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1、促进销售绩效的呈现技巧,二OO七年四月二十一日尹 萍,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,参训规则,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,呈现是什么,Presentation Skills呈现，也叫简报、公众演讲、陈述技巧、展示技巧等。销售呈现就是用完整的一段话向客户介绍、介绍。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,培训目标,通过该培训，帮助您：学习呈现的关键步骤掌握呈现过程中的控场技术了解有助呈现的辅助工具增强呈现自信，并持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,培训大纲,呈现前的准备开始呈现呈现的主体结束呈现,界定自己的目标设计并演练自己的呈现从紧张到自然
2、,首善乐从通觉对接,控场基础常见视觉辅助工具,总结正确地收尾持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,1.呈现前的准备,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,设计并演练自己的呈现,从紧张到自然,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,“求求你告诉我，从这里我该走哪条路？”“这完全得看。”路易丝.卡洛尔爱丽丝漫游仙境,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标：漏斗流程,确定行动界定自己的听众通过头脑风暴确定需要把这些需要集中为目标在内心测试自己的目标,信 息,结果=,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标
3、：34个目标,在销售呈现之前，销售人员心中要有，充分的做好，从客户角度着想，以 为中心去进行销售呈现，才能获得成功。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,设计并演练自己的呈现,从紧张到自然,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何编,已经确定的3-4个首要目标呈现将围绕这些目标建立,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,如何编，是因为,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第一步：界定自己的限制条件,我有“多少”时间准备？我有“多长”
4、时间发言？我将在“什么”样的场所发言？我有“多少”预算？我可以借助“什么”设备？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第二步：建立五条线索,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第三步：确定呈现的逻辑顺序,常用的顺序如下：先讲过去，再讲现在按重点次序（各主题的相对重要性）先讲痛苦，再讲快乐按类别通过比较和对照按优缺点理想与现实对照,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第四步：精简,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第五步：确定预算范围内的辅助工
5、具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何演,演练呈现的7个简单步骤：利用五条线索矩阵，在脑中演习自己的呈现；运用3*5卡片记下要点、时间和方向；对练习片段进行录音或录象，进行演练。研究自己的表情和语调；在别人面前演练；用自己将使用的设备演练；了解自己将呈现的场所；坐在听众席上，感受房间氛围。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,设计并演练自己的呈现,从紧张到自然,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,从紧张到自然：压力的来源,怕丢面子怕出错怕控场怕不被接纳和认可,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,从紧张到自然：如何不紧张
6、,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,从紧张到自然：缓解秘籍,每个人都会紧张。听众们“希望”你成功。充分准备是减少紧张的关键。运用正面的“自我暗示”缓解心理紧张。运用恰当的缓解压力的练习来减轻生理紧张。团结顾客，把紧张转变成热情。让听众马上投入。练习感到自信，你就会自信起来。永远不要让听众看见你冒汗。,当我意识到，自己并不是地球上唯一害怕的人时，一切都改变了。其他人也是如此。斯坦.戴尔,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,2.开始呈现,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首 善,乐从、通觉、对接,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首善,“只有120秒钟时间听众
7、是不知道你深浅的，过了那个时间，他们就会用头两分钟的印象来判断你说的每一句话。”大卫.皮颇斯,如何首善？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首善的目的,首善体现对听众：尊重亲和乐趣,如何表示对听众的尊重？,怎么表现对听众的亲善？,什么能带给听众乐趣？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,尊重的行为体现,被接纳的第一印象准时开始请他们界定自己的期望表明自己是有备而来,外表：衣着和外表秩序：房间布置、材料东道主素质：是否让听众舒适威信：专业素质和演讲能力,你是谁？给呈现安排了多长时间？多长时间休息一次？能从呈现中获得利益？洗手间、电话、吸烟区在哪里？,2007-4-21,伊利 利
8、乐学院专用版本,开场白的比较,“嗯大家好，我是今天的演讲者，李，我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。”,“女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李，今天我将与大家共同探讨10个非常简单而且已经被证明了的能够使您增加20年寿命的方法。”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（一）,1.奇闻“我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大家.”2.引用，语录“女士们先生们，富兰克林.罗斯福说过.”3.提问“在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑.”,2007-4-21,
9、伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（二）,4.直述论题“我坚信通过使用.杂草将会被从田里全部清除”5.使人惊奇的表述“你知不知到有4000多种方式来烹饪豆腐？”6.直陈相反观点“比尔.盖茨曾说：微软的目录服务领先于任何厂家，我今天将在这里向您证明这不是真的。”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（三）,7.论题的历史“1986年一台1MIPS的机器要卖20万美元，今天是怎样的情况？”8.不寻常的事实“俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他.”9.状态假设“假如和大家的意见相反，世界是平坦的”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的
10、开场白（四）,10.标题解释“全民上网”是一篇关于.的文章11.术语定义12.直陈需求或问题“情况是这样的.”13.感叹或要求,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,亲和的行为体现,谁都不会穷到给不出一个微笑；谁都不会富得连微笑都不需要！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,乐趣：意义,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,听众的喜好,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,创造多感官乐趣,幽默/笑话/趣闻/故事/音乐/小品游戏/活动/有奖问答鲜花/免费赠品,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首 善,乐从、通觉、对接,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本
11、,乐从,从而有乐，乐于跟从“有道理”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,通觉,沟通感觉真性情平常话身边事,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,对接,内容过程眼神,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,3.呈现的主体,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场基础,常用视觉辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场基础：3V,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Visual:目光交流,扫、触、罩、贴,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Visual:手势表达精要,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Vocal:语言技巧,音量语
12、速语调词语重心停顿,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Vocal:发音关注点,音量要足咬字清晰（吞音/口头禅）调节音高（变换/调节）发音纯正（主重音/核对难词/防止词语误用）阐述准确（突出音节）适当重复（以不同声音反复强调关键词组）控制速度（利用速度掌握听众）,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,呈现者六忌,自鸣得意型指挥动作，手舞足蹈自恋自爱型调整领带，整理头发自说自话型白日梦话、来回溜达没精打采型依靠式、懒洋洋式、手脚漫不经心地晃动胆怯紧张型紧张的小动作，不自信自高自大型IBM式，以下巴示人，尖物指人,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场小窍门,五分钟一调节，
13、十分钟一调动！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,上场和下场,空台登场静场起音从容不迫启动注意,专注全场享受掌声再次致礼下 场,上 场,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场基础,常用视觉辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,常见视觉辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,运用视觉辅助工具注意事项,避免信息过量！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,4.结束呈现,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总 结,正确地收尾,持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总结是,你应该：让听众告诉你。让听众告诉你。最后，也是最重
14、要的一步：,让听众告诉你！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总结秘诀,整个 都要作总结。开始收尾前，要总结，把整个呈现归纳起来。证明你实现了 以及你。在正式结束前，就要开始收尾。提炼呈现的中心思想。保持总结。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总 结,正确地收尾,持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,收尾,正确的收尾在收尾中运用。始终要包含 的呼吁。尽力引用 的挑战。简述。,糟糕的收尾问答活动道歉承认自己讲漏了什么省略总结信口闲谈,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,收尾的基本法则,诉求与情感。听众用理性头脑思考，但根据情感行动。保持简短。结尾不超过2分钟，否则情感力量显得多愁善感。正面。切勿讨论负面的东西。激励。让听众确信，他们的行动事关重大。有活力。听众将受到呈现者的火力感染，并决心行动。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,送别,在呈现结束时，务必要做三件事：感谢听众的时间与参与。说“再见！”听众全部离开后再走。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总 结,正确地收尾,持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,持续改进,是任何努力通向真正成功的道路。,持续改进的意愿,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,衷心祝福,祝您成功！,跨越自己，即便一小步，也有新高度！,
