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1、XX电器有限公司XX设备营销方案一、市场分析XX二、销量任务根据集团现有市场状况，为确保市场开拓的顺利进行，完成市场部的建设工作，现将公司202X年度的策略做出以下工作计划：全年销售部门销售额达到X万元，每季度的销售利润达到X万，建立市场部门架构，制定部门人力资源的规划和激励机制；建立一支由X人（经理一名，主管一名，销售代表X名，助理X名）组建的高效的、有战斗力的市场和销售队伍。树立公司在国内电气行业的专业、诚信的品牌形象。使用强有力的市场需求来推动公司的整体发展。（一）短期目标1个月内招聘X人的销售队伍并进行培训及前期磨合调整。（二）长期目标半年内组成X人的市场营销精英团队。三、工作规划在2
2、02X年度计划主抓以下工作：1、目标市场我们的市场要在X等众多产业领域找需求群体。今年我们应该继续发挥自己的优势，以XX作为重点发展方向，根据其所需要的XX设备的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。2、销售步骤第一，要对房地产、学校、部队、铁路及国电需要的XX设备的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；第二，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析第三，根据本公司
3、的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握房地产、部队、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以XX为基点，打开XX市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场；第六
4、，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。3、销售业绩根据公司下达的年销任务，季销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况）。我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而进
5、一步提高销售额。4、代理商管理及关系维护针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓房地产、部队、铁路及国电四大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域,对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司202X年度的新产品传播，给予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访，进行有效沟通。5、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行第一阶段：A、招聘业务员，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰
6、和工作范围明晰，完善业务员的工作报表。C、完成系统培训资料。第二阶段：主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。培训系统安排进行分级和集中培训；利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考
7、核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人。所有工作都建立在基础工作之上。第四阶段：全面启动XX市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第二：严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第三：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第四：每月进行量化考核第五：对每月的任务进行分解，并严格按照方案对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第六：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话;报表管理。严格控
8、制团队，保持团队的稳定性。第七：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第八：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。四、销售战略(具体行销方案)1、销售宗旨，一般可以注重这样几方面：以强有力的攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，把房地产、铁路、部队以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。(1)产品定位。
9、根据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在客户心目中寻找一个空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场；(2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系;(3)产品销售方案。A、直销方式：直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据客户的需求价值来提供相应的产品。具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。B、代理销售：以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好
10、现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。(4)产品服务。在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，中间商积极性；给予适当数量折扣；以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。五、策划方案各项费用预算整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。六、总结202X年的我公司的XX设备销售力度应主要侧重于房地产、学校、部队、铁路及国电这五大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协作的精神，展望未来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰巨。我们一定要在202X年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好202X年度的销售工作，要深入了解XX设备行业动态,进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。销售部X年X月X日
