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1、,终端销售实战技巧,客户需求挖掘,汽车品质性能解说,引子,价格异议处理,展厅接洽寒暄,试乘试驾体验,缔结成交技巧,售后服务于怨诉处理,人=商品销售人员是顾客在店内接触的第一件“商品”，客户到底购买谁家的汽车，在很大程度上取决于销售人员的言谈举止和销售服务水平。,引子,展厅接洽寒暄,客户进入展厅后四处张望,1、您好，请随便看看；2、您好，有什么可以帮助您的吗？3、您好，请问您想看什么样的车？4、您好，这边是我们店最新款的车,看完就走,圈套,提高防范心理,您好！欢迎光临！您是第一次到我们车行吗？这是我的名片，我叫xxx，很乐意为您服务。您来到这里就是我们的贵宾，买不买车没有关系，我会尽我所能为您提
2、供帮助。您是自己先看熟悉一下，还是让我有重点的给您介绍？或者您也可以先到休息区坐下来喝杯茶，我给您哪些资料看看？,1、您好，请问你想选购什么样的车？2、您好，喜欢的话可以坐进车内试试？3、您好，这款车很不错，我为你介绍一下吧?,您好，您肯定懂车而且眼光独到，这车是微车中空间最大，同价位中配置最全的，它操纵灵活，动力也好，是大众都买得起用得起的好车！您可以打开车门感觉一下车内的空间，看看它的配置。,客户进入展厅后直接看车,1、好的，那您随便看看吧。2、对不起，那您自己先逛逛吧。3、哦，我只是以为您需要帮助,好的，您放心吧，我不会打扰您的。您现在可以多看看，多比较，有什么问题或需要就随时叫我。,客
3、户提出“你别跟着我，自己随便看看,您真是识货之人，您看中的可是微轿里面最新款式，是目前最时尚、最酷、配置最高的车型，价格可不便宜。那到底多少钱？,1、这辆车的总价是XX万元；2、这辆车正在做促销，优惠价是XX万元；3、这是最新款，总价是XX万元,客户进入展厅后询价,1、从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当的介绍产品；2、可以从试探客户的舒服区域及敏感区域入手提问；3、从最近新闻、时事或逸闻趣事等入手引发讨论；4、从客户的外表、言行举止及年龄等话题入手寒暄；5、不要问隐私的问题，以免令客户反感或难堪,1、您想看什么车，我为您推荐一下，好吗？2、您不说出您的想法，我怎么帮您？3、您好像心情不好，是
4、吧,客户爱理不理,既然您专门抽时间来到我们展厅看汽车，为什么又急着离开呢？我没时间！这我能理解，我也老觉得时间不够用。不过买车可不像买菜，谁让汽车除了基本的代步作用之外，还代表着一个人的身份、地位、品味和个性呢？我的一个客户曾说过，选车就像选老婆，恋爱时多花时间和心思彼此了解，结婚后才能和和美美啊！今天您既然专门抽时间到展厅来看车，就痛痛快快看个够吧，省得哪天又要抽时间来！其实，买不买无所谓，最重要是您看的开心，了解的仔细！,1、这么快就看完了吗，前面还有新款呢？2、别急着走，再挑一挑嘛！3、您到底想要什么样的车。,客户进入展厅后看了一会离开,您这位朋友真细心，而且为您考虑得很周全，能拥有这样
5、的朋友真是太幸运了！我想请教一下（转向客户的同伴），您认为这里的哪一款车型最适合您的朋友？,1、这款车外型时尚、配置又齐全，挺好的啊！2、这是我们最新款式，怎么不好呢？3、不用别人怎么说，您自己喜欢就行啦！4、您朋友的看法已经过时了,客户很喜欢，同伴不喜欢,在您离开展厅之前，我希望您能帮我一个忙，我们4S店规定对接待的客人需要填写这张表，一来是对我的接待工作进行考核，二来是我们会不定期的策划一些试乘试驾、促销等活动，我们希望能及时邀请您过来参加。对于这样一个举手之劳，您能帮帮我吗？不然我又要受批评了？,1、请问您为什么不愿留下资料呢？2、别担心，我们会为您留下的资料保密的。3、您放心吧，我们不会随便骚扰您的,客户不愿留下资料,谢谢观看！,
