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2、：销售拜访率=实际拜访客户数/计划拜访客户数 100%拜访成功率=成功拜访客户数/成功开发新客户数+实际拜访客户数100%,传统渠道销售培训,确立和达到工作目标,要把工作做好，业务人员必须有目标,传统渠道销售培训,完整目标的五要素,传统渠道销售培训,传统渠道销售培训,工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日-9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：促销通知书8月25日前送达客户8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺
3、货率M（可衡量的:具体要求铺货地点:首20家超市铺货率100销量目标：与去年同期对比提高30预计20家超市铺货率达100芬达易拉罐销量比去年同期提高30（即从5000箱上升到6800箱）（可实现的）：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：9月1日30日,传统渠道销售培训,如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：对目标进行分析工作目标可以分解成几个主要任务可能碰到的困难/机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间制成行动计划表跟踪,传统渠道销售
4、培训,例：本周主要机会下周行动计1实际销量与目标销量的差异2计划拜访客户数 实际拜访客户数 拜访成功率：新开客户数3门店存在的问题4解决方案5竟品信息6所需支持7下周工作计划,传统渠道销售培训,成功三要素 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。,传统渠道销售培训,知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。产品知识：品牌/包装/保质期/基本生产流程及成分（可参阅第四章建议订单 模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”,新员工入门培训）业务知识：标准生动化/产品价格/建议零售价（向MOFF小组索取必备包装及建议零售价）公司的有关程序：信用政策/现金管理/投诉处
5、理/冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）,传统渠道销售培训,技能：建议订单业务管理行政与效率,传统渠道销售培训,态度正确的观念：从客户和消费者角度出发通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性/敬业精神/自律/不怕失败,传统渠道销售培训,销售基础培训 第二章 计划拜访,传统渠道销售培训,如何做好计划性八步骤,传统渠道销售培训,我们每天进到店里 做了哪些工作？,传统渠道销售培训,计划性拜访八步骤第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议
6、订单第七步：确认定货第八步：感谢客户,传统渠道销售培训,第一步：准备工作 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具,传统渠道销售培训,第二步：检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住,传统渠道销售培训,第三步：向客户打招呼 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难,传统渠道销售培训,第四步：做售点生动化检查广告品是否完好整理陈列产品，先进先出，循环摆放检查、整理在冷饮设备及设备内的产品补充产品,传统渠道销售培训
7、,第五步：检查售点库存更换不良品按品牌/包装清点存货前线存货/后备存货,传统渠道销售培训,第六步：建议订单根据1.5倍原则提出订货量建议回答客户异议提供全系列产品，推广新产品介绍促销计划，提供增加销量的建议,传统渠道销售培训,第七步：确认定货确认客户同意的定货量填写客户卡记录定货量和库存收取货款/欠款,传统渠道销售培训,第八步：向客户致谢确认下次拜访的时间向客户表示谢意,传统渠道销售培训,生动化的定义及目的 生动化与消费者驱动要素中的几个要素都有密切关系，因此，做好产品的生动化是提高产品销量的关键因素。如果产品不能被看见，那么它就不会被购买，所以生动是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。,传统渠道销售培训,生动化：在售点和买点通过有效地陈列我们的产品以及利用有关的广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买饮用我们的产品。,传统渠道销售培训,库存管理（1.5倍原则）,为什么要按1.5倍原则做订单是业务代表的工作职责是主动争取订单的有效方法保证客户既不断货也不积压利用1.5倍库存计算建议订单货量,传统渠道销售培训,永远不要忘记 细节决定成败,传统渠道销售培训,故事 火鸡与老鹰的故事,传统渠道销售培训,传统渠道销售培训,传统渠道销售培训,祝大家成功,传统渠道销售培训,谢谢,
