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1、1,地点：中国-上海,-中南汽车港商业地产项目咨询案例,集成创新 组合聚变 书写商业地产传奇！,2,项目背景简介；定位策略：从整体定位畅想、一期定位到功能区划分创新模式、组合聚变；三大战役、百日攻坚,目 录,3,19亿元投资881亩占地面积65万平米超大规模,一、项目背景简介,4,项目位于江苏省南京市江宁区-中国汽车六大整车基地之一；距离南京禄口机场仅7公里。,项目整体平面图,意欲打造成为：国际汽配/用品基地汽车仓储物流基地旧机动车交易基地汽车品牌推广及汽车旅游文化基地,5,一期效果图,由于二三期尚未动工，所以本次作业主要针对一期展开。一期规划占地313亩，总建筑面积208,639m2，39栋
2、别墅型研发中心、780套商铺,6,项目的优劣势分析,交通便利或处于传统汽配销售区域周边车流量充足周边已经形成了汽配商圈氛围租金水平不太高商圈内人口消费能力符合定位有影响力的销售大户进驻；,当时，尽管中南汽车港存在一些较大的竞争优势，如：人才优势-优秀的团队；资源优势-对各资源的整合；体量与成本优势-体量大、运作成本相对低；资金优势-财力雄厚、坚实保障等等。但也缺乏一些传统汽配市场的成功关键因素的有利条件：,虽然处于政府规划，但流量尚待时日形成，没有转化成为中南汽车港现有有利条件；与北边新庄市场相比，汽配商圈尚未形成；有影响力的销售大户一直是各汽配市场的一块“肥肉”-是必争之户，我们必须创造差异
3、化的优势，才能与之形成合作；前期开业时间一拖再拖，造成负面影响,传统汽配市场成功的主要几个因素,中南汽车港一些有利条件的欠缺,致命的因素离市区30公里、周围虽有规划，但还是一片荒野，和南京本地的汽配市场比较，原有的定位没有丝毫优势,7,如何突围？整合优势资源、避开传统汽配市场的困境及项目存在的一些不利条件来实现突破？,联纵智达认为：从三个方面入手：-,1,2,3,清晰定位,创新经营模式,招商攻坚战,在制定中南汽车港整体定位的基础上，明确一期定位，并将清晰各功能区划分。,打造全新的经营模式，打破传统的汽配用品批发市场的束缚，创新经营模式，以先整合下游再反吸引上游为核心。,锁定目标商户，通过新闻炒
4、作与强势地面推广，成功完成招商目标。,8,整体定位畅想一期定位功能区划分,二、定位策略,9,即将中南汽车港打造成以“汽车整车展示交易、汽车主题乐园、汽车文化体验休闲中心以及众多商户”的全天候、一站式AUTO PORT！,1、中南汽车港整体定位建议,汽车港平台,全天候、一站式的AUTO PORT！,汽车国美,汽车主题乐园,汽配用品基地,国际采购中心,汽车主题旅馆,以产业链的源头消费者来撬动整个汽配产业相关利益者入驻汽车港！,10,整体定位下的部分功能例举-汽车国美,汇集百万人气，铸就常兴市场,汽车国美是一个集各大品牌于一体，全天候一站式的购车圣地，为消费者提供最完善的服务，为经销商提供最完备的服
5、务保证。它采用“前车后零件”的全新展销方式、主题体验馆式的汽车销售模式，全方位多角度的规范服务，创新“大4S”经营模式，让顾客得到更多实惠。,，,说明牌,产品成列,形象墙,店内装饰图,展示区域,汽车的展示与销售，墙面展示该车型的配件，由场内经销商提供，每个配件旁边会说明该配件的优点，生产和销售商及摊位号。由内而外，明明白白,法拉利主题馆一楼效果图,例：法拉利主题馆销售,11,尽管中南汽车港拥有打造AUTO PORT的较大设想，但现实条件业已形成：中南汽车港除了不具备传统汽配市场一些关键成功因素的有利条件外，模拟传统汽配用品基地的建筑功能布局与规划业已成形；同时我们又不能完全受限于现实，要为未来
6、创造和留下非常大的想象空间，要用看得见的梦想来卖现实！那么，基于这样的条件，如何跳出与泛滥的汽配用品城同台竞争，血拼服务的怪圈，来对中南汽车港一期进行定位？联纵智达认为：只有借助传统形式的载体，赋予创新的平台，通过创新经营模式的集成，实现组合聚变，即以汽配批发总站与汽车用品展示采购中心为核心、汽配阿里巴巴等为创新模式，将中南汽车港一期全力打造成汽车后市场的真正解决经营难题的第一平台，立足南京、面向华东、辐射全国！,华东汽车后市场第一站！华东最大的汽配用品基地！,2、中南汽车港一期定位建议,12,中南汽车港，华东汽车后市场第一站！,13,3、中南汽车港一期功能区划建议,汽车用品华东营销总部汽车用
7、品及配套服务区：汽车用品国际采购中心，展示中心和综合服务楼,汽配批发总站汽配经销商、汽配厂家,汽配硅谷,二期：汽车国美,一期整体功能区规划示意,主题馆式汽车销售区,14,三、创新模式、组合聚变,传统服务升级3.0版到6.0版电子商务平台-虚拟与现实的有效结合汽配硅谷-中国汽配企业做大作强的孵化基地国际采购中心创建贸易展示交流平台汽配保险联盟-协助畅通下游渠道汽配黄埔军校-打造汽配人才培训中心汽车用品华东营销总部-会员联销，以下游推上游,15,基本服务升级主要从四个方向入手：物业服务，物流服务，推广服务和配套服务。,物业服务升级,物流服务升级,推广服务升级,配套服务升级,中南汽车港传统型基本服务
8、升级,制定中南汽车港物业运营手册，实现物业服务的标准化服务。,寻求物流合作伙伴，成立专业队伍，满足商户的双重物流需求。,推广服务延伸，变为市场服务的招商推广为帮助商户的运营推广。,从商户经营、生活等各个方面的需求入手，全面解决入驻商户的后顾之忧。,1,2,3,4,1、基础服务的升级中南汽车港如何由3.0升级到6.0？,16,例1：向现代卖场学习，实现中南汽车港卖场化管理。,明确的区域指示牌；清晰的导购指引；,统一的市场宣传；规范的信息发布；,统一的工作着装；规范的职责要求；,商铺的陈列布置的标准化要求和规范；,中南汽车港运营管理手册,物业服务1,物业服务2,物业服务3,物业服务4,中南汽车港升
9、级版物业服务,17,中南汽车港“阿里巴巴”创新经营平台，就是结合线下实体和线上网络，打造一个虚实结合的、集行业信息、商户推介、采购下单等功能于一体的网络平台,2、“阿里巴巴”平台-虚拟与现实有效结合,行业信息平台,中南线上平台,中南网上平台,买家采购平台,商户展示平台,行业信息平台如果想打造真正的汽配/汽车用品网上平台，则首先必须成为“行业信息平台”，否则将不具人气。中南线上平台中南汽的“阿里巴巴”将承担中南汽车港对外宣传、展示的职能，同时将借助网络于商户实现在线管理和沟通的功能。商户展示平台该平台将为每个商户提供网上虚拟贸易平台，即承担中南港经营性平台职能买家采购平台即实现B2B网站的功能，
10、在线洽谈、询盘等,中南港“阿里巴巴”,18,中南汽车港“阿里巴巴”平台将汇集行业商情、网上商户、导购和查询、供应与需求等功能频道,其他服务等,网上物业服务,网上商户,供求,行业商情,导购和查询,19,“中南汽配产业科技园”将构建集“汽配研发中心”、“汽车用品创意园”、“汽配产业孵化器”为一体的平台，打造成为中国汽配行业的“硅谷”！,汽配研发中心,依托著名整车企业（如福特、南汽）和东南大学，联合行业内诸多企业开展横向联合，创建配件研发中心，打造中国第一个“汽配硅谷”概念。,产业科技孵化器,创建汽配产业信息发布、知识产权转让、企业融资等平台,汽车用品创意园,引进汽车用品设计开发、汽车装修与改装设计
11、等机构，营造汽车爱好者的“圣地”的概念（备选看条件合适再引进）,中南汽配产业科技园,中南汽配产业科技园功能描述,“中南汽配产业科技园”作为中南汽车港口的特色经营内容，旨在为汽配及汽车用品行业提供创新平台，引领行业的自主开发，走科技兴业之路，同时为汽车配件及用品企业的发展与腾飞创造外部融资平台。,3、汽配硅谷-中国汽配企业做大作强的孵化基地,20,产业环境：中国汽配企业数量庞大，但企业整体研发和创新能力不足，众多企业有创新和做大的迫切愿望，需要一个“汽车硅谷”提供的全面服务平台。具备产（产业化）学（学术、科技交流）研（新技术的研究和开发）销（为产品提供展示、销售的场所）、住（附设高级住宅和酒店式
12、公寓等生活配套）的完整体系,研发方面聚集行业内专家为你解决关键问题（而不需常年聘用）国内外行业专家专家介绍及名录汽车行业权威研究机构及高校介绍及名录场地等,管理方面联纵智达管理咨询公司采用先进的方法（平衡记分卡/六西格玛。）为你度身订制管理体系；人力资源数据库为你输入合适高级职业经理人去冲开市场；信息化平台i-market系统国内外专家为你提供实效的不间断的培训培训课程简介企业贷款风险投资担保等,硬件方面适合研发的悠闲场所便于交流的会议中心人性化的生活空间无处不通的宽带网络机场车站的专车往返24小时转业军人组成的保安队伍汽车主体的特色餐馆，引发灵感配套的实验场地,人才方面行业内资深人士都是你的
13、贴身顾问汪立平先生，*先生等行业内公认高手工艺技术上，我们成立专家技术联盟及人才数据库和CALL CETER,随时为入驻企业提供快速服务人才培养基地，为商家定向培养专有中级人才,中国汽配硅谷,汽配硅谷 孵化器,营销方面国内著名营销咨询机构联纵智达帮你打造完整营销体系，构建全面市场竞争能力；联纵简介及案行业协会支持全国工商联汽摩配用品商会/中国汽车工业协会/贸促会。全球采购中心国外采购商代表处/采购会全年不断的展销会、洽谈会展会介绍和08年排期（国内/国外引进）供需见面会例富于前瞻性的连锁店营销体系建立，帮助园区企业打通国内市场展示未来蓝图及细案，证明已经充足准备。,资金方面与福特、南汽共同成立
14、的风险基金支持园区的企业良好行业资源促进汽配企业间的联合、重组专门的服务中心指导企业的融资著名风险投资机构在此设立办事机构协助申请政府科研基金,21,中南汽配产业科技园构成说明,作为经营服务提供性单位，中南汽车港口只提供平台和经营性服务，而不参与实际的运作，因此在汽配产业科技园项目上也同样如此，中南汽配产业科技园将立足提供平台服务和整体平台运作，而中南汽车港将享有由此而对“中南汽车港”品牌及地产升值所带来的收益。,中南汽配产业科技园,汽车相关研究机构,整车企业（地产福特、南汽）,为生产企业生产研发及发展服务的相关机构,美国硅谷的形成，与斯坦福大学以及加州大学伯克利分校位于硅谷内、并为当地企业提
15、供了相当多的人才是分不开的！因此，中南汽配产业科技园也将与东南大学展开合作，同时依托福特及南汽、联合全国有实力的汽车零配件企业，共同打造中国汽车配件的硅谷！,22,4、国际采购中心-创建贸易交流展示平台,职能,国内外信息交流,国内外贸易商务服务功能,全球采购培训与宣传中心,汽车用品国际认证,国内外会展功能,国内外采购交易,中国汽车工业进出口公司进驻中南汽车港，联合搭建用品国际采购平台，将立足于国内市场，将承担国际汽车用品采购中心的6项职能,中南国际采购中心六大功能,23,中南国际采购中心为中南入驻商会、厂家、贸易公司、采购机构将提供贯穿全程的“泛一站式”服务,国际采购中心服务职能,经贸委、海关
16、；质量监督检验等服务；银行；工商税务；中介咨询；人才培训物流联运；,专职的翻译队伍负责将入驻企业的资料翻译成各主要国家语言编制汇总目录版企业集并统一邮寄给国外相关机构将入驻企业以各种语言通过互联网发布到各个国家的行业网站负责搜集各国行业网站相关产品的采购信息，并进行初步洽谈和筛选，定向发布给入驻会员企业联络外资驻中国办事处到中南采购中心参观，向有意向的外商推荐国内生产商。,外贸相关服务,会展服务,增值服务,入驻会员企业推广服务,与会展设计公司合作，协助会展设计；重点区域，设立海外办事机构；与众多酒店达成联盟，提供免费一对一酒店预定服务的；提供展会保险基金；协助观众、参展单位安排其商旅行程行程；
17、相关公共活动、酒会；,中南国际采购中心服务职能,与媒体形成战略合作伙伴，供媒体发布联系；成立新闻发布中心，进行新闻发布；相关贸易、翻译人才免费提供；“展会采购日”，对采购商和生产商进行配对，中南进行刷选配对，安排时间；供应商联系论坛，专门为配件供应企业之间提供合作和交流的平台，并促进具有共同目标市场和具有交叉、互补优势的供应商之间成立企业联盟。,收会员费，或者提高房租、或者另收服务，以实现自我平衡,24,中南介入汽修、保险理赔的机会和条件具备：1、已经在南京构建了汽修数据库及良好关系；2、汽摩配协会的尝试提供成功的可能；3、保险公司高层具备降低成本的动因；4、中南依托市场具备供应配件的能力。,
18、传统汽车保险理赔模式中，保险理赔环节和维修终端之间存在大量市场潜规则和灰色利益关系，造成保险理赔不透明、成本偏高的弊端，而这恰恰可以为中南汽车港的创新性经营服务提供良好的契机。,传 统 汽 车 保 险 理 赔 商 业 链 条,汽配供应商,保险公司,理赔员,维修终端,车主,汽配供应商并不实际参与到理赔过程中，只是简单的提供维修配件而已。,保险公司接到客户保修电话后，会将理赔业务转交给车辆保险理赔员。,理赔员做出车辆事故评估后，会将理赔金额告知维修终端和车主。,维修终端根据报价采购汽配零件，赚取差价利润。,理赔费用的垫付或者部分支付。,利益关系：理赔员决定理赔金额；维修终端负责采购汽配材料；车主垫
19、付部分或者全部理赔费用；保险公司支付最终金额。,商业利润来源：理赔金额和维修成本差额；汽配采购和实际维修成本差额；保险赔付和实际支付差额,保险理赔员和维修终端是最大受益者；内部评估的不透明性、单向理赔流程及运作是现有理赔模式弊端存在的根本原因。,5、汽修保险联盟-协助畅通下游渠道,25,中南汽修保险联盟模式规划,中南港作为模式的运营商，通过对上游汽配整合供应商，对下游整合汽修终端，然后再联合各大保险公司，从而打通汽车保险理赔的商业链条，形成一条新型的商业运作模式，最终支持中南汽车港的创新性经营平台。,中 南 汽 修 保 险 联 盟 运 营 模 式,港内供应商,中南汽车港,保险公司,理赔员定损员
20、,维修终端,车主,汽车港所有的汽配经销商和厂家都将成为联盟的供应商；中南汽车港将成为大型的汽修仓储基地；汽车港向所有驻户发标；,中南汽车港与各大保险公司签订供应联盟协议，成为各大保险公司汽修理赔指定供应商；中南汽车港将理赔所需材料的供应价格报保险公司备案；中南汽车港给予理赔员政策倾斜，对于积极配合的理赔员进行奖励，费用由中南港和维修终端共同承担。,中南汽车港将筛选区域内50家终端维修站作为联盟的指定网点；维修终端将按照保险公司提供的材料价格进行采购，在此基础上收取合理加价。享受免费配送。,车主根据保险公司的评估单垫付或者部分支付理赔费用；,关键点说明：1、提高车辆评估理赔内部的透明度，大大降低
21、保险理赔成本；2、加强对维修终端的控制，减少由于行业潜规则所带来的理赔成本；,26,采购管理与技巧产品研发与设计汽配外贸实战技能培训零部件制造的品质管理培训大客户开发技能强化训练连锁经营与管理短训班其它内容.,中南汽配人才培训中心功能描述,针对本行业普遍性急需人才进行实用性强化定向培养，打造金牌培训基地与金牌培训课程！,1、专业技能人才培养,2、汽配外贸、品管专业人才培养,“中南汽配人才培训中心”将为入住的商户及企业提供每年1次的免费培训机会；同时为汽配行业提供收费性的培训及相关服务；,6、汽配黄埔军校-打造汽配人才培训中心,NC M/C加工员培训班模具研配组立员培训班汽车模具检夹具设计汽配C
22、AD/CAE人员培训班机械维修工程师专项培训班,27,“中南汽配人才培训中心”是中南汽车港针对入住的厂家及商户乃至整个行业提供的特色经营性服务内容之一。,中南汽配人才培训中心构成说明,中南汽配人才培训中心,东南大学（经济管理学院与机械工程学院）,行业著名专家,外部培训资源：如联纵智达,通过依托东南大学（经济管理学院与机械工程学院），邀请汽车配件行业内的著名专家为客座讲师，联合外部培训资源；将“中南汽配人才培训中心”打造成为汽配行业经营管理人才与专业技术人才的黄浦军校，提高中南汽车港对整个行业的影响力！,28,7、汽车用品华东营销总部-会员联销、以下游推上游,中南汽车港整合中国汽车工业进出口总公
23、司、中国零配件总公司资源-三家合称为：“中汽联”，通过会员制联销体模式，将一期ABC三区打造成为汽车用品厂家的华东营销总部基地。,将用品区建设成为汽车用品 华东营销总部,借助“会员制联销体”模式,一个平台一个总部百家厂家千家分销万家终端,汽车用品厂家 华东营销总部,29,什么是会员制联销体？会员制联销体是由百家实力用品生产厂、千家用品经销商、中国汽车工业进出口总公司、中国汽车零部件工业联营公司、中南汽车港共同组成的多方合作、和谐共赢的联盟体，它就是汽车用品业的OPEC。,对于厂家会员可以通过进驻华东营销总部获得以下利益：低成本建立辐射华东乃至全国营销中心获得联盟体千家会员经销商的优先采购权，不
24、再为扩大经销网络和销量犯难；厂家华东营销总部，既获得产品的展示功能、批发功能、区域配货中心功能，同时又增加了贴近市场一线、快速了解竞争者状况、就近培养训练队伍等利益；借助中南汽车港大投入、多频次、系统性、持久性的兴市活动，扩大品牌影响；借助国际采购中心平台，增加国际贸易机会,对于经销商会员，只要与中汽联签定保证优先从联盟体成员厂家进货的协议，就可以享受会员待遇，并获得以下利益：直接获得百家生产企业产品一级代理权；获得近似于福怡、有些甚至更低的进货优惠价格获得中汽联优惠安全高效的物流配送；获得中汽联的综合授信及若干融资服务；获得除正常进货以外由联盟体给与的额外奖励；获得实效、实战的免费人员培训；
25、（详见招商书）,30,中国汽车工业进出口总公司携巨资入驻中南汽车港，通过国内著名营销咨询机构的周密策划，通过“百千万工程”，全力打造汽车用品联销联锁体系，构筑华东汽车用品第一站。整合百家汽车用品实力生产厂家入驻，开辟最大用品厂家直营展示广场；联合千家用品经销商，集团采购包销入驻厂家产品；构建万家用品销售连锁终端，中汽采用先进的模式支持经销商共同构建连锁品牌终端，打通通向消费者的最后环节。,31,滞销货实惠推出,凡季度提货额累计达到200万元，奖励微型面包车一辆。,针对会员经销商，我们推出这种优惠服务，提出中汽联会员单位奖励政策来就送、提就奖,凡提货额达到5万元，奖励库存软件一套。凡提货额达到1
26、0万元，奖励笔记本电脑一台。,凡年度提货额累计达到1000万元，奖励中档轿车（20万元以上）一辆。,定期推出直销货物超级实惠大派送，买一送一等多种方式支持。,现场奖励,季度奖励,年度奖励,例：拓展下游、针对经销商兴市推广活动,32,四、三大战役、百日攻坚,中南汽车港整体招商策略三大战役、百日攻坚-以ABC区招商打响第一炮,33,1、中南汽车港总体招商策略,定向爆破,某区域的集中发力1、声势逼人到达之前媒体软文引导2、协会邀人刘军、乔秘等，邀请当地商会共同举办会议3、报刊感人送书送报活动（已有报刊送到每家商户）4、现场动人订单海量信息/中南服务利益引导5、会后盯人现场签约（托）业务跟踪（人盯人）
27、中南邀请（中南现场参观）绝地阻击（技术性安排、不给时间参观宁南）,五路出击,先易后难、竞相比拼、捷报频传,区域锁定,用品产业聚集区（。）,联合推动,亿元订单、巡回百天（阿里巴巴、采购中心、慧聪）百家连锁、先声夺人（中南用品连锁之路）.借台唱戏、关键战役（4。23全国会层层阻截）,总体造势,新闻伍浪冲击 支持地面推进,34,总体推进步骤,总体概念炒作阶段,见：五浪炒作计划,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,展会聚焦引爆,总体规划的分步实施,区域招商阶段,试营业阶段,Step 5,见：展会活动策划方案,总体规划方案及推进策略的最终确定（各组合功能的细案及卖点提炼）用品招商执行
28、方案汽配阿里巴巴合作洽谈汽车国美经销商洽谈体验馆的招商洽谈及功能配置汽修保险联盟的南京推进,开业活动补充招商运营体系完善,后续项目推进阶段,Step 6,汽车国美的扩大化汽配硅谷的招商汽配黄埔军校的建设,35,Timeline,连锁模式可行性运营方案招商手册公用版规划完毕用品招商手册规划完成用品加盟手册完成用品招商策略及计划完成,总体概念炒作开始/内部动员培训开始五浪炒作第一浪号角吹响用品连锁加盟招商开始用品厂家招商第一团队筹建完毕，培训开始其他团队组建工作开始,7.10,7.20,9.1,明确方向和方法及计划总体定位及战略步骤报告完成日,用品招商前的准备工作所有招商物料制作准备完毕预定炒作文
29、案撰写完毕媒体发布联络准备完毕招商团队组建完毕首战招商区域摸底工作完毕南京连锁终端摸底、中心店合作洽谈开始,试营业试营业活动策划开业现场氛围营造人流的有意导入炒作活动高潮,2008,中南汽车港一期 关键活动与节点,汽配全国会活动执行6.23,6.20,7.30,8.1,7.15,用品招商第一战开始天台战役丹阳战役筹备工作开始,用品招商第二战开始丹阳战役用品第二招商团队主战连锁终端10家完成,用品连锁招商连锁终端联盟协议签订达50家连锁终端30家改造完成,南京连锁终端协议达100家汽修保险联盟体系构建完毕中南运营体系构建完成,连续区域招商攻坚战10天一场招商会完成累计10场，其中用品招商8场次,延续招商/体系构建招商活动扩大区域与深耕用品连锁扩展到南京外一个地区服务体系构建初步能够运营,10.1,36,1、会展前,例：部分炒作主题,37,2、三大战役、百日攻坚,38,39,招商手册设计展示,深入了解目标客户的需求，循序诱导,40,41,42,43,44,45,丹阳产业集群区招商活动集锦,短信群发：,46,假论坛实招商 先洗脑 再洽谈,47,战前动员与培训,48,THE END,
