赚钱,成本质量特色服务,空间创造,钻政策空
6、子,守法 企业形象,寻租,内部挖潜 规范竞争,不讲市场道德,讲市场道德,员工控制,情感纽带,利益纽带,矛盾特征,财务 市场,管理需求增加 注重人力资源,不确定的环境面临的矛盾：发展,企业经营从来都是在一个不确定的环境里，从企业经营的观点看，不确定的形貌可以用风险与风潮两个名词来形容，跟以往相比，现在的经济环境更加具有不确定性，风险就是不确定性。人类最大的风险，就是不知明天，不知明天的市场，不能知道自己的将来。谁会用什么新品和什么新手段，不知每一个未知的事情如果恰好又是令人担忧的事情，那是因为这些事情会对你或者企业的财务带来影响。,26,老鹰的再生,鹰,27,老鹰的痛苦涅：企业与长寿企业间的一道
7、槛老鹰再生的故事哲理,有人能从超越自我中萃取智慧，有人则是在类似的经历中受伤屈服。成功领导者和普通人的差别,变革是由消费者或竞争者强加给公司的,以批判性眼光看待本身的事业,企业发展要克服惰性,企业在发展过程中，都会遇到一个问题：随着规模的扩大和市场份额的提高，公司最初的增长活力会慢慢消退。因为这时，公司制度已趋完善，改革的空间和动力不足；员工已相对稳定，企业进入雇员低循环期；公司业务仍在发展，但利润率已徘徊不前。在这种情况下，企业经常会受到这样的诱惑：不如歇一歇，坐收利润吧。毕竟，一旦你成了业内的佼佼者，还能向哪里发展？,不妨把你的企业定位,一流企业搞标准二流企业树品牌三流企业造产品 四流企业
8、卖劳力,我们的思维方式所产生的问题，是不能用同样的思维方式解决的。爱因斯坦不同的思维方式是关键,模式是否可移用必须要在头脑中划上一个问号,一旦成功往往就复制经验，所以容易失败,主动适应与国际接轨的规则变化,特定的阶段给企业在产业发展初期能够迅速成长的机会,越是获得过成功的企业，越容易固守以往的传统和习惯。,企业必须增长，但是以错误的方法寻求增长比不增长更糟糕需要自己提“最大敌人是自己”问题,需要的是自我改革的勇气与再生的决心,创造新业务是持续创造企业价值的唯一途径,品牌定位,中小企业二次创业应如何做,消费者如何把选择企业的战略方向你的品牌与竞争,选择好企业的战略方向,偏执做大做强不仿事先应思考
9、的问题,丧失方向是通病,如果一个企业不知道它如何去竞争，那它的死亡是迟早的事。,以错误的方法寻求增长比不增长更糟糕。,要成就一番事业，首先要考虑的是什么？,从每一步开始，做好战略计划。,从生存时期的经营矛盾，转化成发展时期的管理矛盾企业的工作重点从经营转化为战略,集中于某一方面而不是在所有方面去超越对手,微软公司距离倒闭的时间永远只有18个月。企业要发展壮大，就必须时刻提高警惕，永葆青春活力,企业长大的前提是生存，能长大就一定要长大。,国际化，准备好了吗？,有了战略仍不能获得竞争优势,消费者如何把选择企业的战略方向你的品牌与竞争,品牌定位,决策失误 是最大的失误,企业出现一个不可取代的人将意味
10、着危机,世界上的组织不外有三种，建立在共同的理想基础之上；建立在共同的利益基础上；建立在对个人效忠的基础上，最糟糕的组织是效忠于个人。仅仅依靠一个人的热情，没有严格的控制制度，企业长久不了。任何企业出现一个不可取代的人，将意味着危机。不要一个人推动一场“革命”，要利用团队的力量去达到变革目标。,完全依赖于权力和金钱的企业，因为成本太高会昙花一现,许多企业领导人都有自己的远景，但是这些个人远景却从来没有转化为大家共同的远景进入组织的血液。如果企业员工努力的动力完全是为了钱，那么他的所有不满都要用钱来平衡，你有多少钱来维持？如果员工服从的是权力，结果必然是整个组织对权力的依附。,我们常常会有这样的
11、疑问：总裁怎会作出如此愚蠢的决策？这种想法的产生或许是因为我们狂妄自大，或者是因为需要处理类似问题的自信决策失误总裁“愚蠢”?误解一：CEO单枪匹马作决定误解二：在会议室里关门作决定误解三：决策是聪明人的事误解四：管理人员分析之后决定误解五：领导者先决策再行动误解六：平衡各方面的需求,消费者如何把你的品牌与竞争品牌相区别，如何将你的品牌与他或她的身份、生活相联系。,品牌定位,偏执做大做强会深陷危机,企业最大的危机不在于外部环境与因素，而在于企业自身不能识别危机并采取行动,企业高速成长深陷危机的深层原因。,渠道广告驱动型的陷阱：资本运作驱动型也存在陷阱：,“强”与“大”受现代西方企业特别是跨国公
12、司发展理念的冲击，又受到中国传统社会组织“强大”观念的影响。,做“强”是现阶段中国企业的主题,沃尔玛不仅仅依靠追求规模化目标才坐上霸主交椅的规模效益是企业的致胜法宝吗？,规模往往能产生有效的防御优势，而不是进攻优势。规模可能会带来优势，但是没有利润的规模带来的价值是有限的。,放弃做大做强的偏执想法一、贪多求快，追求规模而忽视效率二、作大不如作好三、扩张收购的资产大多为不良资产，甚至是废品四、中国企业要走精益求精的道路五、做低水平重复投资不如做产业整合六、有耐心才能赚大钱七、企业实现并维持增长才真正艰难八、重新诠释发展内涵,品牌定位,慢鱼吃快鱼，扎扎实实做好企业的基础工作,中小企业发展的瓶颈还是
13、在于企业内部,奇迹创造靠基础工作,小企业应在管理领域寻求突破，尽快确立牢固的市场地位 中小企业如何寻求管理突破？一、商业信用：企业安身立命之本 二、不断变革超越自我 三、发展目标管理 四、重新设计组织结构与管理体制 五、拓展人力资源管理 六、推行现代物流管理 七、再造企业文化 八、建立市场预决策体系 九、营造企业“自主知识产权技术”十、将对手的长处变成短处 十一、企业不同生存期的领导方式 十二、做好客户关系管理,方法与技巧,诚信与企业“诚”字的另一半是成功人人为我 我为人人诚心献给客户、用诚心换取真心诚心待人接物是做人的根本市场经济的特点看得见 规则看不见 规律无形的手、市场管 管硬数据有形的
14、手、靠人管 管软数据,管理者的核心工作不是做事，而是做规范。,要建立一套制度来规范和约束人们的行为,企业家的执行能力是人治制度性执行能力是“法制”,企业管理制度本身就是一种规范 企业管理制度具有规范性，而且只有具有一定的规范性才能发挥企业管理制度的作用。,重 于 一 切制度第一，总经理第二，激励第三,授权是增加威力不是丧失权力,传统管理 规范管理经验管理 科学管理英雄型 品牌型“人 治”“法 治”,法律 文明 个人意志,猴子护卫 国王丢脑袋,点评：猴子护卫,决策-授权-执行-监督-反馈,制度的执行更加重要，有制度不执行或执行起来因人而异，后果更不好,制度怎样才有效,建立正式规则并不难，难的是,
15、按“二八法则”建好管理队伍,最担心的管理队伍,道德因素是经理人最基础的素养,道德因素，包括品质、人格、作风等，是一切经理人最基础，最必要的素养。企业要能抵挡住种诱惑因金钱、名望、地位、权力或发展瓶颈等会诱使人们误入心理陷阱、甚至于为完成不可能的任务而冒险、而弄虚、而作弊、铤而走险。,选好团队是战略创新的首要任务,大力提倡的沟通无限,有关执行的思考,执行的难度正在这儿,执行力就是将战略规划落到实处,企业从一开始就肯定有战略的思维，其中有企业文化，这就是愿景、使命和战略目标,个人价值观不能替代组织价值观也不能将个人权力凌驾于组织制度之上,有关执行的制度、文化、方针和把握的要点,为了速效执行、不能牺
16、牲对企业基业长青的“基因”（制度与文化）的建设。,现代化财务与绩效管理,人力资本虽重要，但不足以保证创新总能带来经济增长，还需要一套有力的激励机制，,有 趣 的 稻 盛 经 营 数 学,工作热情:0100工作能力:0100工作态度:-100100,员工的评估:,信念决定态度，核心价值可以升华为信念它在政策、做法和目标之前能力包括两个方面，一是知识，一是技能。,企业警惕形成惯性黑洞,企业长盛不衰，就必须考虑来自企业内外部各方面的因素,规则=规范+程序。企业管理制度具有规范性，而且只有具有一定的规范性才能发挥企业管理制度的作用。,规范实施企业管理制度是需要规范性的环境或条件的：企业管理制度具有规范
17、性，而且只有具有一定的规范性才能发挥企业管理制度的作用。,消费者如何把你的品牌与竞争品牌相区别，如何将你的品牌与他或她的身份、生活相联系。,品牌定位,做好企业文化建设，用精神来凝聚人,塑造企业文化,欲成就卓越企业首先要从什么地方做起？先确定核心意识形态,构筑一个发挥才能的机制与平台建立起凝聚人心的企业文化,企业文化建设必须突出个性,人性，制度与企业文化,激励制度如何人性化？,消费者如何把你的品牌与竞争品牌相区别，如何将你的品牌与他或她的身份、生活相联系。,品牌定位,以特色化和个性化取胜,选择差异化主动创造市场,小公司要靠特色取胜,选择差异化从产品上下功夫,出其不意革新原有产品,坚持高水平的产品
18、质量品质,不断追求技术创新，满足客户的更高要求,坚持实施差异化战略,品牌定位,做好企业品牌建设,从“低价时代”进入“品牌时代”,小企业也需要品牌,不是所有产品都可成为品牌,企业能否培育出自有品牌，并塑造成知名品牌，将决定一个企业在市场上的竞争力,成功企业走品牌化道路,品牌建立、升级的模式,单一品牌,独立品牌,混合品牌,不相关品牌,定义,例子,所有产品系列不论其有多宽广都使用一个品牌名,每一个系列产品都拥有一个独立不相关品牌名。其中只有一个系列可以使用母公司的名字,每一个系列产品都有独立不相关品牌，但所有系列同时又分享一个共同的名字。,LG(冰箱洗衣机显示器)BMW(宝马3系5系)GM（通用小家
19、电/烤箱）,PEPSI（百事可乐肯德基必胜客墨西哥快餐)NATIONAL（松下:NATIONAL/PANISONIC/TECHNICS）FORD（福特/林肯/捷豹）,可口可乐(可乐/芬达/雪碧/POWERAD),UNILIVER（联合利华:和露雪/旁士立顿/凡士林）格林柯尔(美菱/科龙/亚星),每一个品牌都是一个独立互不相干品牌且与母公司名无任何联系。,注意点,收购时则往往使用独立品牌模式/而多品牌向单一品牌转换则要慎重,新品牌加入，总体品牌架构存在如何协调/在同类别内提供多个品牌去覆盖不同消费者需要，扩大份额,1）很出名的；2）拥有正面的形象；3）能为其旗下品牌增值；,1)母公司更像控股公司
20、2)可以持续不断地购买和推出新的品牌；3)任何一个品牌出现问题,对其他品牌不会产生负面影响,小企业要顺应企业发展制定品牌战略的“品牌管理”,品牌管理是一项长期工作，在不同阶段的侧重点小企业如何品牌管理?,小企业如何品牌管理?：勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因子怎么样进行品牌管理呢？,小企业如何品牌管理?掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素。,小企业如何品牌管理?寻找品牌的“灵魂”即找到品牌其与众不同的求异战略。,小企业超越营销和销售，在业务流程的各个环节管理品牌。,学习是企业生命的源泉,企 业 自 我 诊 断,1员工觉得一天之中的时间不够用2员工们用太多时间“救火”3很多人不知道别人在做什么4员工们缺乏对企业发展方向的理解5缺乏称职的管理人员6每个人都觉得“如果我要做好一件事，就要自己动手7。大多数员工觉得开会是在浪费时间8制定了计划后很少有人遵守因此事情没有人做9很多人对自己在公司的位置没有安全感10公司在销售额上持续增长但利润却没有起色,A B C D E在很大程度上在较大程度上在一定程度上在较小程度上在很小程度上,
