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1、,十月妈咪成功的原因（作业3）,1.生产及设计理念2.品牌战略3.广告策略4.4p策略5.管理战略6.人才战略7.物流战略8.优质的服务9.总结,目录：,“十月妈咪”品牌设计位于拥有自信、追求时尚的准妈妈们。设计特点：舒适体贴、剪裁合身、款式丰富、产品系列全、紧贴潮流。设计风格：休闲、优雅、简约、恬美。材质：不同质地的毛料、Lycra、棉麻等。款式设计：既时尚又舒适，而且环保，在提供专业服饰搭配概念的同时，留下更多自由搭配的空间。,1.生产及设计理念,设计：,十月妈咪最先做的、最大的卖点便是时尚。“我们是轻公司，自己主要抓设计、渠道和营销。”赵浦说，前几年品牌女装给设计师们开价20万年薪的时候
2、，十月妈咪给出的价就达到了60万元。而除了内部多达几十人的专职设计团队，十月妈咪的设计智囊团也堪称华丽，比如恒源祥的总顾问丁秀伟、陈逸飞的首席工业设计师李大欣、PRADA的设计师、南极人总裁李晓明等，都曾担当过十月妈咪的“时尚把关人”。,十月妈咪没有工厂，除了保留打样厂应对紧急追单之外，其他环节全部外包。“生产的关键是节省成本，不是我的专长所在。”赵浦强调，“我们很早就决定做轻资产公司，渠道方面才是重点。比如店面设计装修，如果做得好，完全能甩掉一大部分竞争对手。”在店铺形象上，赵浦的确没少花精力。由于认为孕妇最大的需求不是美和情感，而是安全与健康，赵浦放弃了柔和的粉色系，从杭州木材厂运来很粗的
3、木头，锯为薄片并刷成绿色，贴在墙上，营造健康生活的感觉。不久后木头在灯烤下开裂，没想到却意外地显得很有文化感，入选了当年的“杭州十佳店铺”。,门店革命：,实用性：,赵浦还在实用性上动足了脑筋。比如针对准妈妈们的孕期需求，十月妈咪开发了更多功能性服饰，如哺乳功能服可以让妈咪随时从容自然地哺育母乳、针对现代怀孕女性社交生活所需的宴会服等；改良传统用金属纤维丝制造的防辐射服装，换用银离子防辐射服，用细纤维把银裹在里面做成一根丝，然后把丝做成衣服，不仅延展性好，防辐射的效果也非常理想。此外，为了拉长孕妇装的穿着周期，十月妈咪也花了很多心思。比如一款全弹力面料的裤子，孕妇们肥大腰身时可以穿，而生产后又能
4、够自动缩回去成为一条普通的裤子。,1.（时尚牌）请80后怀孕的小S徐熙娣 作为代言人。2.（公益牌）发行闪开！十月妈咪驾到！的宣传图书。3.（文化牌）十月妈咪将以上海世博会为背景，采取美剧六人行的风格，选择6位在上海学习和工作的孕妇，以博客群的形式传播她们的故事。4.赵浦选择了地铁、公交、网络等新媒体 进行广告宣传。5.创作一首歌曲，并以强势的姿态出场，广为传播,2.品牌战略,就在其他孕妇装企业纷纷开店加盟，扩大销售范围圈地的时候，十月妈咪却宣布只签约1/3经销商，2/3缓签半年，旨在对未签约的经销商视其改造销售终端形象之“表现”，决定是否继续签约新产品销售。据赵浦介绍，由于当时的孕装产业尚不
5、发达，所有的孕妇装都放在婴儿用品区出售，孕妇装的经销商实际上也就是婴儿用品的经销商，多年来，先拿货后付款已成为一种惯例。然而对于企业来说，这势必造成大量的产品积压，大量资金被困。尤其对于刚刚起步的孕装企业，很多准妈妈不知道在哪里购买孕妇装，当宝宝出生时才看到漂亮的孕妇装，却为时已晚，对于孕装企业来说，这样的营销终端其实意义不大。,：优先合作伙伴，提高品牌竞争力,“十月妈咪驾到，你们统统站到一边；十月妈咪驾到，你有什么问题问”小S时尚率真的形象，配上HipHop风格节拍以及风趣带公益色彩的FLASH动画，这个被称为“史上最牛孕妇广告”让很多人印象深刻，而十月妈咪这个孕妇装品牌，也因为这段引人注目
6、的广告名声大噪。,3.广告策略,在地铁媒体上大举投放的“闪开!十月妈咪驾到”时尚公益广告，吸引终端消费者眼球，小S本身具有时尚潮人的个性，拥有一大批粉丝，在女性消费群中极具号召力，一方面突出了公益，提醒让所有乘客看到孕妇让座，几乎同时，名为闪开!十月妈咪驾到!的图书出版，赵浦从美国进口了每个月婴儿在母体中的彩色显微照片，内容中既有国家福利政策的内容，也有四格漫画与星座宝宝。在很短的时间内，几乎许多准妈妈和打算怀孕的女性，都对十月妈咪有了特别的好感，因此一些孕妇也以穿十月妈咪，成为时尚妈咪，享受特别待遇为荣。品牌的知名度和美誉度也获得了大幅度提升。,产品策略：1.重视时尚元素2.强调整体配套3.
7、彰显个性特征4.加强品牌建设,价格策略：1.渗透定价策略2.价格折扣策略,4、4p策略：,渠道策略：1.稳妥应用百货商场2.积极开辟连锁专卖的品牌专卖店3.积极利用网上销售渠道,促销策略：1.服装的广告传播要善于应用感性的广告诉求2.有效的营业推广也是促销的重要策略（赠品。打折，节假日）3.注意发挥公关活动的积极作用4.白领女性服装的人员推销,1.卡位计划：,。赵浦在巡店后才发现，从视觉形象到管理、服务，加盟店都与直营店相差甚远，随意进货的情况更是普遍。这让他很头痛，不过仔细琢磨后终于明白问题所在：加盟商是“卖手”，会销售不会挑货，只有好的“买手”才明白消费者的需求；另一方面，很多加盟商是经营
8、婴童产品出身，囤货和打折清理库存是家常便饭，这是需要“赶时髦”的十月妈咪无法接受的。赵浦当机立断，给未达标的加盟商半年的整合期，达不到标准的将被逼出局。在此之前，他为了完全放弃婴童产品，在经销商大会上决定先付钱再拿货，300多个经销商最后只剩十几个，之后还提出了“只签约1/3经销商，2/3缓签半年”。不过他承认，在渠道拓展上没有花足够的精力，目前全国共有400多家店，其中直营150家。,5.管理战略,在渠道卡位的同时，品牌卡位更是赵浦的兴趣所在。十月妈咪总部的渠道管理有8位同事，市场部却达到12位。由于产品需要有时尚的理念，他和太太都热衷于新文化，阅读玄幻小说和畅销书籍，定期开务虚会进行头脑风
9、暴，年会上穿孕妇装后还要模仿Lady Gaga，将最新电影爱丽丝梦游仙境的灵感加入发布会中。,2.在小众市场持续挖井,1997年，一个偶然的机会，朋友让他接个孕妇装订单发货到日本，从此便在这个看似非常窄类的市场扎下了根，成为中国孕妇装产业化、品牌化的第一人，在当时这-全球品牌网-个市场几乎不存在，但是市场需求却非常大，想想开全国每年有大约1800万新生儿出生，至少也有1700多万女性成为妈妈，在这个对女人最重要的人生时刻，关系到下一代成长的关键时刻，正有巨大的金矿去开采挖掘。为此，赵浦相信自己的判断，1997年，创办了一家专营孕妇装的“杭州未来妈咪服饰有限公司”。第一家店开张了，门面很小，里头
10、的东西也不多，可是当它在庆春路上营业时，生意出乎意料地火爆：等着试穿的人店里站不下，小店门外竟然排起了队伍!2003年赵浦将公司总部移到上海，并在2004年年底正式组建了有喜工贸，在这个小众市场的不懈坚持，也给十月妈咪带来了更大的发展，“十月妈咪”在国内已经拥有超过150家直营店，加盟店也超过了200多家，销售额也轻松到达了上亿元。,1.高薪聘请人才2.善用人才，使人才得到合理的利用3.注意对员工的管理及激励4.加强对员工的培训，造就好的服务态度5.加强了对各地经销商的管理,6.人才战略：,1.在杭州有一个很大的仓库！2.各地经销商一旦货源减少，马上得到补充。3.选择了合理的运输路线。4.包装
11、好，独特，衣服货损率小。5.才用集装箱运输的方式。6.加强对货物的跟踪运输。,7.物流战略：,可按实际情况，灵活运用各点，以达到最佳效果在语言方面，要以普通话为主，也可根据实际情况，使用方言。重视顾客所提的意见并总结整理了解妇女孕期各阶段的特点，寻找话题，在整个服务过程中体现我们真诚的关心，必要时提供服务，尤其是在她们不方便时为其叫出租车。,8.优质服务：,陈列宗旨：1.体现品牌的档次，但不能脱离生活化2.体现品牌与众不同的同时，充分展现品牌的优势所在；3.营造温馨和谐的氛围吸引顾客；4、体现品牌所蕴涵的文化底韵5.设销售专柜！,从十月妈咪13年的发展历程总结，我们发现：即便是小众市场，由于中国有庞大的人口基数，也是一个“大众”市场，敢于坚持，善于坚持，做到专业和差异化，为小众提供了更高的价值和体验，照样能做强做大。中国孕婴童产业也从跑马圈地，进入到了终端管控、品类研发、服务、品牌传播、商业模式创新等更深层面。找到自身优势，结合市场热点和消费群的潜在需求，提供更加人性化、个性化的产品与服务，那么就能成为第二个十月妈咪。,9.总结：,谢谢观赏！,
