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1、低利率时代的保险销售模式,江西分公司2009年1月,目 录,低利率时代下的理财销售必备工具介绍操作流程配套话术,低利率时代的理财方式,培训部2009年1月,金融海啸给我们的启示,投资有风险,理财要稳健,先保值才能增值;不论是富人还是穷人,都应该及时理财；理财一定要搭建稳固的理财金字塔,用保险作为理财的基石。,低利率时代来临,目前2.25%,利率持续下调,后期不容乐观,微薄的存款利息让我们感觉付出太多，得到太少!,居民存款持续回流银行，显示大部分居民目前持币观望。,居民存款仍在继续大幅回流银行目前居民存款达历史国民储蓄顶点20万亿人民币,银行是不善理财者存钱的地方，好让善于理财者利用这些钱去投资
2、赚钱,不当储蓄是个人资产流失的漏洞,金钱危机时代,钱往哪投?,股市?基金?房地产?私营企业?,股市：重新回到“1”时代,两市A股总市值从07年11月到08年10月一年时间已蒸发21万亿。上证指数从去年6124的最高点，下跌至近期1802点的最低点，最高跌幅达70.5。来自网易财经的调查显示，在股指持续下跌中，实现保本和赢利的投资者仅占12，在88的亏损投资者中，有过半的投资者亏损已逾七成。,2006,2007,2008,2008.10,股市可以给你很多，但是，一旦失去，你损失的将比你得到的更多！,您有几次等待的机会？,A股自96年成立以来，经历了3次牛市，3次熊市，牛市的平均长度为3年1个月，
3、熊市的平均长度为2年6个月。股市七年为一个周期，二年高二年平三年低迷。留出过冬的粮食,人生中有几个七年可以让您等待？您等得起吗？,基金：随着股市的波动而波动,07年底基金资产规模为3.2万亿，08年三季度降至1.8万亿元，大幅缩水1.4万亿。08年三季度59家基金公司亏损2749.18亿元（含QDII基金）。396只基金中304只出现亏损，亏损面达到76%。从07年10月16日至08年10月10日，可比的271只开放式基金净值份额加权平均下跌52.22，跌幅最高的红利ETF单位净值缩水67.73。,2006,2007,2008,2008.10,房地产：销售价格持续下降,国家统计局10月20日发
4、布的数据显示，70个大中城市房屋销售价格前三季度同比上涨8.5%，涨幅比上年同期高1.8个百分点。但在9月份单月，该价格指数同比上涨3.5，创年内新低。,全国70个大中城市的房屋销售价格同比涨幅,房价的下降，导致空置房越来越多。,易宪容:房地产政策调整将引发价格快速下调,国际新制度经济学学会会员中国社科院金融研究所金融发展室主任,私营企业,中国企业专门调查机构慧聪国际资讯小组调查发现，中国中小企业平均寿命仅为3.5年。国家发改委中小企业司统计表明，2008年上半年，全国有6.7万家以上的中小企业倒闭。08年19月，东莞有627家企业倒闭，37的企业亏损。,中国最大玩具工厂倒闭,作为全球最大玩具
5、代工厂的代表，合俊集团旗下在东莞樟木头的两家工厂合俊玩具厂和俊领玩具厂同时宣布倒闭，6000余工人失业。,玩具厂外,失业的工人们正在等候领取工资,俊领玩具厂大门被贴上封条,低利率时代下,财富何去何从?,理财专家建议:在低利率下,家庭理财要攻守兼备,做到资金既安全又增值.低利率下理财的黄金法则,习惯比金额重要(理财要养成习惯)将来比现在重要(理财要未雨绸缪)持续稳定比波动更重要(理财要规避风险)复利比单利更重要(理财要长期投资),保险，最安全的理财产品！,08年的金融海啸，让许多盲目跟从股市上涨而投资的人们认识到：必须选择一种在保值的基础上增值的理财产品，而保险是在众多理财产品中最能确保资金安全
6、的。,保险理财优势:保障、保值和增值,保险市场异常火爆为近年来保险市场所罕见,家庭理财关键在于理财观念的转变，只要转变我们的观念，总可以找到一种合理的理财方式，实现我们财富的保值增值，也为我们的人生做好完美的规划！,目 录,低利率时代下的理财销售必备工具介绍理财问卷江南都市报软文广告新春贺岁产品彩页新春推广操作方法配套话术,低利率时代的理财问卷,江南都市报软文:低利率时代的理财,随着全球金融危机对中国经济冲击的日益加深，沪深股市跌宕起伏，基金不败的神话破灭，房地产成为跳水梦之队，企业破产浪潮已经波及各个领域，财富缩水严重。2008年9月以来中国人民银行在100天之内连续5次降息，储蓄利率大幅度
7、下降，有关专家预计09年利率还会下降，低利率时代已经来临。在低利率时代下，面对新一轮经济大调整，我们好不容易积攒的财富将何去何从？来自中国平安的理财专家建议，在低利率下，家庭理财要攻守兼备，做到资金既安全又增值。中国平安的理财专家特别强调低利率下理财的黄金法则：习惯比金额更重要（理财要养成习惯），将来比现在更重要（理财要未雨绸缪），持续稳定比波动更重要（理财要规避风险），复利比单利更重要（理财要长期投资）。只有坚持这些法则才能实现本金安全、稳定回报、长期收益的期望。我们有了黄金法则，那么有什么渠道呢？股票低迷了，房产又跳水了，基金也不牢了我们还有选择吗？其实我们一直忽略金融市场中的重要力量保险
8、，低利率的市场环境和新一轮经济大调整突显了保险的优势：保障、保值和增值。正是市场对于保险的再理解和认识，消费者投资观念的转变，元旦期间保险市场异常火爆，为近年来保险市场所罕见，专家预计09年保险行业将进入高增长时代。,针对金融市场特点，江西各家寿险公司纷纷推出了适合春节特点的特色理财产品。平安人寿江西分公司针对目前低利率环境推出一系列家庭理财计划：牛年新春贺岁理财计划。包含富贵人生、智盈人生、世纪赢家、平安鸿利四款理财计划，该计划协助家庭财产规划和配置，为家庭提供保障，帮助家庭实现资产保值增值，创建一条与生命等长的稳定的、源源不断的现金流。近日，由保险文化杂志社主办，评选委员会云集了多位国内著
9、名保险专家、文化品牌专家及财经媒体精英的“首届中国保险文化与品牌创新论坛暨第三届中国保险创新大奖颁奖典礼”在京举行。中国平安在产品创新领域受到了主办单位的特别嘉奖，中国平安旗下的多款产品亦以较佳的市场表现而获得嘉奖，其中牛年新春贺岁理财计划中的智盈人生当选最具市场影响力，世纪赢家获得最佳少儿保险产品的称号。透过理财专家，我们不难发现家庭的理财关键在于理财观念的转变，只要转变我们的观念，总可以找到一种合理的理财方式，实现我们财富的保值增值，也为我们的人生做好完美的规划！,新春贺岁产品彩页,目 录,低利率时代下的理财销售必备工具介绍操作流程相关话术,销售流程,填写理财问卷平安投资实力介绍报刊内容根
10、据需求介绍产品或邀约到产说会,送福/拜年抽奖活动低利率理念导入,理财问卷报刊软文产品彩页大礼包熟练话术,准备,接触,填写理财问卷,邀约到产说会,根据理财问卷内容进行邀约动作了解最新资讯礼品赠送,转介绍,理财问卷进行转介绍获取转介绍名单进行邀约,主顾开拓运用:,销售流程,邀约到联谊会,主讲人宣讲后填写理财问卷,介绍报刊/平安实力,根据回执进行抽奖,回执还给业务员后期做追踪,产说会运用流程:,有签单环节的产说会:,没有签单环节的联谊会:,邀约到联谊会,主讲人宣讲后主持人引导填写理财问卷,介绍报刊重点内容,平安实力,根据回执进行抽奖,回执还给业务员后期做追踪,相关话术,导入话术*客户先生/女士:您好
11、,相信您也知道,在全球金融危机的冲击下,许多行业都受到了重创,特别银行业.短短的三个月的时间里,银行连续5次降息,目前一年期定期存款利率仅为2.25%,想必消息灵通的您也听过时下的大家都说的一句话,银行降息了,保险卖疯了.您知道吗?进入09年后,江西保险业也是如此,我们的主流媒体江南都市报也特别就这一现象进行了报道,你看介绍报刊重点内容以及问卷反面的万能险及分红险的实力（报刊中需画出一些重点内容提示并作简短介绍）,导入理财问卷填写我们公司也特别针对现在这一现象推出了一系列回馈新老客户的活动，今天我来除了给您拜年之外呢，也特别想向您请教一下您成功理财的宝贵经验，也让我们的钱生出更多的钱！能不能耽
12、误您几分钟帮我填写一下这个调查表？（拿出调查问卷进行填写）邀约（利用问卷下面有这段话）：衷心感谢您对我们工作的大力支持，针地当前低利率经济环境，近期（具体可说哪一天）我公司将特邀请理财专家举办家庭理财讲座，如果您有兴趣参加，请及时与我联系，我联系方式就在这里,收集客户资料和留下自己的联系方式：*客户先生/女士：为了感谢您对中国平安人寿本次问卷调查的支持，请您留下联系方式，您将有机会获得公司赠送有精美礼品一份。这是我的名片，方便您自己或是您的朋友在这方面有需要的时候及时与我联系，另外呢，江南都市报里提到的几款新春贺岁产品的介绍彩页我也一并给您送过来了，如果您有时间或者赶兴趣的话，我可以为您详细地
13、介绍一下或转介绍：*客户先生/女士，如果您想让您身边的亲友也能和您一样了解更多的理财资讯，让钱生出更多的财富，也可以介绍给我哦，同时公司也会在新春期间送上一份精美的礼品真的很感谢您！,时势造英雄新春开门红,营销部动作,1、本周六理财问卷印刷完毕，周日前即可发送到所有机构。2、本周将会把整理出的从理财到产品销售的一整套流程和话术打包下发到各机构。3、在19日营销部将审核各机构上报的理财系列工具推动计划和早会当天的操作流程、后续追踪。4、将对各机构的理财问卷彩页等的拜访情况和后续转介绍的邀约情况进行追踪，一个星期追踪两次。5、分公司行销功能组一两次召开视频会，前次推动总结，明确下一步推动要求、机构
14、反馈需求、推动效果。,1、各机构必须在19-21日前安排一上午或一天时间对整个低利率时代理财的一套系统进行整合宣导，包括：将低利率时代的理财理念向业务队伍的再灌输、如何系统运用手上拥有的工具（报纸软文、理财调查问卷、两款产品彩页等）再次向业务队伍传承。2、理财理念产品销售，一整套销售流程和话术各机构须严格通关。3、各机构须在19号（即星期一）上报营销部，并抄送总经理室领导整个理财系列推动计划，包括：早会的具体操作日期（19-21）和当天的操作流程，机构对业务员的拜访要求，彩页回收要求及后续的追踪推动。待营销部审核、补充、通过，机构即可操作。,机构要求,1、理财问卷设计了客户签名和5个转介绍名单
15、，为我们可以开拓更多的主顾。2、营销部设计了理财问卷追踪表格，将按照此表格追踪各机构。各机构如有自己的追踪表格，经营销部审核通过后可以使用并向营销部上报自己的追踪表格。3、各机构一星期上报两次追踪表格。营销部一星期下发一次。未上报的机构邮件通报。,后续追踪,追踪表格模版,持续关注入司3个月的新人活动率,截止到今天1月入司新人达到74人，请大家关注这批新人的活动情况，这批新人上岗的时段很特殊，刚上岗最有热情拜访最需要别人帮助与鼓励的时候赶上春节，如果本月未出单，年后将拿不到薪水，非常影响他们的心态。所以我们建议：1、请有新人的主管在22日前，辅导新人计划100的名单并落实到新人的工作日志中。（因为临近春节，如果不安排好新人一周即春节期间的拜访计划，春节回来就要发工资，没收入的新人就会脱落了）2、请在有新人的主管在春节期间用短信和电话对新人进行关怀与追踪,
