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1、2012年营销方案四川成工机电设备有限公司2011年11月,销售理念,理 念：一个销售精英，创造的是个人业绩；整合每一个销售精英，组成一个优秀销售团队，创造的是企业辉煌 宗 旨：一切为了市场；一切为了用户；一切为了生存。竞争力：不断创新，不断超越。,战略目标定位,客户资源统一 营销政策统一 营销店面统一 市场价格统一 营销渠道统一 售后服务政策统一 促销政策统一 员工管理统一 激励政策统一 结算政策统一。,2012年目标,市场价格统一,市场价格统一,以上价格含总公司送到分公司价格,另送客户一年(或2000小时)免费保养。30系列长臂王统加0.30万元；长臂大奋斗王统加0.60万元;30系列带增
2、压发动机另加0.25万元;50系列长臂王统加0.40万元；长臂大奋斗王统加0.80万元;50系列统一标配空调,安装GPS系统;,其它特殊机型单独报批。送客户一年（或2000小时）免费保养，公司统一标准配置清单，签订合同交机时，与三包售后补充协议一并与购机客户签署。,营销政策统一,全款销售：50机型2500元台，30机型1500元台。低于最低销售价必须在第一时间电话及OA系统流程,文字报营业部并报销售副总批示后方可销售，激励金酌情减免，并报财务部备案。客户签订全款合同但未按合同支付全款（如暂扣质保金、经资产管理公司确认的短期低额欠款）按按揭足额首付标准执行，但必须3天内在OA系统向业务部、财务部
3、及管理公司申报核准，否则不予核发单台提成。分公司销售经理、销售人员个人签订信用管理担保书并承诺收款的台量，按担保书约定按时付完欠款后核发激励金。,营销政策统一,按揭销售（含融资租赁）：足额首付：50系列2500元台，30系列1500元台。实现销售当月50机型提取1500，30机型提取800元，于次月核发工资时兑现;余额在客户结按后提取。差额首付：50系列首付借款按2000元台提取，当月提取1000元，30系列首付借款按500元台提取，当月提取500元，于次月核发工资时兑现;余额在客户结按后提取。后期提成若客户出现按揭二期（次）逾期，扣发后期全部提成。,营销政策统一,3.分期销售：足额首付：50
4、系列首付额在10万元（含保证金）以上;按2500元台提取，当月提取1500元，30系列首付额在7万元（含保证金）以上,按1500元台提取，当月提取800元，于次月核发工资时兑现。余额在客户结清欠款后提取，若客户出现三期逾期则取消后期提成。（逾期计算：5天内可不计，6天以上则计为逾期）。差额首付：50系列首付额在10万元（含保证金）以下按2000元台提取，当月提取1200元；30系列首付额在6万元（含保证金）以下按1200元台提取，当月提取800元，余额在客户结清欠款后提取，若客户出现三期逾期则取消后期提成。（逾期计算：5天内可不计，6天以上则计为逾期）。,营销政策统一,融资政策：1、公司按揭首
5、付可放宽到2层；时限可放宽到2年；2、分期客户，分客户信誉度：已购成工二台以上的客户再购机，历史还款记录良好，首付可放宽到2层；时限可放宽到2年（即：24个月）；已购成工一台以上的客户；历史还款记录良好，首付可放宽到2层；时限可放宽到1年半（18个月）；新购机客户，原则上首付不得低于3层，期限不超1年半（18个月），特殊情况，客户信用调查良好，首付可放宽到2层，期限不超过1年半（18个月）。,营销政策统一,按揭融资费用计算按管理公司规定统一执行。,营销政策统一,兑现办法：每月填写公司统一格式月度单台激励金申报表通过OA系统模板报公司财务部、营业部、管理公司等部门审核，销售副总经理批示后于次月核
6、发。信用客户到期并付完全部款项，分公司、办事处在30日内提出申请，否则公司视为放弃激励金，不予补发。,营销政策统一,分配原则：首先确认实现销售台量的信息来源，依据信息来源确定分配方案。如果由专职售后服务人员提供销售信息完成销售，专职服务人员单台先期提取30%，剩余激励金分公司合理分配。上门客户实现销售，内勤人员单台先期提取20%，剩余激励金分公司合理分配。,营销政策统一,专职销售人员通过市场发掘获取销售信息并完成交机，单台提取80%，剩余激励金分公司合理分配。专职销售人员的客户信息必须分公司备案，如上门客户经核实属专职销售人员备案跟踪客户并实现销售按第条执行。销售、服务双职人员实现销售按专职销
7、售员标准提取激励金。月度激励金分配方案0A系统报总务部及相关部门确认后核发到个人账户。,营销政策统一,信用销售总价格扣除相关费用后，整机实际价格低于公司全款销售定价，0A系统未向业务部、销售副部经理报告批准，减免单台销售提成。信息费管理：单台销售价格扣除费用后，价格低于公司定价，减免单台销售提成。OA系统流程报批完毕的，为激励销售，业务部报销售副总，统筹公司全部销售情况，可以酌情给予提成；,营销政策统一,业务信息费按20%扣除费用返相关信息提供者，前提是必须高于公司销售价格并经业务部及财务部门核实。开票金额低于合同价格，信息费可不扣20%的用。虚报信息费，取消单台销售激励金并处个人罚金1000
8、-3000元。信息费台量控制在10%（特殊时期可放宽到20%）以内。销售信息费控制底限：30机型1000元，50机型2000元；特殊情况0A报业务部、财务部备案，销售副总经理批准后，方可超限额。,营销政策统一,免除条款：销售者无论任何原因离开公司，公司无条件免除离职者当月及后期激励金余额。以上激励政策自2012年12月1日起执行。,统一促销政策,一、新公司试运行期，2011年12月1日至2012年3月31日，期间凡交定金购机客户，在期间内提机，30系列机，送价值5000元成工专用配件、油品；购50系列机，送价值10000元成工装载机专用油品；二、凡实现购机客户操作手，获赠公司特制礼包1个，价值
9、1000元；,统一促销政策,三、凡一次购机2台以上的客户，赠送价5000元的全国任意选地点旅游券1份，一次性购三台以上客户，赠送10000元的香港、东南亚旅游券1份，时间可由客户在当年内选定。一次性购5台（50系）客户，赠送价值5万元的维修动车一台。30系客户，送3万元的面包服务车一台。,统一促销政策,四、销售分公司、销售人员，凡完成公司下达的月度目标台量任务，按基本提成，每台追加提成：30系列：每台200元；50系列每台500元；超量完成任务：30系列追加提成至每台500元，50系列每台1000元；结算方法按营销管理提成规定执行。,营销管理办法统一,管理办法：1.营销价格体系维护及销售信息管
10、理：严格执行和维护公司制定的销售价格体系，超过权限范围必须向分公司经理、销售主管报告，分公司经理、销售主管在权限范围内决定是否销售；超过权限范围必须向总公司营业部请示，并通过OA附相应的请示报告，违规报价对市场造成损害或丢单者，经核实罚金500元次，未请示报告取消销售人员或二级经销商基本提成。,营销管理办法统一,获取非本管理区域销售信息应及时通报相关区域分公司经理（或二级经销商），并报营业部备案，同时向客户做好我公司划区域销售的解释工作。未经允许报价并实现销售，装载机使用地先与销售地经理内部协商，协商不成，使用地区域可上报营业部，经查实30系列机，公司给予销售地处罚金10000元，50系列机处
11、罚金20000元。提供非管理区域销售信息报营业部备案并积极促成交易成功，按双方备案约定给予信息提供区域提取相应月度激励金，但激励金总总额不变。若后期发生争议则取消单台激励金核发。,营销管理办法统一,区域销售人员必须建立销售信息表并每天上报主管，内勤做好记录，并录入集团整机管理系统中的售前管理系统，及时跟踪分析，促成销售，提高销售率和交机，减少丢单。随时接受营业部和上级领导的检查。信息撞车时以信息报备时间先后由分公司经理裁定，后者必须无条件放弃但不得以低价等方式从中作梗，否则一经查实按第条执行，同时追加分公司经理罚金500元。,营销管理办法统一,所有报营业部备案的销售信息必须提供信息提供者或销售
12、员的姓名、电话。严禁销售员、内勤人员私下交流所有与工程机械有关的销售信息。销售员必须了解区域行业动态和竞争品牌销售信息及营销策略，定期将相关信息上报分公司经理，分公司经理每月必须将各竞争品牌在区域内的销售台量（细分到县、乡镇）编制成电子文档，报营业部营销主管，营销主管汇总报营业部部长，营业部部长汇总报销售副总，为公司制定针对性的营销政策提供及时的、有力的第一手资料。销售员、分公司经理、营销主管必须保持24小时开机，随时接受上级主管的电话询问，关机和无人接听在半小时内未回电话者，每发生一次罚金50元。,营销管理办法统一,2.销售交机及售后管理：销售交机流程管理：货款存入公司指定账户并按OA流程规
13、定审批完毕后方可交机。向客户进行售后服务条款和强保的含义解释并说明要点，不得违反成工股份公司的售后服务规定向客户乱承诺、乱表态，否则产生后期服务纠纷由当事人个人承担责任，概与公司无关，如对公司造成负面影响和经济损失，公司将追究其个人法律及经济责任。,营销管理办法统一,各分公司必须为客户建立后期管理台帐，客户经营动态信息，机手姓名、电话变更信息要及时跟踪、调整。营业部设置专人进行销售回访，发现虚假交机将按公司规定给予处罚。信用销售管理：信用销售必须严格按照公司制定信用销售流程填写费用确认书、还款计划书、短期借款申请报公司财务部和管理公司，经管理公司调查和逐级审批后按第条进行。,营销管理办法统一,
14、分公司必须主动配合管理公司的后期债权管理工作的开展，分公司经理为第一责任人。保证公司的资金安全。售后服务管理：售后服务采取区域销售，区域负责的原则开展工作。销售员有义务配合服务人员做好客户的协调、沟通工作，避免给公司造成负面影响和经济损失。营业部设销售回访专职岗位，随时进行回访；分公司经理、营业部销售主管在管理、沟通、协调上不力，造成客户投诉到销售副总经理、总经理处，处分公司经理和销售主管罚金100元次、200元/次。,营销管理办法统一,信息费管理：信息费的提取必须以事实为依据，提供信息须提供者详细个人信息，产生信息费必须通过OA流程，填写信息费支出申请逐级审批。信息费支出原则上不得直接支取现
15、金，由财务部汇入对方账号。特殊情况如企事业单位经办人提取现金须事先说明。为了维护公司区域市场合理的营销价格体系，信息费金额实行上限管理：50系列最高2000元，30系列最高1000元。特别支出须OA流程书面报批。信用销售严禁低价销售，否则取消单台信息费和销售提成。信息费支出台量比例不得超过区域全年销售台量的10%如提供虚假信息冒领信息费，查实后取消单台全部激励金及台量。并追究相关法律责任。,统一销售流程,一、售前管理流程1、客户信息管理流程：客户信息收集录入工厂营销管理系统制定客户拜访计划客户拜访实施客户拜访报告录入修正客户拜访计划继续实施客户拜访竞单报告。2、信息周报上报流程：分公司内勤汇总
16、分公司经理审核营业部系统管理专员汇总分析报告营业部部长报告高层管理人员知会市场部部长。3、分公司样机申请流程：分公司制定年度需求计划制定月度需求滚动计划（数量、型号、配置、目的地、到货时间）市场部资源保障专员审核制定样机满足方案市场部部长审批样机发运知会申请部门,统一销售流程,二、售中管理流程1、销售价格管理：实行最低限价与最高限价销售管理（招投标除外），突破最低限价后需单独申请，流程为：业务员分公司经理营业部销售管理专员营业部部长审批销售副总经理审批知会财务部。突破最低限价部分金额首先在业务员和分公司经理的提成金额中扣减冲抵，不足部分才由公司总部让利予客户，突破最低限价的台量不得大于总销售台
17、量的10%。2、全款销售审批流程：业务员分公司经理审批营业部合性审查,统一销售流程,3.1、信用销售审批流程（正常条件）：业务员分公司经理营业部销售管理专员管理公司风控主管风控员资信调查营业部部长审批知会市场部、管理公司。3.2、信用销售审批流程（非正常条件）：业务员分公司经理营业部销售管理专员管理公司风控主管风控员资信调查营业部部长审核销售副总经理审批知会市场部、管理公司。,统一销售流程,4、信用销售个人担保申报流程。指信用调查后客户资信条件或商务条件不达标，由销售人员或销售部门承担后期回款风险的信用流程。销售人员或部门主管出具个人担保书保证实现回款，信用部门承担客户后期信用监管义务。流程：
18、业务员分公司经理营业部销售管理专员营业部部长销售副总经理知会财务部、营业部、资产管理公司相关业务岗位。,统一销售流程,5、短期信用担保销售申报流程：指客户欠款额度小于机价的50%、信用条件可控，欠款时段在3个月内不收取相关信用费用客户。销售人员或部门主管出具个人担保书保证实现回款，资产管理公司承担客户后期信用监管义务。流程：业务员分公司经理营业部销售管理专员营业部部长知会财务部、营业部、资产管理公司相关业务岗位。6、定金购机申报流程：业务员分公司经理营业部销售管理专员知会财务部相关岗位。,统一销售流程,7、销售交机流程：交机方式审批流程完成签订销售文本（合同三包手册信息服务补充协议，信用销售前
19、期进行信用条款讲解）合同约定的货款收取财务部出纳核实货款到账情况基本性能讲解三包服务条款讲解交车前点检客户试机与客户留影并了解机手客户相关信息货款到账后交接文书签字履行实物交接仪式回访。（说明：除全款销售外，所有客户合同均由资产管理公司人员签署）8、二手机置换申报流程：分公司在工厂营销管理系统进行售前信息录入OA模板发起二手机置换交易情况报告（成功与否都必须上报交易结果）知会营业部销售管理专员、二手机专员、市场部情报专员、资源保障专员。,统一销售流程,9、二手机价值评估流程：营业部二手机专员售后服务部服务管理专员（整治费用核算）二手机专员价值评估二手机信息进入公司销售系统知会所有销售部门，实现
20、资源共享。（该评估报告只针对公司统一整治的二手机，分公司自行消化的二手机信息上报后，亦可实现资源共享）。10、执行机再销售申报及价值评估流程：资产管理公司法律事务专员营业部二手机专员售后服务部服务管理专员（整治费用核算）二手机专员价值评估二手机信息进入公司销售系统知会所有销售部门，实现资源共享。11、二手机销售交机流程：（分公司）营业部二手机专员营业部部长知会财务部、市场部相关岗位。,完善业务计划，引入财务监控体系,公司以市场部为核心，配合营业部全面负责2012公司营销策划，以便营业部和公司有能力主动引导并控制市场，超越竞争、领先竞争对手，使目标与现实有效结合并持续成长。注重公司营销、售后服务
21、过程监控，不时的调整计划以应对外部变化。根据成工厂2012年总体目标和四川区域市场不同特点来适时制定市场策略指导，并根据市场适时有效针对任务完成结果实施有效的改善措施。从而建立完善业务计划和监控体系。,强有力的推进销售售前、售中、售后数据分析统计系统建设，增强对销售工作的指导性；,全面执行成工厂企划二部合资代理商能力提升要求及参考方法。1.市场管理；能力提升要求、企划专员的设置与日常工作、市场信息收集2.销售管理；能力提升要求、销售过程管理3.信用管理：能力提升要求、逾期客户分类催收制度4.服务管理：能力提升要求、定期回访制度、服务质量追踪5.月度经营例会：能力提升要求,建立良好的客户关系，建
22、立感情营销机制。,建立强大的客户信息库：1、大客户开拓与信息库建设；充分整合原兴金强、来源弘正大客户资源，大力开拓大客户并建立信息资源库，力争2012年大客户购机台量和市场占有率占公司总量和市场份额的20%-25%以上；公司调整大客户概念，购两台及以上的客户均列为公司大客户，制定并享大客户（VIP）待遇。,建立良好的客户关系，建立感情营销机制,2、成工老客户信息库建设并完善；充分利用近5-8年购成工机械客户已有的信息系统资源，进行全面的完善，包括不限于客户本人、父母、子女的生日、爱好兴趣等基本信息并很好的加以策划利用；提高老客户重复购机或介绍购机，充分利用工厂以旧换新政策，力争将老客户再购机提
23、高到40%以上。,建立良好的客户关系，建立感情营销机制,3、潜在客户信息库建设 充分利用原兴金强、来源弘正现有和正在扩大的渠道以及销售人员市场跑动中搜集的信息，建立潜在客户信息资源库，通过各种促销手段抢占市场份额，力争成交率达3540%以上。,开发并建立稳定的三、四级代理商体系，建立装载机顺畅的营销渠道。,1、达到地级市建立分公司、县（区）重点镇全面建设三、四级代理商或信息网；2、充分利用三、四级代理商的各项资源，开发并建立营销渠道。重点县必须有三级网点、重点镇必须建立四级网点。3、建立健全营销渠道体系后，同时要从稳固上下功夫，从销售售前、售中、售后服务、价格体系、融资渠道、信用管理、激励机制
24、全方位进行管理和支撑，让利于承包分公司和三、四级代理商。与分公司和三、四级代理商形成战略合作伙伴关系。形成合力共同开拓市场，抢占市场份额。并将市场份额细分到每一个分公司和三、四级代理商。,加强员工队伍和客户操作手的培训管理，提高员工的整体素质。,1、抓销售队伍的建设和培训，努力提升销售人员综合素质和实战能力；新公司成立时起，对分公司经理和销售人员进行一次培训，全面掌握新公司的营销各项政策。2、抓售后队伍建设和售后员工培训，提高判断和处理故障能力。创建一支过硬的售后服务体系和队伍。3、充分利用公司渠道资源和网络、客户资源，适时组织对客户操作手进行成工装载机基本知识、基本故障排查、操作技能培训，真
25、正为操作手提高技能做些实实在在的事，为客户生产经营着想，为客户购成工装载机创造更多的财富和更大的成功。4、利用成工厂培训体系，为参加培训的操作手办上岗证，为操作手提供合适的岗位，促进整机销售。,建设专业化的二手机械维修再制造中心,1、在新的成工4SI店建设总体规划中留出空地，建设占地1500平米，或另寻地点建成成工装载机维修再制造中心；2、为抢占市场份额，大力推进以旧换新业务，结合市场运作，增加成工新机的销售；3、对较好品质有潜在市场价值的回购装载修复再销售，增加公司利润点，对没有再修复利用价值的旧装载机，直接淘汰作废铁销售。4、工厂出台更有激励的以旧换新政策目标：以旧换新增加市场份额10%-
26、15%。弥补成工与柳工等装载机品质上的市场差异。,营销管理方案,2012年目标 台量：2000台。（30型：800台；50型：1200台）备件：2000万。服务台量：2000台。各部门必须进行绩效考核。考核办法：基本工资+绩效,营销管理方案,一、营销模式：是以每个地市州目标承包责任制为主，实行县县有成工品牌专卖店或信息点，三级至四级网络，充分提高各级网点的积极性。二、由自主承包者或目标责任经理管理自己的二级三级网点，由总公司统一监督统一形象店，统一备件价格，统一营销模式，统一成工专用备件，统一服务标准，价格统一。,营销管理方案,三、总部派驻分公司经理至二、三级商为主的地市州，以指导监督为主，保
27、证二、三级市场的资金安全为主要，市场开拓由二三级网点自由发挥。四、2012年，由于市场发生变化，集团用户以及购买台量三台以上的用户越来越多，所以，营销模式应该发生转变，由营业部大客户专员直接管理集团用户或三台以上的用户。,营销管理方案,五、由于市场发生变化，竞争越来越激励，驾驶员亦显得越来越重要，所以，我们在2012年里主要的思路是加强对驾驶员的人文关怀。具体措施：在交机时送一个服务专用包（服务专用包以1000元左右为标准）；在驾驶员以及家人生日、婚庆时，亲自上门代表公司送上祝福。,营销管理方案,六、工厂参观营销：由于我们以前的产品造成了一定的负面的影响，将有意向性客户由分公司组织分批次带到厂
28、里进行参观，并由总部领导签名销售，给予一定的现场购机优惠。七、加大以旧换新的营销力度。公司在对于以旧换新的客户给予高于市场价格5000的直按补助。,营销管理方案,八、租赁式营销：利用二手机械部置换机或强制回收机，开展租赁销售业务，减少或降低所置换的二手机和回收机成本；九、业务实行目标承包责任制。业务的监督，每县勿必每周销售人和销售经理有统计台量，台量是分机型，分行业，分品牌，分购买时间，数据详细到用户姓名、电话、住址、生日（含家人生日）、兴趣爱好等。,营销管理方案,研究竞争对手的基本情况：（1）主要研究竞争对手的网点，销售人员、服务网点、销售数量，服务人员，服务车辆，库存、备件销售额以及债权情
29、况。（2）主要研究竞争对手的产品策略，渠道策略，价格策略及促销策略，在针对竞争对手制订出最具竞争力的营销策略。（3）调研战术手段：常用销售方法，团队销售手段（大客户）；特殊战术手段。,营销管理方案,（4）调研竞争对手商务政策：吸引用户的关键点在哪里？整体的运作方式；政策有效实施的保障措施；（5）调研竞争对手的促销活动：形式；内容；关键的一点：整体的运作方式，投入及达成的保障措施。（6）服务活动：方式是什么，规模有多大？,营销管理方案,每月研究竞争对手的报告：（1）用固定的书面模版由市场部每月定时收缴报告。检查是否按照公司要求进行认真规范的填写标准。（2）总公司协调生产厂家每两个月召开一次竞争对
30、手产品研讨会，按照竞争对手产品进行分组，由营销公司对同一竞争对手产品与厂家进行汇报，并总结竞争对手产品的优势，在会上提供给生产厂家。,营销管理方案,（3）总公司每月召开竞争对手产品研究交流会，下属分公司各自负责区域的竞争对手产品的研究，在每周例会提交产品竞争的调研报告。各分公司经理发言交流、讨论、总结，商讨措施，为总经理提供竞争对手的产品研究提供依据。,营销管理方案,每月工作的监督与实施（1）由副总或者分公司经理以及三级代理商，研究竞争对手产品调研情况，并由营业部监督各级管理人员每月提交的调研报告情况表。（2）由各分公司每月召开对竞争对手产品研究交流会，对成工产品提出改进建议；,营销管理方案,（了解竞争对手的活动动态，掌握其传播信息的要点，清楚竞争对手的优劣，在我们制定竞争策略时，可以站在竞争对手的肩膀上，在活动卖点、营销政策的关键点，咬住对手，采用借力打力的策略，以获得卖点诉求优势，并有效利用竞争对手以摸索出为的经验，战胜竞争对手。,资源保障部管理,资源保障部管理 合理分配我公司各地市州样机储备量，以及对样机的管理制定出统一的制度，是为了合理的库存占比，为公司的市场决策做实实在在的物资保障。一、各分公司以及总部的样机执行工厂的要求，管理统执行一标准；二、对各分公司样机资源的配置管理适时调配。,说明：关于承包经营方式暂未制定。谢谢！四川成工机电设备有限公司营业部2011年11月,
